“冯总，看到您手下的猛将个个精明强干，也真是替您开心。”雷越和冯治国一言一语地谈论起来。宾主言谈甚欢，彼此都肯定了双方未来会在电信市场合作，也都很有默契地没有提及眼前的项目。这么多人在场，谢正看出来这肯定没啥好谈的，人太多。“雷总，我们公司市场部经理师媚负责和厂商对口，培训和合作的事情找她，销售副总张凯来负责销售的事情，诸葛和与小谢你们可以多找他。这样，让他们在这里熟悉一下，雷总、徐总和周总请到我的房间里坐坐。”冯治国把几个老总拉到他的房间里，看样子是要谈点正事，让手下来对付诸葛和与谢正。
几个人看到老板们都走了，知道合作的关键要等他们谈的结果，也没什么兴趣聊重点，就互相说着闲话。谢正没有急于在这个场合和师媚过招，只是和张凯沟通着新天的内部情况。过了一个多小时，冯治国才和MBI的几位老总从办公室里出来，看上去谈得很开心，出门的时候又拍肩膀又握手的，这让谢正心里吃了颗定心丸。他很庆幸张猛的那声“没空”，否则，应该不会这么顺利，他胡乱猜着。
“诸葛和、谢正，我们走吧，谢谢冯总的款待。”诸葛和与谢正忙和新天的人一一告别，跟着雷越等人坐车回到了公司。
会议室里，大家总结着结果，计划下一步行动。“诸葛和、小谢，我们和冯总沟通后，总体感觉上还可以。这合作就像恋人，分为恋爱期、蜜月期、初婚期、矛盾期和分手期。在他们处于蜜月期和初婚期的时候，谈什么都没用。只能在矛盾期和分手期介入，效率最高。现在新天和普惠就处于矛盾期，我们的介入正好。他们合作这么久，很多恩恩怨怨，一堆说不清楚的烂账。看样子，他们需要我们制约一下普惠，今天的阵势就是作秀给他们看的。”雷越总结着和冯治国的谈话情况。
“我们和冯总谈了一下湖南的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，因为是个议标的项目，所以先投个一般价格，不要打草惊蛇，试试看。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大。我们必要时出现在客户现场，他会帮我们在后面运作。但是眼前，他暂时还是会投普惠。他认为现在我们去也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形势，说得有点道理。”
“他的要求就是一定要给他20％的空间，同时也希望在别的电信客户和MBI展开合作。”雷越看了看几个人，“你们的意见呢？”
“成成成，不过20％的利润空间，这个暂时答应不了，不过现在也不急，和他们不能说死了。”周成一直很关心价格和利润。
“小谢，湖南有没有可能走大平台方案？”徐艳芸问道。
“现在不好说，要拿到他们的架构图，越详细越好，然后和总部的规划对着分析一下。”谢正应道。
“好，小谢，你可以找新天的人问问，估计他们会给的。”雷越接道。
“诸葛和，你得再找客户内部的人确认一下，湖南的方案会不会变大平台。”
他又掉头吩咐着诸葛和。
“好，我找机会和客户内部的人聊聊。”诸葛和应道。
“好，诸葛和你在长沙就多和新天的人接触接触，和他们合作的事情就交给你负责。小谢就负责平台的问题，然后我们再决定这次的标怎么投。我会和上面争取一下，看看能不能在别的省给新天点肉吃，不知道他们的实力怎么样。好，散会，我和周成得去广东和浙江，看样子那边比这边要快。”
出了会议室的门，谢正把诸葛和拉到一旁，问：“我怎么觉得这事不靠谱，新天把我们卖了？”
“怎么了？”诸葛和问道。
“先输这个小单，大单如果也输呢，就什么都没了。他们又是利润又是市场的，我们呢？”
“我也有感觉，可是能怎么办呢？又不能逆着老大的想法来，先干着呗，看情况再说。”诸葛和摇摇头。
“他们可进可退，我们华山一条路，而且控制不了他们。你想不想……”谢正把在嘴边的话生生吞了回去，想到诸葛和的需求是想当官，不太会得罪上面，自己的想法他估计不会接受。
“你想什么？”诸葛和看了看他。
“我在想找机会再和他们聊聊。”谢正把“玩点邪的”几个字留在嘴里。
“好啊，到时候叫上我。”
长板打倒短板
谢正自己一个人回到房间，点着香烟，然后闭上了眼睛。
大家对眼前这个小标可赢可输的态度，让他很是头疼。八百万人民币对于几个老总都可有可无，可是对于自己，输了可能就什么都没有了。他越想越头疼，自己的需求和整个团队的不一致，和每个团员也不一致。在以前因为是多少的问题，还可以为了团队忍让一下，今年看样子是零和一的问题，一个芝麻都丢不起。
团队合作！团队合作！想起那些商业教科书上写的狗屁，谢正就生气。需求一致自然就会团结在一起成队伍；需求不一致，整个团队里谁都不会合作。对于自己，这个小项目一定要拿下来，保证有点数字，因为后面的大项目更控制不了。
MBI对湖南的投入度是与项目本身的难度以及广东和浙江相关的，如果广东和浙江输了，大家就会孤注一掷……
等等，谢正把思绪又拉了回来。如果广东和浙江输了，那么湖南就变成了大家的人民币。专门成立一个队伍，这么大的移通不可以一年一个省都拿不下来，否则老总都乌纱难保。雷越没有选择，必须拿下湖南；周成也没有选择，必须拿下湖南；徐艳芸暂时放在一边。诸葛和不用考虑，他没得选。如果只剩下湖南，那团队目标就和自己一致了，所有人都在为自己一个人打单……
谢正越想越兴奋，马上跳起来画了一个MBI的组织结构图，从上到下一个个分析起来。假设广东和浙江输单，整个团队的目标就和自己的一致，最好把James和国顺昌都拉进来，给这个团队插上一块最长的板。长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。就好像踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，剩下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。
不按常规出牌的对手
完成工作分工，雷越和周成马不停蹄地飞向浙江，去见那里的客户，谢正在长沙多待了几天，在等待客户方案的时候，美美地和叶莺在一起厮混着。
两个人经常会在晚上通通电话，吃个饭，然后一起风雨一番。谢正通过几次交道也慢慢地明白了叶莺关心的问题，她是个很有事业心的女孩子，并不甘心委屈在长沙，一直想找机会去更大的平台谋求发展。叶莺的感情生活不是很稳定，天生性格开朗的她倒也无所谓，和谢正这个到处拈花惹草的状态倒是颇为吻合。
谢正早就丢失了恋爱的感觉，在得到女孩子后，就失去了那种原始的欲望。他耐心地在心底盘算着新天的师媚，这种对手在见面后的第一周是不能打电话的，要等，要有耐心。
新天的工程师与诸葛和在客户的内线，都送来了湖南的IT结构图，两个内容一模一样。谢正惊奇地发现湖南这次准备招标的部分，是整个大项目中最重要的一块，如果使用普惠的产品，MBI为了拿下整个大平台，就必须要替换掉这批设备，等于付出了额外的代价。
这个分析结果让谢正与诸葛和都暗自叫苦，这普惠布局布得还真是细致，早早就挖好了坑，准备打场漂亮仗，对手可真不是等闲之辈。依依不舍地告别了叶莺以后，谢正飞回了北京。俞可可知道谢正回来以后，一直拒接他的电话，这不禁让谢正有种说不出来的失落，这时他才发现她身上独有的迷人味道，原来是那么让自己难以放弃。
他感觉俞可可肯定是生气自己在长沙十几天，仅仅打了两三个电话，本来两个人就只有那次说不清的一夜情，不能确定谢正想法的她现在一定很犹豫。那个二十四岁的对手，肯定把事情处理得一塌糊涂，因为如果两个人和好，她倒应该和自己通个电话说清楚。不过谢正也并没有上心这件事，这种情况自己经历过很多，应该再等几天出手，这种男女间的暧昧感觉，风风火火就毫无浪漫可言，而且男人越老越值钱，女孩子却只会越老越着急。
谢正先去找了趟富贵，告诉他，今年自己手里有个大单子，让他赶快去做做周成和蒋义的关系，为项目的未来打好根基。
“富哥，虽然项目很大，可是无论内部外部都烂得一塌糊涂，我肯定要用点非正常手段。你赶快去搞定上面，然后给我这里配个听话的销售，千万不要聪明的，老老实实听话就行。我无论做了什么，你都要相信我，只要我这里出数，我尽全力保证是你的。”两个人坐在茶馆里，一起谋划着。
“好吧，大哥我没问题。不过今年你们的老大是James，最近看出来他手法狠着呢，你有啥招呼提前打。”
“嗯，怎么了？”谢正就对这个James最感兴趣。
“他年初一下就搞了四家新分销，发展到九家，然后又出个新的标准，规定每家分销一个季度提货必须达到一个亿以上，否则两个季度后取消分销资格，这几乎是去年最低提货量的三倍。你算算，去年分销市场总共刚二十亿，这等于一下就涨到三十六个亿。所以，今年分销商肯定很难做。”富贵皱了皱眉，这可是他少有的表情。
“嗯，江湖上都风传他今年如果干得好，就可能升到亚太区去，那他就会是MBI最年轻的VP（副总裁），不掘地三尺，哪里来的业绩增长。提货也不关你的事，你只管卖，没啥影响吧。”谢正看看富贵，觉得他说得严重了。
“小兄弟，你说得简单，六千万的小企鹅一台都还没卖掉呢，现在还要再进一个亿，哪家公司受得了啊。”富贵瞪了谢正一眼。
“甩啊，你当初不是在四川干过吗？”谢正说的是富贵当初在四川开公司时干的事。当初富贵在四川卖MBI的PC，很快就占据了当地市场的老大位置，然后销售额便止步不前，另一半PC的市场在普惠代理商的手里。如果要继续高速增长，必须拿下普惠的市场份额。
富贵重新注册了一家公司，申请普惠的代理资格，之后想尽办法低价提了三百台当前市场最流行的型号，在第三季度普惠代理商刚刚压一库房货不久（普惠的财务年是每年的第三季度），比着市场的价格低10％就甩了出去。这三百台PC就是三百个原子弹，打得对手几千台机器压在手里卖不掉，资金一下周转不开。普惠最大的代理商顺藤摸瓜找到他谈判，他的回复是MBI的电脑赚够了，普惠的电脑，赚不赚钱不在乎，但是他也由此与当地人结下梁子，后被人搞进监狱。
短短三个月，整个四川普惠的代理公司倒闭一半，其他人发现做普惠的PC不赚钱，都纷纷转头做起MBI，让处在上游的富贵大赚一笔。整整两年后，普惠的渠道才慢慢地缓过来，可是市场份额减少30％之多，都丢给了MBI，这也一直是富贵引以为豪的事情。
“小兄弟，这不是自己家公司，这些东西不好那么玩。你有啥单子提前打招呼，大哥把钱提前给你预备着。”富贵拍拍谢正的肩膀，示意他考虑得过于简单。
白买的鲜花
回北京已经一周多了。这个周四，谢正在鲜花批发市场快下班的时候，找到一家花店的老板，谈好所有的条件和安排，第二天就静待精彩的发生。女孩子都喜欢花，可是这花如果循规蹈矩地送，真的是没什么作用，就像做客户关系，总要做些不一样的事情才能让对方印象深刻。
俞可可肯定是被很多人追过的那种女孩，也肯定接受过很多鲜花，谢正打算来一次与众不同的event，在两个人的关键时刻补上临门一脚，也让她和男友彻底断了关系。
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