桌子上杂乱地堆放着各种各样的资料和文档，Tony也在组织各个部门的人和客户交流，分散大家的注意力，希望能给谢正一点空间和时间。干这个事情，谢正倒也算是轻车熟路，只不过以前是在现场偷偷复制U盘，现在要反过来而已，他一直在等待着机会。很快，交流就接近尾声，谢正也发现了目标，就是在客户交流队伍的最尾端，有一个看上去刚刚毕业的小伙子。他也不知道是哪家的公子哥，虽然很年轻，但是脸上总有着一种不屑的表情，和MBI的人交流起来很是不客气，总想找点毛病。谢正心里确定就是他，也就给了Tony一个眼神，也同样获得了他的默许。
“你们供货的周期证明文件上三十天到底是工作日还是自然日？”这个小伙子嚷嚷道，这正好给了谢正一个机会。
他在资料堆里挑出了供货周期证明文件，这边把U盘偷偷地塞到文件下面。
“这个是我们证明文件的英文原文，是三十个自然日，自下单之日开始计算……”谢正一边说一边把资料推向这个小伙子，U盘也跟着在资料底下被推到了桌子的另一边。Tony看到了谢正的眼神，知道他已经完成了工作，就加快了整个交流的过程。谢正也专心地和大家沟通起来，再也不向U盘那里多看一眼。
“好吧，今天的交流到此为止。”交流小组的组长示意大家分别收拾手上的文档，准备结束本次交流。
“哟，这个U盘是谁的？”MBI的小黄在收拾文档的时候，偏偏看见了压在文档下的U盘，因为U盘靠近谈判桌子的另一边，他也就停了下来，示意着对面。
谢正故作没有听见，站起来穿着自己的西服，心里紧张地祈祷着小黄千万别拿起来，直后悔自己当初推过去的力量小了点。
正在他心脏怦怦跳的时候，移通的那个小伙子站了起来，心不在焉地拿了过去：“肯定是我们人的，我看一眼。”
他通过电脑把U盘一打开，眼睛就瞪得大大的，有点愣愣地坐在那里，这边包括小黄，大家都在分别收拾自己的东西。
“哦，没事，没事，是我们自己人的，丢在了这里。”小伙子一把把U盘攥在了手里，脸上浮出了发现新大陆的表情。小黄不解地看了他几眼，也没说什么，掉头收拾起自己的东西来。看到这里，谢正的心这才稳定下来，忙不动声色，头也不回地和Tony离开了交流会议室。
在回公司的汽车上，谢正脑海里浮现着那个小伙子拿着U盘向李俊杰邀功的样子，然后李俊杰把U盘交给王芸生……这个老狐狸会怎么办呢？那个小伙子手里的文件肯定会飞速地传遍整个移通集采谈判小组，甚至是整个移通总部，新一轮降价在所难免；可是U盘里还有对应的其他厂商折扣，这个肯定也让谈判小组很头疼，这意味着他们必须要同样对待U盘里的所有厂商。其实自己不要关心那么多，只要集采的价格签得低于普惠以前和湖南的成交价20％以上，湖南和普惠肯定就会有内讧，自己投标的价格再低于30％以上，这个游戏就有玩下去的可能……
想到自己最后还是有惊无险地做了一个木马放进敌人的肚子里，谢正就放心地在车上大睡起来。
可以主动要求降价
第二天上午，MBI公司接到了移通总部发来的通知，下午各个厂商到总部，准备开始新一轮的价格谈判。
碰头会里，大家都有一搭没一搭地在胡聊着，因为都明白国顺昌不希望降价，那去了客户那里也等于是被骂，所以都没啥心情。谢正和Tony凑到会议室的角落里，两个人都认为无论如何U盘肯定会起作用，所以下午就等着客户唱戏好了。雷越也简单地叮嘱了几句，就让Tony带队领着大家向移通总部而去。
一进会议室的门口，谢正就看见了王芸生超级阴沉的脸，阴沉得让每个人都感觉到屋子里阵阵的寒风。
“王总好，李总好。”Tony坐下前，小心翼翼地问候着，他当然也感受到了。
“如果你们MBI没有什么更好的价格，现在就可以出去了。”王芸生阴沉的脸，死盯着Tony说道，这句话等于是暗指MBI不降价的传真。
“嗯，这个，我也希望能和公司争取一下更好的价格……”Tony话里有话地暗示着。
“所有公司就你们MBI一次又一次地这个降不了，那个降不了，来谈判又说要和公司申请，你们来谈判的人到底能不能做主？”这次李俊杰就先发威了。
“这个MBI的价格审批流程可能是所有公司里最复杂的，也希望你们能理解。”Tony继续低声地说道。
“听说了。可是事情也是人办的，既然移通能搞全国集采，你们也应该为了移通集团的工作，作出相应的调整。”王芸生站起来，背起手，围着会议室开始踱起步来。
大家眼睛都望着王芸生，个个沉默不语，不知道他又会出什么招数来。经过这段时间的谈判，先是生理折磨，后是心理折磨，每个人都不敢在他面前玩什么小动作，生怕又招来一通苦难。
“总部针对这次集采是有预算的，你们以前的报价都超出了预算，所以原本决定不再给你们MBI报价的机会。”
说到这里，王芸生咳了一声，阴沉地扫视了一下全场，对着MBI的人说：“经过讨论，我们决定给所有厂商一个参考价格，给所有人最后一次报价机会，为了体现公平竞争的原则，还是把你们算在了里面，但是你们的报价务必低于此次的参考价格。你们也不用到处打听其他竞争对手的价格，不低于此价格，我保证你们不会在总部的集采清单中。”王芸生说完后，又坐回了座位，用几乎看不见的瞳孔又扫视了一遍。
谢正听到这里，不由得暗出一口长气，客户终于提出了自己的价格要求，有了这个要求，就可以光明正大地向公司申请价格。他头略微偏了偏，看到了Tony也在微微地望向自己，彼此心里都明白，这个价格要求估计会低于U盘里的折扣，但是这都不重要了，谈判已经露出了曙光。
移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格，并将其投射到投影幕布上。MBI的人忙凑在一起计算了一下，折算成MBI的折扣在94％off左右，低于普惠既往的平均成交价接近30％，有的人看着直咧嘴。
Tony示意大家不要当场对这个价格作任何评论，自己站了起来：“王总，这个价格我们需要向公司申请一下。”
“你有四个小时的时间，出去吧。”李俊杰接过话来。大家一听，都忙收拾东西，离开会议室。
Tony和等在公司的雷越、周成等人召开了电话会议，汇报这次谈判的要点——王芸生提出了具体的价格要求，几个人讨论了一会儿以后，决定分别把这个情况正式发邮件向国顺昌、James和蒋义汇报。
很快James回复了邮件申请，请Tony提出适当的价格申请，提交成本分析部门作成本分析。
国顺昌的电话很快就打给了Tony，确认是否客户当场提出了价格申请，当得到肯定答复后，他召开了小型的电话会议，把大家都叫到一起。
“客户现在提出了价格，你们的策略是什么呢？”国顺昌上来问道。
“我们认为客户提出的价格太低……”雷越说道。
“当然，要和客户有来有往，不可能他要什么我们就给什么，我问的是你们的策略。”国顺昌直接打断了雷越的话题。
这句话噎得雷越沉默了很久，电话里也没有人说话。
谢正在一旁听得也暗暗叫苦，自谈判以来一直处于被动挨打的局面，这是事实。可是一开始的低价策略也被国顺昌否定了，短短的几个星期，在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢，谁都不是超人。
“没有策略，就只能被动挨打，这样客户提出低价要求，我们只能被动地接受。”国顺昌听到电话里的沉默，继续说道。
“这样，我和James商量一下。”国顺昌啪地挂断了电话。
Tony又单独和雷越通了电话，两个人认为这个价格普惠也很难满足，所以大家都会把价格拉回来一些，既然James默许了93％off的价格，就还按照这个数字向公司申请，而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20％，还是很有竞争力。
很快，国顺昌的电话回来了，结论和James的一样，让雷越和Tony根据情况提出适当的价格申请。大家听到国顺昌的关过了，都纷纷兴奋起来，马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门，Tony也正式提交了价格分析报告，把折扣设在了93％off。很快，成本分析部门把分析结果，递交给了James和蒋义等关键的几个经理，这种成本分析报告属于机密文件，只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。蒋义同意了这次的价格申请，并CC给了James，也得到了他的批准。
到底签还是不签
能拿到这样的折扣，整个谈判团队还是比较兴奋的，一起聚在了移通总部外面的咖啡馆里，静静地等待着最后时刻的到来。
“注意王芸生的需求。”雷越又特意给Tony打了个电话。
“上次的传真，他并没有理睬我们，但是根据移通总部一些部门的反馈，谈判小组把这个传真作为工作报告递交到了移通总部，说明我们不降价的传真这步棋还是走对了。所以这次的价格文件一定要加上降价说明，强调一下本次降价是为了配合移通总部的要求，特批的，虽然未能满足移通的预算，但是是尽全力所为。”
Tony按照雷越的建议，在汇总的价格文件上又加上了红色的说明。谢正看着打印机一张张地把文件打印出来，心里算是暗暗松了口气，无论如何自己的小目的也算是达到了，如果不出意外，U盘的内容肯定会有人传给普惠，所以他们的价格肯定也不会报得太高，希望这个能扰乱一下他们和移通湖南的关系。
想着湖南的张猛看到总部下发的价格文件后，和普惠的销售一起骂娘的情景，谢正忍不住自己偷偷乐了起来。
“你满意了吧，偷着乐，你湖南的客户怎么样啊？”Tony注意到了谢正的表情，坐了过来。
“怎么样？我是不敢去了，MBI在总部遗失机密价格文件，导致各大厂商纷纷跳水？普惠湖南的销售肯定想杀我们的心都有了。”谢正笑嘻嘻地看着Tony。
“是啊，你们这个Win Back Team碰上这么个客户也算是够倒霉的。”
一行人在咖啡馆里一直等到移通总部的秘书打电话给Tony，催他们赶快报到，才结束话题，走进会议室。进入会议室门口的时候，Tony和谢正对望了一眼，又要去面对王芸生，两个人还是心有余悸的。
“你们真是能坚持啊，这都不降价。”王芸生铁沉着脸看完了MBI的报价文件，抬起几乎看不见瞳孔的眼睛瞪着Tony。
“王总，我们真的是降不了了。这次是中国这面特别和美国解释了移通集采的特殊情况，才获得的特批。”Tony苦着脸和他解释着。
“那你们不用参与了，也不用开会讨论，我就可以决定了，废了MBI。”王芸生啪地合起了价格文件，甩在桌子上。
啊，废了MBI。听到这里，谢正脑子嗡的一下子，甚至感觉到了眼前一黑，但是很快他就劝告自己冷静下来，这是客户的谈判伎俩，因为王芸生并没有站起来，只是坐在椅子上死死地盯着Tony。
“我们实在是不能再降价了，也希望集团能理解。”Tony也读懂了王芸生的肢体语言，尽管腿有些微微地颤抖，但还是站着和他解释道。
“你们是不见棺材不掉泪，难道让集团正式废你们，你们才会降价吗？”李俊杰看王芸生没说话，便也声严厉色地对Tony说道。
“集团就是废了MBI，也就只能是这个价格了。”Tony转过头和李俊杰解释着，汗也慢慢地从额头上渗了出来。
谢正看着Tony的表情，心里想：这回真的是底价。Tony也不说去和公司申请，自己一个人就在这里扛着了。会场一阵寂静，大家都默默地坐在了那里，只有Tony腿微颤地站着。
谢正也紧张地坐在办公椅上，感觉着浑身的湿气正一点点地变得冰凉，在这寂静的空间里，隐约能听见自己手表上秒针的走动。
虽然每一秒钟都像一个小时那么漫长，但这肯定是最后的决战，他脑海里不断地浮现着最近这个月谈判的场景，包括标书在空气中快速飞过产生的气道和自己躲在厕所里偷吃维生素的味道……
正回忆得让他感觉到大脑一阵阵眩晕的时候，王芸生说话了。
“我看你就能做主嘛，这回不需要回公司确认了？”
Tony好像听明白了什么，使劲地点着头：“不需要再确认了，这就是最低价格。”
“拿文件让他们签字，废了他们。”王芸生一摆手，李俊杰拿出了一页纸。
“啊。”谢正听到MBI的谈判团队里，已经有人小声地叫了出来，自己也从眩晕中醒了过来。
Tony显然也没料到会有这样的结果，在这种全国性大型招标中，还从来没有人废过MBI，他额头上的汗滴到了桌面上，扭头看了眼谢正，眼神中透露着犹豫的表情。
谢正使劲地用右脚踩着自己的左脚，让自己灵魂出窍，浮在空中，又分析了一遍。移通总部第一次试验性集采，客户的需求是签一个全国的框架性协议。如果废了MBI，全国采购在硬件领域就只剩普惠最强了，这样对大家都没有好处，应该不会在这个阶段就废了MBI的。客户不会办傻事的，谢正想到这里，感觉灵魂又归了位，明白现在就是最后的坚持，忙用坚定的眼神示意了一下Tony。
Tony在这一瞬间也回过神来，明白客户是不太可能在这个阶段废除MBI的，这个时候的任何一丝犹豫都有可能导致前功尽弃。镇静了一下自己，他缓缓伸出手来，去接李俊杰递过来的纸张。
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