外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易地消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。集团军最大的特点就是，随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。
国内的企业面临的最大问题，就是从游击队向集团军的转变中，因为人意识的转变跟不上，而导致转型失败。一个双枪老太婆突然变成只能按开关的炮兵，大都会理解不了。民营企业要长久地发展，必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。
怎么样来认定自己是不是已经变成集团军，最重要的环节就是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过分依赖某一个或几个特别出色的人。
……
“MBI有句话，就是努力找到最聪明的人，然后再使劲把他们变傻。当然，如果您希望有更深入具体的了解，就需要上我们为代理商准备的课程。我上您这里替培训部做做宣传。”谢正在冯总听得入神的时候，适时结束了谈话。
“嗯，小谢，你讲得不错，比普惠的人强。他们来我这里就会谈钱。”冯总高兴地把话题拉到了普惠的身上。
“普惠好像也有类似的课程，可能那些销售就想着和您赚钱了，没有替您的公司着想。MBI在这方面的确做得比普惠强，培训系统比较完善。”
“这样，你稍等，我把我们公司的几个副总叫过来。”冯总电话里叫过来两个副总。
“小谢，麻烦你再和他们简单说一下你刚才说的，我觉得你说得很有道理。你们两个仔细听听。”
谢正简要地重复了一遍刚才讲过的内容，两个人听了也觉得深有启发。其中一个副总问道：“可是为什么MBI在电信这么大的一个行业里，市场份额却很小？”
“MBI更像是商海里的一艘航空母舰，在这个市场不够大的时候，它不能动，要等到市场足够大，它才能掉头，可是这一动，就无人能敌。就像现在的电信市场，MBI抽调了各个部门的精英，准备占领这里，不出五年，我们就会占领70％以上的市场份额。如果现在我们就能展开合作，随着份额的扩大，大家都能分享这个做大的蛋糕……”
谢正的话让冯总听了非常开心：“小谢，诸葛，别走了，中午一起吃个饭，好好聊聊。”
中午的饭局，冯总咨询如何才能与MBI展开合作，MBI能否为他们转型提供相应的咨询和支持。
“那您最想从MBI获得什么样的帮助呢？”谢正问道。
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
“我们现在的客户只是移通湖南一家，但是他们的平台和业务模型在全中国都是第一的，所以我们想利用这种技术优势去做其他省的电信生意。听说，你们在电信的咨询项目上拿下了很多省份，不知道和MBI哪个部门谈，怎么和他们合作？”
冯总直接提出了自己的需求。
真是老鬼，原来想借着MBI去占领别的市场，闭口不谈移通湖南，不过也算是个契机，边走边看吧，谢正暗自想到。
“嗯，您提的这个业务归MBI的IGS（服务销售部），想和他们合作就需要MBI电信行业的中国区经理雷越来协调，我们回去给您约一下。”诸葛和应了下来。
“冯总，您也知道我们两个是负责移通湖南这个客户的。他们今年有大项目，而且马上就要发标出来，您觉得我们MBI该怎么切入才有戏呢？”谢正拉到了正点上。
“移通湖南你们还想拿啊，当年那件事情我就在现场，现在那批人一个都没换，MBI在客户那里的形象差到了极点，想拿，再等几年吧。”冯总笑眯眯的脸上也加上几分严肃，告诉谢正与诸葛和，这不是在开玩笑。
“冯总，我们也知道您在移通湖南的关系，普惠当年还不是靠您才进来的。这样，需要什么样的条件和支持，您说，我们拼老命也要满足您。不瞒您说，如果这移通湖南拿不下来，估计下半年您就看不见我们两个了，哪还能等几年以后。”诸葛和说道。诸葛和这招破釜沉舟的方法，很有些北方人的味道，谢正听了也忙跟着点头应着。
“嗯，移通湖南你们MBI没我是肯定进不去的，今年也的确是个机会，他们业务改造嘛。这样，等我们回去商量商量，见了你们的老总以后，再谈。”冯总还是那么笑眯眯地婉拒了两个人的请求。话也点到了，谢正与诸葛和也就只好起身走人，大家客气几句后，两个人回到谢正的房间。合计半天，诸葛和想去找冯总介绍的副总张凯谈谈，他们都是湖南人，应该能找到些话题，让谢正晚上等好消息。
20％的利润
诸葛和走了以后，谢正心情略微轻松了一点儿，感觉这个项目还是有了一点点眉目，哼会儿歌，不禁又犯了老毛病。昨天看到分公司的总经理秘书有几分姿色，莫不如培养成自己在湖南的内线，也促进一下和分公司同事的感情。
谢正溜达到办公室，找个角落坐下来，在一旁观察着总经理秘书叶莺的一举一动。叶莺是个白净、漂亮的女孩，身材高挑，也就二十五六岁，说起话来叽叽喳喳、非常快，办事情也很利索，整个下午一直在忙着打印材料。
谢正看着看着就看出了门道，她每次去取打印材料都要穿过电梯间到对面的办公室去。从进入到办公室，到重新再出现在电梯间，每次需要七秒钟的时间，然后再用三秒钟穿过电梯间到自己的座位。
缘分、缘分，女孩子永远都沉迷于对缘分的迷恋。谢正随手拿份材料，在算好的时间迎面向叶莺走去，大家擦肩而过。谢正换份材料，在算好的时间迎面向叶莺走去，大家擦肩而过。谢正拿着份新材料，在算好的时间迎面向叶莺走去，大家擦肩而过。
……
如此这般，在一个短短的下午，小小的电梯间，谢正和叶莺擦肩而过七次，叶莺不禁看着这个从来没见过的同事暗自偷笑着，奇怪怎么会有这么巧的事。一种很奇怪的感觉在弥漫着，大家都在等着看谁先说话。
“美女，你的东西掉了。”谢正在第八次终于开口了。
“呵呵，什么东西？哪里呢？”叶莺终于憋不住，一下乐出来，也在身边找着，到底掉了什么。
“你的香水味啊。”谢正坏坏地笑着，把空气捧一把端在叶莺面前。
“呵呵，你谁啊你，讨厌。上海来的？”叶莺把材料掩在嘴边，咯咯地笑着。
“北京的，我叫谢正，大家都尊称我为政协。”谢正把端着空气的手慢慢地掠过叶莺挺拔的胸前，她的脸腾地一下就红了，马上闪开来。
“你是政协，我还人大代表呢？呵呵。”叶莺比画着踢了谢正一脚，以为他在开玩笑。
“是正直无邪的正邪，大家都认为我正直而无邪。”谢正做了个鬼脸。
“切，装嫩，我怎么没看出来你无邪。你是和诸葛一起看移通湖南的吧，还不去见客户，小心开会Review（检查）。”叶莺摆了摆手，赶走谢正放在胸前的空气。
“谢谢领导关心。”谢正转身离开了无人的电梯间，这样的一个见面足够了。
回到座位上，谢正和俞可可通了电话，关心一下她弟弟事情的进展。俞可可没有多说什么，但是口气里能听出很不开心，只是说弟弟已经投出去一些简历，最近好像电话很多。谢正听出了她的不开心，也就没有提男友的话题，简单几句就挂了电话。
诸葛和晚上带回与张凯沟通的消息，20％的毛利润，MBI如果能保证新天在湖南的项目上拿到20％的毛利润，他们或许会考虑在湖南帮忙推MBI的方案。
“不可能，抢钱呢。MBI是美国上市公司，《萨班斯法案》出来以后，公司加强了对销售的审计。按照规定，代理商的利润不能超过或等于20％，否则要递交到MBI美国的法律部去审批，基本就是不可能。”
“MBI还有这规定？那普惠呢？听他们的意思，普惠好像答应了。”诸葛和问道。
“普惠是一家合资公司，是美国普惠和国内数家公司合资的，从某种程度来说它就不是普惠公司。它是中国普惠，不受美国法律管辖，而我们是MBI中国，这是有本质区别的。”谢正与诸葛和解释着这貌似微小的差别，实际上是天壤之别。
“那怎么办？不给钱谁和你玩啊。”诸葛和听到这里，高兴的心又沉了下来。
刀子和钻戒
两利相权取其重，两害相权取其轻。
这句没有出处的俗语，谢正却认为是最经典的商业理念。他认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对调，意义却是完全的不同。
人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比用利益诱惑他来得更高效。
用钻戒和刀子的故事可以很好地来解释其中的差别。王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就从了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到了一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。
谢正每当碰到难题的时候，就想象着自己是王子和强盗的化身：他左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。
高额的利润和MBI在电信的市场肯定是新天的钻戒，那什么是对付新天的刀子呢？既然新天的合作是这个项目目前唯一的突破口，如何让新天没有选择地与MBI合作，帮助拿下湖南战场呢？谁又可能愿意给新天这个钻戒呢？站在湘江岸边，谢正对着滚滚江水大喊几声，邮轮的汽笛呜呜地回应着，仿佛它知道这个答案。谢正、诸葛和、周成还有雷越几个人凑在一起开了个电话会议。
谢正与诸葛和的意见一致，客户那里几乎没有突破口，目前为止唯一的希望就是新天公司。希望公司能和新天公司达成合作意向，让新天去拖住目前马上就要开始的招标，然后慢慢想后面的办法。
“20％的毛利润有点高，老雷你看呢？”周成没有发表意见，等着雷越的判断。
“湖南的项目进展速度太快，我们一起去湖南，见见他们的高层，看看有什么办法在客户层面打开。”雷越还是希望能在客户层面稳扎稳打，逐步开展工作。
“嗯，诸葛和你来安排一下见移通湖南的总经理。我、周成还有长沙的GM徐艳芸，一起去见见，看看有什么突破口，然后再去见新天的人。”雷越把会议做了个结论。
会议结束后，周成拨通了谢正的电话：“小谢，方便吗？找个没人的地方。”
谢正拿着电话，转到了角落，避开了诸葛和。
“公司今年对一线经理的考核不仅仅是销售额，还有利润。广东和浙江的客户也都很难搞，湖南就看你了，多在客户层面下功夫，发挥我们的价值。这样才会有利润，不要被当地的人给骗了，20％的利润谁都不可能答应他们，小心点湖南佬。”
“知道了。”谢正暗自叫苦，心里想，现在真是巴不得多有几个人来骗骗他，好让这事情的头绪能多一些。
“关系都这样了，见湖南老总，能谈什么呢？别再给雷总骂回去。”诸葛和苦笑着。
谢正的脑子里想着自己的钻戒和刀子，有了点灵感。
“诸葛和，我想明白了。让他们见，最好湖南的老总骂一顿雷越才好呢，那样他们也就彻底明白这个项目的难度了，或许会把宝押在新天上。如果湖南的老总对他们态度好点，老大们肯定说，你看这不是挺好的吗，底下继续努力，我们就傻了。”
“我看骂他们的机会都没有，估计连见都不想见。”诸葛和摇了摇头。
“让冯治国帮个忙。”谢正建议道。
诸葛和拨通了冯治国的电话。“这个事情我来问问看。”冯总给两个人留了活口。
半个小时过后，冯总的电话来了，建议他们先发个传真过去，表示是个正式的会面。湖南的领导会开会讨论一下，官方应该没有理由拒绝MBI公司的正式邀约，毕竟还是MBI。两个人在电话里和分公司的经理徐艳芸斟酌再三，发了个正式的邀请函，写上希望为移通湖南的建设贡献一份力量等客套话。徐艳芸再三强调，落款一定要以雷越的名义，看样子她是不想介入这个事情太深。
移通湖南公司在接到MBI正式的邀请函后，开了个集体会议，结论是下周一由公司的副总高富带领IT部门的张猛、通信部门的吴韵等共五人在公司的湘江会客厅接待。谢正与诸葛和当然是第一时间去新天谢谢冯总的指点，并邀约他在当天的会后能和雷越见上一面，冯总痛快地应下来。
从新天出来后，两个人去移通湖南的湘江会客厅偷偷考察了一番，不禁暗自叫苦。这个湘江会客厅是整个移通湖南会议室规格最高的，格局就像是国家领导人接见外宾，一圈单人沙发围在两边，每个座位中间摆上了一个小方桌，墙上挂着巨幅的山水画，整个就是一个作秀的场所。
“看样子肯定是面子工程，对付我们，也算是好事情，省得雷越还抱有希望。”谢正坐在诸葛和的车上，闭目养神，想着当天会见的场面，彼此握手问好，然后byebye撒有那拉，屁事没解决。
“你知道吗，底下的人说张猛知道传真后气死了，觉得我们跳过他直接去找老总，这回更恨我们，伤人了。”诸葛和有点担心地说道。
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