谢正与诸葛和都暗自点头，没有内线，是不可能掌握这种情报的。
“听说你们和新天的关系也不错，就让他们的工程师也在底层做做工作，这样就肯定能讨论起来，我再帮你们说说好话。”
阮文的建议让两个人豁然开朗，知道这是目前唯一能曲线救国的方法。
“现在这个形势，能做到这样也就不错，普惠的人每天都泡在湖南，他们的关系非常好。我觉得想去现场介绍产品几乎不太可能。”
“嗯，媒体的事我去办，包在我身上。”谢正知道只能自己在北京找这些媒体。
“还有个小事情，希望您给点建议。”
“您说。”
“怎么才能让湖南的客户晚点发标呢，最好能晚于广东，这样我们能更好地协调公司资源。”
“噢，这个不难，设计院的方案出不来，他们就发不了标，这个项目年底前上就行，湖南不着急。我建议建议他们看看广东怎么做的，毕竟广东最大嘛。”
谢正与诸葛和的担心，在阮文这里根本就是小菜一碟，两个人听了以后眉开眼笑，大费周章其实就是为这句话。
“那客户现在的IT系统问题在哪里，最终要走到哪里去呢？我好让工程师按照客户的需求来写，这样就更好，对吧。”谢正追问道。
“嗯，客户现在的问题是……”阮文依据上午论坛上的沟通，又简单介绍了一下湖南客户的需求，谢正仔细聆听着，记在脑子里，一个字也没有错过。
第二天，阮文自己拜访了几个老同学，晚上谢正与诸葛和自然给他安排得好好的，但是特意换个小姐，怕昨天的说漏嘴。谢正找资深的工程师帮忙写篇技术分析文章，按照湖南的需求，假设一个类似的，然后站在中立的角度，分析一遍当前市场上主流品牌的技术优势，根据不同的目的设计出几套方案，洋洋洒洒数万字。最后他又找记者花钱买个版面登上去，故意放些图片和产品介绍占地方，占两大页来发表，生怕张猛看不到。
浙江的结果公布出来以后，广东省的招标也紧锣密鼓地展开，而且据说会是移通集团有史以来最大的一次IT设备采购。
有了浙江失败的教训，雷越和周成更是天天泡在广东，不敢有任何一丝差错。
钱壮的关系也的确发挥了作用，他频繁地安排MBI不同的高管去见客户高层，谈合作、谈意向，搞得热火朝天。MBI内部几次开会也认为广东至少在客户关系层面上是没有问题的。至于采购，客户暗示更有可能趋向MBI和普惠平分，技术规划上也留出两家平分的可行性。
雇来一堆麻烦
北京已经进入最美丽的秋天，一年少见的蓝天上偶尔还能看到南飞的大雁。这些美丽的风景，坐在星巴克的两个人根本没有注意到，小声地在讨论着广东的问题。
“价格呢？”谢正问周成。
“大家都不会投低价的，客户指定一家公司，据说每个厂商都得在那里走一道，所以没法投低价。”周成说道。
谢正明白像钱壮这样的销售来操盘，是肯定必不可少的。
“最近房屋银行行长被双规，处长直接就给枪毙，把MBI也扯进来，香港人拿大陆人当替死鬼，你可得小心。”谢正提醒道。
“我当然知道。”周成也是一脸的不耐烦，看样子广东给他的压力真的是不小。
“唉，难啊，你说怎么办呢？广东的事情已经开过几次会，当地的GM认为这么做没问题，国顺昌也同意，雷越和我能怎么办呢？老雷也不同意这么玩，在会上又和国总吵起来。现在国总让广东的人管，不让他管了。再吵下去，两个人都得翻脸。”
“那谁偷驴谁去拔橛去吧，出事，他们自己担着就行。”谢正在看到钱壮被招进来的第一天，就知道这关在所难免。
“我已经告诉郝京，自己每次见客户的记录都发邮件出来备案，所有价格和客户关系层面的事情都不参与，特价让钱壮自己去提，不走我们这条线。”周成烦躁地挠挠头，这段时间泡在广东，明显看出来老了很多。
“你说James会批吗？”这是谢正最关心的问题。
“他也得看具体情况和报上来的折扣，符合公司规定的，他没有理由不批。”
“我觉得这个项目这么玩很危险啊，所有中标厂商都走的那家公司，肯定是钱壮他父亲的公司。”谢正说。
“是啊。”周成喝口咖啡。
“我说，您别生气啊，我们就是沟通沟通。”谢正小心翼翼地说着。
“大家都走一家公司，这不等于是与虎谋皮么。MBI赢，钱壮赚；普惠赢，钱壮还赚；大家分，他更赚，他到底是为谁打工呢？”谢正经历过类似的项目，这等于就是放弃了控制权，通常都不会有好结果。
“成了，你说的这些大家都知道，现在就这个情况。不用再说，要说就给点建设性意见！”
周成烦躁地把咖啡杯放歪了，杯子的碎片夹着咖啡四散开来，两个人躲避不及，都被溅了一身，附近的人更是纷纷避让。
谢正擦擦身上的咖啡，不知道该说些什么，看样子周成在广州没有过上好日子。不过，他更加坚定了自己的想法。
谢正在媒体上投放的文章最后起到如期的效果，张猛和设计院针对当前的技术变化认真严肃地讨论了一次，新天也参与其中。针对各个厂商新的技术会给平台规划带来什么样的影响，设计院和新天都提出了自己的想法，是看看广东最终会选择什么样的方案，所以整个项目最后还是顺利地拖到广东招标以后。
诸葛和依然平均每两三天拜访张猛一次，不断地骚扰着他，依然换不来一点点进展。
广东最终发出的标的总计高达一亿两千万，高端硬件占六千万，在IT行业投资日渐放缓的今天，是少有的大项目，也创下移通集团有史以来单个标的最大记录，一下子惹来无数人的关注。
钱壮的投标策略在MBI内部引起一部分人的争议，可是对客户的任何要求，包括高层互访和方案修改，他都一一做到了。只是客户坚持技术规划一定要折中，为平台上混合不同品牌的产品留出后路，大家认为这也无可非议。只有谢正一直在想，在自己心里的那个局里，最重要的就是要先让广东输单，一切可能才成立。
富贵从广东一回来，谢正忙来到他的办公室，想听听他对那边的判断。“不好，非常不好。”富贵上来就给个负面的结论。
“你们那个钱壮太牛，根本就没把我们放在眼里，认为广东已经是他的囊中之物，这日后的供货和付款我们都得听他的。而且你们那个郝京基本已经被踢出局，啥也不管，我们根本没有发言权。”富贵说得也是一肚子火，看样子在广州吃了闭门羹。
“他们计划要多少利润？”谢正问道。
“少不了，项目在钱壮手里一个人把控着，MBI没人能管得了他。”富贵在窗口大口地吸着烟，心情不是很好。
“你们广东的人太急功近利，没听说过永远不要雇佣自己控制不了的人吗？钱壮和你们这些想在MBI有所作为的人不一样，仕途对他没有吸引力，工资更没用，就关心钱。如果这个销售我控制不了，我是绝对不会雇佣的，雇了也是一堆麻烦，当年远想赵宏斌的例子还不够深刻么！”
IT人都知道这个著名的案例，远想总裁刘爱国提拔的接班人赵宏斌造反，影响到了整个集团的正常运转，后来不得不出奇招，把他关进监狱了事。
“我也觉得他们与虎谋皮，玩得太玄。”
谢正和富贵交换完意见后，心里更加坚定了信念，决定豪赌一把，根据自己过往的经验，这种类型的项目通常都会有致命伤——分赃不均。
要想拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则——把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。
如果要把湖南变成所有人的生死需求，就必须让广东输单，这样赢取湖南就变成MBI拿下移通的唯一标志性项目，所有人都没得选择。虽然从心理上自己非常过意不去，可是想想国顺昌和雷越的矛盾、想想湖南的客户关系、再想想这一年的辛苦努力，谢正决心还是干了。
他决心从分赃不均的地方一刀切进去。干扰James批价格的决定，让分赃比例发生变化，引起内讧，这势必会影响广东客户的判决结果。
第一步，有意无意地在James面前，透露广东的客户情况，让他产生误判。
第二步，在批价格的当天，给James笔记本泼咖啡，让这个有洁癖的人为此产生情绪混乱，不批或者少批给广东项目利润空间。
泼自己曾经的偶像咖啡，谢正每次为自己有这个想法都感到震惊不已，自从在电梯里踩James皮鞋，克服对他的心理障碍后，没想到自己的大脑居然可以想出这么疯狂的想法。
可是数次的头脑风暴，谢正也没有想出更好的办法，主要是湖南的客户关系太恶劣，而且国顺昌和雷越两个人斗得这么凶，会不会因为人事斗争，赢广东，放弃湖南，谁都不知道。
可以计算的诚信
控制、控制、控制比什么都重要。谢正在悟透James做生意的法则以后，曾经惨败一仗，让他深深地理解控制这两个字的重要性。
当时的他总结出——把自己的目标转换成所有人的需求，来控制他们为其服务这样的黄金法则以后，自我感觉信心大增，马上跑到代理商那里大包大揽，搞出个大项目，希望借此一鸣惊人。
三年前，当时的普惠刚刚收购百康，导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都一片混乱，不知未来何去何从，其中NUS代理商纷纷尝试与MBI展开合作，希望能为未来市场的变化买个保险。
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