“谢正，我昨天晚上和周成还有严瑾沟通过，目前为止，和湖南同样规模的项目，普惠最深的折扣就是在浙江投出来的，所以我们断定这个折扣就是他们中国区总经理的审批底线，湖南这种历史状况，他们没有任何道理会申请亚太区的折扣。”
雷越严肃地看着谢正，说得有理有据，让他也一时语塞。
“那普惠就那么简单地投个浙江的价格，让我们低价中标？他们肯定能猜得出来，MBI要血拼湖南。”谢正也讲不出什么道理，就咬死MBI在移通的最后一单这个理由不放。
雷越看着近乎耍赖的谢正，终于也忍不住了。
“谢正，这话谁说都可以，你就没资格说。我们现在面临的是公司是否允许我们低价投标的问题，成本那么高，再低20％？我们连标都不要投了。”
“公司内部怎么都好商量，湖南的客户可是没得商量。”谢正也不敢直视雷越的眼睛，看着窗外，大声地嘟囔着。两个人正在这里争执不下，会议室的电话响了起来。
“雷越在吗？我是周成。”
“我是雷越。”
“老雷，我是蒋义。”
谢正与诸葛和马上都竖起了耳朵，蒋义负责全国的价格审批，重要性不亚于James。
“你们的价格到底想怎么定？”蒋义的口气一点都没留情面，相反充满火药味。
“我昨天和新天的老总也沟通过，最后决定，价格比浙江低10％，新天10％，红鸟1％。”雷越皱皱眉头，他也听出话语里的火药味道。
“老雷，别说我蒋义不够意思，拦着你们。你知道你现在面临的是什么问题吗？根本不是投标输赢的问题，是你们他妈到底能不能投标的问题。”蒋义的话一下升了几个八度，俨然是已经火了。
“老蒋，你什么意思？”雷越也是火暴脾气，听着蒋义已经有几分骂骂咧咧的话，脸上也非常难看。
“告诉你，就这个成本，别说比浙江低10％，就是用集采的协议折扣，这个价格也要到亚太区去批。一个小小的湖南，几千万的项目，我告诉你，你什么都要不回来。”
“你说这话是什么意思，成本问题是你们STG导致的，我们ISU是根据项目的情况做出的判断和建议。”
“老雷，你少说这个。你对STG哪个人不满意？谢正？对，是他的方案做错了，我他妈的马上Fire掉他，把严老师派给你，有用吗？”
两个人都是火暴脾气，还没说上几句，就已经针尖对麦芒地大吵起来。
两个老大已经吵得一塌糊涂，一旁的谢正手哆哆嗦嗦地抓碎了装茶的纸杯，他的小命都被扔来扔去，刚才还坚持低20％的勇气，早已经飞到九霄云外。
“成本是公司的问题，客户的情况就是这样。现在全国移通就剩一个湖南，公司任何人问下来，我的答案就是一个，移通湖南我雷越输不起，MBI公司更输不起。”雷越额头上的青筋暴突出来，对着电话那头的蒋义大声喊道。
“老雷，你要搞清楚，我他妈是在帮你，让你们至少能去投标。就你现在这个价格，别说James，全世界就一个人能批，他的名字叫Jim（STG全球总裁）。为你一个小小的湖南，你不要脸，我他妈还要呢。”蒋义狂风暴雨般的怒吼隔着电话扑面而来。
谢正感觉自己的心脏不停地在撞击着脆弱的胸口和后背，寻找着任何一个可以逃窜的出口，身体里所有的血液都涌到脖子以上，底下已经没有半滴，额头渗着大粒的汗珠，脚却是无比的冰凉。
“蒋义，你不要骂人。项目现在就是这个样子，就算是总裁彭盛名来，我也是这个态度。”
“你什么态度重要吗？我不骂你，你现在飞回来，自己去面对Lucas和James，省得我和周成在这里被他们骂。”
“老蒋，Lucas让你去他的会议室。”
电话里，周成小声地说着，蒋义话没讲完，就离开了。
“周成，什么情况？老蒋疯了不成？”雷越听着蒋义离开会议室，忙用缓和的口气问道。
“老雷，真的别怪蒋义，你早走一天，幸福吧，北京都闹翻天了。昨天晚上我们两个人都没回成家，就在公司被老大们一个一个地骂。早上五点，美国的电话就过来了，我昨天就在会议室的椅子上睡的，蒋义和严瑾根本没睡。整个晚上，我就负责接各种各样的老板开电话会议，我他妈现在就是一个Coordinator（协调员）。”
周成一副骂骂咧咧、气急败坏的样子浮现在大家面前。
“哎哟，怎么这么严重，不行，你就赶快飞长沙来吧。”雷越显然也没有想到会闹成这个样子。
“我现在哪还跑得了，国顺昌点名让我留在北京，应付MBI各个部门老板的Review，十多年了，从来都不知道MBI还有这么多老板，我他妈现在是生不如死。”
“怎么这么严重？”
“老雷，蒋义说得没错，这鲸鱼还没开卖呢，你这第一单就负GP（Gross Profit，毛利润），谁受得了。而且你知道吗？因为有几个项目推迟了，所以你这个现在肯定是中国第一单，搞不好还是全球第一单。”
几个人听到这里，都张大了嘴巴，如果湖南是鲸鱼全球第一单，就要负GP投标，也难怪老大们一下子都变得这么紧张。
“不会吧，美国不是已经有客户开始装机了吗？”谢正终于忍不住，凑到电话前。
“那是MBI的合作伙伴，根本没有竞争对手。真正的客户投标，这肯定是中国第一单。谢正，你还有脸问问题，MBI鲸鱼中国第一单，方案就做错，你现在在Jim那里都有一号。”
雷越回头瞪了一眼，谢正懊悔地抽自己一个嘴巴，再也不敢言语。
“周成，那你有什么建议？”
“建议，我哪有资格建议，我现在就是一个Coordinator，就负责接电话。”
挂上电话，雷越回头看看身边两个已经无语的人，自己也仰天长叹，靠在椅子上，闭着眼睛，说不出话来。谢正小心翼翼地打开自己的电脑，静静地看着应标书，脑子里却是乱如丝麻，根本没有半点头绪。诸葛和也安静地坐在一边，会议室突然安静下来。
“谢正。”
“在。”
半晌，雷越睁开眼睛。
“不用去管他们，管它第几单，我们该怎么做，还怎么做。就按照我说的做价格申请，比浙江低10％，新天10％，红鸟1％。”
谢正根本不敢再提低20％的建议，老老实实地做好价格申请表格，存在邮件里。
“嗯，很好，等我打个电话。”
雷越看看谢正做好的表格，自己拿出手机走到会议室外面打起电话。
慢慢地，他的声音大起来。
“对，蒋义，我负全责……没错……我不是疯了，我也没有办法……我也没有别的选择……”
诸葛和悄悄地凑到门口，仔细地听着，谢正竖直耳朵，却胆小地坐在原地。
“谢正，邮件让我看一眼。”雷越猛一推门，走进来，坐在谢正的电脑前，把诸葛和关在门后。
“James的地址要在蒋义的前面，嗯，这个字母要大写……”雷越检查完毕后，亲自按下邮件发送的按钮。
谢正隐隐地想要做点什么，可是却没有半丝灵感，刚才蒋义和雷越的对话，真的把他吓到了，事到如此，也只能听天由命。
雷越看着邮件发送进度表一点点地走到尽头，自己也长出一口气。
“谢正、诸葛和，你们首要任务是把应标书认认真真做完，后面几天，估计是没觉睡。还有，从现在开始，你们的手机卡都要交给我保存。投标前，谁都不能离开这个会议室。”
两个人点头应是，拔出自己的手机卡，加快了做标书的进度。
I promise
周二下午五点
“雷越在吗？”不用问，会议室里每次电话一响，一定是周成打过来的。
“我在，周成怎么样？”
“老大们都看到你们的价格申请。好样的，坚持住，别被他们他妈的给吓住，反正就剩这么一单。过一会儿，我把蒋义和James都接进来。”谢正听着自己的老板俨然已经是个接线员，真的不知道是该哭还是该笑。
“雷越，我是James。”James的声音一出现在电话里，雷越和谢正都紧张地站起来，只有远在长沙的诸葛和有点莫名其妙。
“James，你好，我是雷越。”雷越深吸一口气，回应道。
谢正捂着自己的嘴巴，生怕控制不住，说错一个字。他知道所有老大里面最重要的就是James的态度，只要他同意这单鲸鱼可以放价格，那后面国顺昌和Lucas的态度一定会缓和很多，因为是James在操盘整个鲸鱼的生意，他才是真正的主人。
“我听蒋义和周成讲了一下客户项目的进展情况。因为移通湖南有可能是鲸鱼在中国的第一个装机案例，所以现在所有人都在看着湖南客户的选择。那我想请你帮忙做一件事情。”James的态度倒很是温和，客客气气，但是有着一种不可抗拒的力量。
“James，您客气，您说。”雷越回应着。
“我请你帮忙无论如何赢下湖南，我承诺我本人和STG的任何资源随时都可以听你调用，I promise。”
James点名要赢下湖南！
谢正听到这里，不由得瞪大眼睛，只觉得一股热血涌出，打通了浑身的七经八脉，任何资源都可以调用，那早知道这样就要个低20％多好。
“蒋义和周成，我请他们这几天不要离开北京，随时听你们ISU的安排，公司内部任何环节和流程，你都可以找他们帮忙，客户那边就请您多费心。”
“雷越，我们STG的人随时听你调遣。”蒋义也跟着说了一句。
雷越显然对这个也是大感意外，对着电话说道：“多谢James的支持，我雷越保证一定拿下湖南。”
“还有，这个价格要得到亚太区的支持，也需要Lucas的同意，你可能还需要和他沟通一下。有任何问题请随时和我沟通。”
James离开电话会议，剩下雷越和谢正大出一口长气，没想到最重要的一关就这么过了。
“老雷，你好大面子，我可是从来没有听说James请人帮忙。”蒋义电话里哼哼哈哈着，提醒着这是James破天荒的头一遭。
“谢谢，没你老蒋，我雷越也不行。”
得到James的支持，大家都轻松很多，蒋义和雷越两个人在电话里，胡聊几句，结束了电话会议。
我的产品0.22折？
周二晚上六点
晚上，三个人在会议室里，狼吞虎咽了几个汉堡，因为周成告诉他们，晚上八点，国顺昌要正式Review他们湖南这个项目。
“雷越，你的这个价格肯定是要过Lucas，递到亚太区去，和你开完这个会，我还得和Lucas开，我先问你几个问题。”
电话会议上，蒋义、周成和严瑾等人都在旁听，国顺昌的口气居然出奇的平稳，没有先前的火药味道。
“雷越，你第一次见客户是什么时候？”
谢正一听，脑子大了，看样子，这是要从头开始一点点过滤。
“我第一次是……”
“好，你说客户每次都把MBI的销售骂出来，有邮件发出来吗？谁能证明？”
谢正听到这里，想到自己第一次见张猛是录了音的，忙小声告诉诸葛和自己有录音可以证明。
“国总，我这里有STG销售第一次见张猛被拒绝的录音证明。我见面被拒绝，事后发邮件给相关人。”诸葛和忙插一句。
“好，把录音通过邮件发给我和蒋总……”
“周成，你第一次见客户是什么时间？”
慢慢地，国顺昌也开始用“篦子”来刷STG部门……
“为什么和客户没有技术交流……”
“和设计院交流的邮件……”
“MBI是这么Review的吗？怎么这么细？而且这等于是根本没有任何信任可言。”诸葛和小声地问着谢正。
“这是迫不得已，现在项目这个样子，国顺昌这么做也是为发现问题，谁知道Lucas怎么Review他。”谢正很理解为什么这样，因为这些大佬天天Review下面，一个不小心，漏洞就会被他们发现。
MBI内部一直流传着Lucas的一个Review故事。一个经理拿着报告和Lucas开会。
Lucas只看一眼，就把纸扔出窗外，经理忙捡回来。
“知道问题在哪里吗？”Lucas问道。
“知道。”经理小心翼翼地回答。
“那还回来干什么？”
“是，是。”经理拿着报告离开了，Review结束。这些老大Review手下，都有着各自的奇招，而且绝不重样。
“好，新天10％的利润也获得了冯伟清的批准。周成，麻烦你把刚才会议讨论的内容写个报告给我，里面和客户的每个行动都要附上相关的邮件。”
“是的，国总。雷总、诸葛还有谢正，请你们现在就把刚才提到的邮件都发给我。”周成就坐在国顺昌的身边，又成了会议的秘书，这回他可真是被整得很惨。
“周成，请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况，高、中、低以及理由分别是什么？MBI与其相等的报价分别是多少？”国顺昌先拿报价开刀，而且傲气地不和谢正直接对话。
谢正已经做好了价格竞争对比表格，发给周成和会议上所有的人。
可能性\/高\/中\/低
普惠报价\/和浙江折扣持平\/低于浙江的报价10％\/低于浙江的报价20％
理由\/移通湖南是装机客户，有很好的客户关系\/MBI很有可能价格低于浙江10％，这样两家公司价格持平\/低于MBI最有可能的报价10％，低价中标
可能性\/低\/高\/中
MBI报价\/和浙江折扣持平\/低于浙江的报价10％\/低于浙江的报价20％
具体折扣\/94.45％（实际97.22％0.278折）\/95％（实际97.5％0.25折）\/95.5％（实际97.75％0.225折）
理由\/和普惠的价格一样，输单\/比普惠低10％，赢\/比普惠的第二种情况低10％
结论\/根据以上分析，报价低于浙江的10％，胜算最大，利润最高
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