天上和地下的感觉
周二晚上十一点
三个人就近找到一家餐厅，吃点夜宵后，又做做足底按摩，完全放松身体，暂时放下工作，分别回房间休息。
谢正在梦中回到北京，回到汽车电影院，回到俞可可的身边，回到那股迷人的味道里，仿佛夏日的午后，懒洋洋地躺在家里晒太阳，那么地放松，那么地让自己迷恋。
周三中午一点
“政协，起来，都中午了，太阳晒着你不难受。”诸葛和与谢正睡在一个房间，他已经收拾停当。
谢正一睁眼，正午的阳光正好刺到自己的眼上，忙又闭上。
“还起来干吗，标都不让投。”
“谁说的，雷越说我们该做什么还要做什么，Lucas是压我们呢，不会不投的。”
谢正听到这里，还是有点动力，赶忙洗漱妥当，与诸葛和一起找雷越吃午饭。
“上午周成打电话，Lucas昨天晚上和蒋义讨论了很长时间，分析普惠这次到底会投多少钱。他有价格的压力，也是在考验我们，这么低的价格如果有水分或者输了，都不好和美国人解释。所以，我们还是要继续做工作，不能放弃。”雷越的话算是给了两个人点动力，大家心里明白，湖南的项目无论如何也不能就这么算了。
大家继续完成没有做完的标书，完全没有注意到大厦有一丝轻微的晃动。
周四下午两点
周四的下午，师媚拿着新天的公章和材料来到MBI的办公室，明天上午九点就要交标书给客户。
“新天的财务派我来看好公章，防止你们拿着乱盖，把我们卖了。呵呵。”师媚的欢声笑语没有让几个人的脸上增加一点点笑容。
“诸葛，你给师小姐单独找个会议室，我们这里随时有可能和公司开会。”雷越客客气气地把师媚请出去，如果让新天知道现在MBI还没有决定是否投标，那肯定天下大乱。
谢正和师媚对着看了一下，没有任何心情和她多说什么。大家一次又一次地检查着所有的文档，也做好报价文件，就差填数据。周成和雷越不断地通着电话，沟通北京最新的变化。
“Lucas今天晚上要开会到十点，你们等着吧。”
“James也去找Lucas谈过，所以现在我们也没啥好做的，就等着吧。”
“James是什么态度？”雷越问道。
“他那里有七十台的压力，肯定还是希望去投，你这里至少四台，万一赢了呢。”
听到James出手了，大家还是缓口气，MBI还没听说谁不给他面子的。
“刚才，Lucas给徐艳芸打电话……”
谢正分析着目前的状况：赢移通湖南满足了他们所有人的需求，至少没有人会反对或者暗中作对。这里Lucas面对美国人的压力大过湖南赢单带来的利益，所以他还没有最终表态……
谢正从内心深处相信Lucas最终会放他们一马，但是他到底会怎么做，自己心里也没概念。
周四晚上十点
时间过得飞快，时钟已经指向十点……
“老雷，Lucas十分钟后会Review湖南。”周成的电话，让所有人都紧张起来，现在真的是生死关头。
“雷越，你们还想不想投标？”Lucas低沉而又缓慢的声音出现在电话中。
“当然，我们前线销售团队都准备好了，随时听从公司的安排。”
“听从？我看你们是不想投，这两天，没有任何人主动给我打过电话。怎么，还要我主动打给你们吗？”
“咳咳，我们也正准备和您汇报。”雷越回答得有点尴尬。
“汇报什么？项目有什么变化吗？”Lucas追问着。
“报告公司，项目没有任何的变化，我们依然认为低于浙江10％的价格是MBI的最好选择。”
“如果普惠比MBI的价格还低怎么办？”
“我相信通过和新天的努力，我一定会废普惠的。”
“好，你还坚持客户会废普惠。如果能废普惠，那我们为什么还要低价投标呢？”
“既然天底下所有人都知道湖南是低价中标，普惠为什么要投个高价呢？”
“这……”雷越一个没反应上来，Lucas继续说道，“如果我们有能力废普惠的标，那MBI为什么要投低价呢？”Lucas的炮弹一个接着一个。
“按照你们的逻辑，普惠也知道这是MBI在移通的最后一单，会简单地投个浙江的价格，让MBI打吗？”
“根据你们的逻辑，普惠根本就会因为低价被客户废标，那MBI就根本不需要打什么价格战。”
……
Lucas一番轰炸，让所有人都没有还口的余地。
“报告公司。”雷越借着一个机会，打断了Lucas的讲话。
“客户会根据各家的价格来抉择的。MBI如果不趁着这次的机会，用价格表达合作的诚意，那客户最终还是会选择普惠的，那是因为MBI根本没有通过降低价格来表达合作的诚意。”
“哦，你的意思是客户会因为MBI的价格低而把同样价格的普惠废标？”Lucas的问题让雷越也急得挠起头来，这等于是自己给自己挖了个坑。
“嗯，我的意思是客户会根据报价来平衡。”
“平衡？那招标干吗，完全由客户说了算？”
“在中国很多时候是这样的。”雷越皱着眉头回答着。
“那我们还在这里讨论什么，客户说怎样就怎样，招标还有什么用，投什么鲸鱼，大家都随便投好了，因为根本没有规则、没有标准么。”
谢正听到这里已经无语，雷越看样子不是Lucas的对手，地位的悬殊也导致无法反驳，反正Lucas就是不让投。
雷越也停止申辩，气得叉腰来回踱步，比着口型对谢正与诸葛和说：“欲加之罪，何患无辞。”
诸葛和苦笑着和谢正小声地说道：“这个老大是律师出身吧？做项目哪有那么多逻辑。”
“MBI的老大都这样。”
Lucas听到电话里没了动静，咳一声继续说道：“我看你们也不用打什么价格战，直接废普惠算了。”
雷越比着口型又和两个人说道：“在考验我们，坚持住。”
“雷越，你在线吗？”Lucas有一会儿没有听到雷越的声音。
“在，Lucas我在。我认为这是一次真正的机会，让客户看到MBI想真正地和他们展开合作，用价格来表示我们的诚意。我坚持认为投标价格应该低于浙江的10％。”
“MBI的合作诚意？需要用价格来表达吗？我Lucas随时带着经理团队可以飞到湖南去见他们，这才是诚意。”
“Lucas，中国的客户更看重价格……”
谢正摇摇头，听不下去，两个人展开了拉锯战。
“雷越，如果你坚持这个价格，我看也不用在总部丢中国人的脸，现在就可以决定，MBI放弃此次投标，别投了，大家休息吧。”
Lucas啪地挂了电话，不谈了。
“哎哟，愁死了。这怎么谈！”雷越和周成单独打通了电话。
“你这就愁，我他妈的一周，天天在公司睡地板。天天被上面Review，他们又把浙江和广东的项目翻出来，问个底朝天。因为广东的走漏价格，我又被所有人骂一遍，你说这和我有他妈什么关系？你在长沙，见不到老大们，还不谢谢我，这电话里被骂和当面被骂是一个感觉吗？”
周成的话让几个人都捂着嘴偷偷地乐，的确，隔着电话被老大Review和现场直接对质，完全是天上地下的感觉。
赌局还没有结束
周五凌晨一点
“老板们，都一点了，再不盖章就来不及了。”师媚敲敲门，走进来，看见一屋子无奈的表情。
“怎么了？有什么问题吗？”师媚看看雷越，看看谢正。
谢正给个眼神，示意她别多问。
“没什么，MBI有很多流程要走，师媚，您先休息吧。”雷越客气地和她说道。
“不行，我们的财务总监要求我寸步不离公章，出了事我可担当不起。”师媚晃晃手里的公章袋子。
“师媚，你找个电脑上上网，打打游戏，一晚上很快就过去了。”诸葛和把师媚领出办公室。
周五凌晨两点
时间一分一秒地在跑着。
“雷总，公司再不给价格，我们连打印和封装都来不及。”诸葛和的语气都有哭腔了。
“你去给封装公司的人三百元加班费，让他们随时待命。”雷越让诸葛和看死封装公司的人，防止深夜找不到人加班。
送走诸葛和，雷越和谢正回到会议室，看着一桌子的文档，再看看时钟，已经两点半，看样子Lucas是真的打算放弃了。
“雷总，我打印了一个标准价格，实在不行就用它吧。”谢正用集采的协议折扣做份报价，这是不需要公司审批的。
雷越摇摇头：“政协，你就别捣乱了，这价格能赢吗？”
周五凌晨三点
时钟指向三点。
“叮叮”，忽然雷越的手机响起来。
Lucas！
雷越和谢正做个嘴形，忙拿着电话走到另外的会议室里。
……
“Lucas怎么说？”谢正欣喜地看到雷越笑着走进会议室。
“他让我们先按照自己的理解投。如果赢，再考虑怎么说服美国人，如果输，那就看我的报告怎么写了。”
“嗯，什么意思？”谢正一时没反应过来。
“就是不走公司流程，就先这么投，你笨啊。”
谢正这下听明白Lucas单独给雷越电话的意思了。
原来在电话会议上，公开拒绝雷越的价格申请，这Lucas也是没有办法的办法，整个团队也算是坚持到最后没有松口，换来个好的结局。
诸葛和回来以后，听说价格的事情终于有结果了，也兴奋不已，一拳头重重地砸到白板上。
“先别兴奋，Lucas说得也不是没有道理，我现在请大家最后一次根据直觉告诉我，普惠到底会投多少钱？”
雷越在白板上写下三个价格。
“我现在有个价格，你们不需要知道。现在，抛开所有的逻辑，抛开所有的分析，用你们的直觉告诉我，普惠到底会投多少钱，价格接近者赏一千元，输的人平摊。”雷越点点白板上的三个数字。
“政协，先猜，然后我猜。”诸葛和先表个态，因为按照流程，产品部是对价格负责任的。
可能性\/高\/中\/低
普惠报价\/和浙江折扣持平\/低于浙江的报价10％\/低于浙江的报价20％
可能性\/低\/高\/中
MBI报价\/和浙江折扣持平\/低于浙江的报价10％\/低于浙江的报价20％
具体折扣\/94.45％（高配97.22％）\/95％（高配97.5％）\/95.5％（高配97.75％）
价格\/3800万\/3400万\/3000万
谢正闭上眼睛，让自己的思绪漂浮起来，在内心深处去找一个数字……
“3000万。”
谢正最后还是放弃直觉，理智占了上风——无论如何还是要说个低价，不能因为这最后一秒的犹豫而让雷越投了高价，那真的是功亏一篑。雷越听到这个数字，脸一下子就沉下来，刚刚有的那么一点点笑容消失殆尽。
“谢正，到现在你还认为普惠会低于浙江20％吗？”雷越一脸的失望。
“我……感觉，就是点感觉。”谢正看着雷越的脸色已然没有了血色，忙改口，真怕他的心脏病又犯了。
一旁的诸葛和也看出雷越的脸色不对，忙劝说着。
“雷总，这政协的感觉一向不准，我觉得应该是比浙江低5％，3600万。”
“对，对，我这就是个感觉，根本没有思考。”
雷越的脸色越来越黄，额头上也渗出汗珠，两个人都不敢随便说什么。
“你们不要打搅我，给我二十分钟。”雷越拿着电脑，自己走进另外的会议室，看样子是想最后计算一次。
“政协，别瞎说，你看老雷的脸色。”诸葛和看着雷越走远，用嗔怪的口气说道。
“我哪想到？后来不也是改口了。”谢正忙点头赔不是。
“那你到底认为普惠会投多少，以你在为华的经验。反正现在我们说什么都不会影响雷越的价格决定。”谢正拉着诸葛和来到白板前，希望得到他真实的答案。
“你知道吗？我一直认为普惠的价格会是低于浙江30％，2600万。”诸葛和的手指向下面的那个根本不存在的数字。
“啊，普惠疯了？”谢正也不敢相信这个数字。
“我对成本没有概念，我就是从客户层面分析的。你想，普惠已经知道是新天在帮MBI，那你说他们会投多少，才能稳赢，他们肯定也在算计我们。湖南是他们的大本营，绝对不能丢。”
“不可能，那普惠肯定赔死，这么大的设备卖这么便宜？”谢正也不相信是这样低的价格。
“我说过，我不了解成本，我只考虑客户关系。普惠肯定要把新天考虑进去。”
谢正看着诸葛和的手扶在白板上那个不存在的数字上，心也跟着掉进那个无底洞，是，这是普惠的大本营，他们也肯定要打一张100％赢单的牌。
“那你说雷越到底怎么想的？”谢正晃了晃头，清醒一下，这真的没法去猜。
“我觉得他现在肯定没退路，都闹成这个样子，为留点利润给公司而把湖南输了，可真的会像你说的——悔恨终生。”诸葛和自己也笑笑地摇摇头，远远地离开那个赌局还没有结束的白板。
“好，诸葛和、谢正，价格我决定了。”雷越脸色蜡黄地从会议室里走出来，但是大家都能感觉到他的如释重负。
“现在已经四点，我相信你们两个，也相信就算是知道价格，普惠也没有时间反应。你们就按这个价格做报价文件吧。”
诸葛和接过来雷越手写的价格——3400万。两个人明白，雷越肯定是什么都没有保留，把价格降到最低。
周五凌晨六点
做完所有的文件，天已经蒙蒙亮，谢正叫醒一旁已经迷迷糊糊的师媚。
“师媚，现在需要盖章。”
师媚揉揉眼睛，看看身边的人。
“你们才干完，都六点了。价格到底是多少？我们的财务总监说盖章前，一定要和他汇报具体价格。”
“妹妹，您就别捣乱，怎么着，价格不对，财务总监他还能决定不投吗？”谢正与诸葛和可再也经不起任何的折腾。
“别为难师媚，我现在就和冯治国打电话，他承诺我今天晚上不睡觉的。”雷越走到一旁拨通冯治国的电话，说了几句然后递给师媚。
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