第29章 完美的营销策略

　　辞别“贴牌老哥”后，我乘坐最早的一班火车回到了我所在的城市，我是个珍惜时间的人，所以我很少把时间浪费在行程中。每次外出我都挑选最为快捷的出行方式，尽管我很讨厌火车的拥挤和嘈杂，但只要火车能够缩短我行程中的等待，我就会毫不犹豫地踏上去。我不追求舒适的乘坐环境，对于我而言，这只是一个运输的工具，坐在座位上的感受和坐在地上的感受并没有太大的区别，只需要多铺上一张报纸罢了。

　　尽管“贴牌老哥”的新产品还需要一段时间才能下生产线，但我却迫不及待地忙碌了起来。我总喜欢在第一时间把自己的事情做完，然后再休息或放松，因为只有这样，我才能够从容地面对接下来所发生的一切事情。我从来都不敢挥霍时间，避免自己在最后的时限内手忙脚乱。这个世界永远都存在着太多的意外，而我所能做的就是让自己时刻都走在意外之前，以便有足够的时间去弥补或挽救。

　　我在家电行业第一次正式的创业，以一种空手套白狼的方式拉开了序幕。与大多数创业者相比，我无疑是幸运者，我的家电摊位没有租金，我的家电产品没有货款，甚至连销售人员的薪水也都省去了。可以说，在创业之初，我已经立于不败之地了。我的所有需求都交由他人来埋单，他们与我荣辱与共，他们与我共享利润。如果我这次创业失败了，我所承担的风险将为零，最多搭上一些时间和精力罢了。

　　如何利用自己的头脑去整合资源，如何让自己在创业的道路上不背包袱，这是所有创业者都要面对的课题。在创业初期，每个创业者都是一枚柔软的蛋，经不起任何的风吹草动，更经不得任何的搬挪砸撞，这需要一颗强大的内心来支撑，更需要懂得运用借鸡生蛋的策略。在没有根基、没有财力、没有经验的条件下，一定要开动思维，去搜索一切可用的资源来为自己所用，然后重新审视自身的资源，如果能够挖掘出其中的闪光点，自然就可以做到完美的资源互换。在商海中，互惠互利永远都是安稳共存的模式，不要一开始就想我能得到什么，而是要想我能给人带去什么。

　　虽然此次创业没有过多成本的投入，但我仍旧不敢掉以轻心，毕竟追逐最大的利润回报才是我创业的初衷。为了能够创造出更为广阔的利润空间，我想了很多促销策略和手段。首先我和手中掌握的近300位从事家电修理的师傅一一通了电话，并告知我已经自立门户。以前在家电商场做经理的时候，我没少用好烟好茶来招待这些“拼缝”的人，人缘混得很好，所以超过八成的人都表示一定会带顾客去光顾我的家电摊位。为了能够笼络这些人心，我再三表示，从我这里领到的“拼缝”所得一定会高过任何一家家电商场。

　　其次，我专门找人设计了一批印满农村乡情的家电产品代金券，每张限定金额200元。此时正临近秋末冬初，农村顾客都是刚刚卖完粮食，属于家电行业的购买主力军，我当时的想法就是走入基层的农村，打着开业促销的旗号，挨家挨户地赠送家电产品代金券。农村顾客往往喜欢贪图一些小便宜，我便投其所好，将所谓的便宜送到每一户的手中。我曾经做过一个详细的调查和预估，如果我能将手中的10万张代金券发放完毕，即便只有1%的顾客肯来我的家电摊位使用代金券，那么，我的利润就能达到数十万。

　　这件事情说起来容易，但实际操作的难度却很大，要想在短短的时间内将10万张代金券发放到10万个家庭手中，其中的辛苦自然可想而知。不过我恰恰是一个不畏艰难困苦的人，越是人们觉得难做的或是无法完成的事情，我就越有兴致。我觉得挑战的乐趣就在于胜利者可以品尝到其他人所无法获知的滋味。

　　打定主意以后，我买来了一张城市地图，细细地划分了其中的若干个县、乡、镇、村。这个城市的人口总数有数百万，但我所印制的代金券只有10万张，这就迫使我必须不厌其烦地反复筛选。能够入选代金券发放名额的地区共有三个硬性指标：第一，经济富裕的地区，有足够的购买力；第二，距离我所在城市较近的地区，可以保证这部分购买力不会去邻市消费；第三，交通便利的地区，确保家电产品的运输成本最低。所谓好钢用在刀刃上，我必须准确无误地找出我所需的潜力顾客群，方能将其转化为利润。

　　在地图上标好所需的区域范围后，我开始着手代金券的发放。整整10万张，需要发放到不同区域的县、乡、镇、村，如果单凭我一个人，估计到年后我也没办法将其发放完毕。像这种浩大的工程，组团结队是必不可少的手段，也是最为行之有效的办法，所以我很快就找来了十多个帮手。这些帮手都是夏天在早晚市帮忙的主力，鉴于之前的愉快合作，他们都愿意再次为我打工，即便只是短工，他们也毫无怨言，大家都知道我是个乐于分享的人，只要是我牵头的生意，那一准儿不会亏待他们。

　　在这些帮手中，我也做了反复的筛选。首先，人要老实、可靠，爱耍小聪明、贪图便宜的一概不用，我可不想把这些印制出来的代金券变成他们口袋里的废纸，更不希望他们敷衍了事，骗我说已经将手中的代金券发放完毕，毕竟我没办法去监督每一个人的工作，只能靠他们的自觉。其次，女人一概不用，因为农村家家户户都养狗，而派发代金券就要挨家挨户地去打交道，我不希望她们因为畏惧家狗而放弃一个个潜在的顾客，况且女人的脸皮也比较薄，在发放代金券的过程中难免会遭人白眼与嘲讽，倘若心理承受能力差，那就很容易半途而废。

　　此外，我最为担心的就是这些帮手能否按照我的计划将手中的代金券派发到指定的人群手中，如果某个人贪图省事，将手中的代金券全部扔进庄稼地，那绝对是将我的一番苦心喂了狗。在他看来，这不过是偷懒，可对我而言，这意味着我将丧失一部分潜在顾客。为了避免和杜绝此类事情发生，我曾经认真地约了每一个人谈心，除了拜托他们务必费心外，我还采取了一个奖励制度，那就是无论是谁发现同事中有偷懒怠工的情况，就可以私下向我举报，一经查实直接奖励1000元。我不知道这种方法是否得当，但在当时，它确实有效地将偷懒怠工的情况降低到了最低。

　　我以每天300元的价格包下了5辆出租车，然后每辆出租车里分配了3个人，要求大家按照既定规划的路线和地区逐一发放代金券。我的要求很简单，务必把代金券发放到每村每户的手中，不得遗漏，也不得多发，最大限度地保证每张代金券都能够物尽所用。在派发代金券的过程中，还要向每家每户说明开业酬宾的事宜，但凡使用代金券来我们家电摊位购买家电产品的，都可以在最低折扣的基础上再享受减免200元的优惠，且都有精美礼品赠送。而且要再三强调，我们的产品都可以免费送货上门，并负责安装调试。

　　尽管雇用了十多个帮手，我也没有闲在家中，而是同大家一样坐着出租车走进一个个农户家中。不得不说，这是一件很苦的差事，因为一个村子至少有几百户，平均每天要走的村子更是有几十个，一天下来，往往嗓子说冒了烟，脚底磨出了泡。由于时间紧，任务重，每天的早餐和午餐基本都是在出租车上解决的，饿了就啃面包，渴了就喝矿泉水，累了就捏捏脚解解乏，困了就靠在车上打个盹。几天下来，我竟然不知不觉地瘦了一大圈。

　　我挑选的这些帮手都是练过早市和夜市的销售人员，与平常人相比，他们绝对称得上吃苦耐劳。可即便这样，他们也被这种高强度的工作累得够呛了，甚至有的人打起了退堂鼓，只是碍于面子才硬着头皮苦苦地坚持着。鉴于这种情况，每晚我都会把大家叫到一起聚餐，专门点些有油水的菜来犒劳他们。我很坦诚地告诉每一个人，磨炼就是对我们的鉴定，日后我们能够成为老板还是伙计，完全取决于我们的毅力。是选择坚持还是放弃，它将决定着我们每个人日后的贫富走向。

　　我不知道我当时每晚的演讲是否具备水准，但我知道这是我必须要做的事情。当一个团队中滋生出负能量的时候，领头人就一定要及时地站出来，将这些不利的消极因素扼杀在萌芽之中，否则它便像瘟疫一般，感染每一个人。我很庆幸，当时找来的帮手都坚持到了最后，且保质保量地完成了预期任务。由于时隔多年，这些人早已消失在我的生活中，脑海中的印象早已模糊。但我想，这些人现如今都应该生活得很好，因为他们每个人都是生活的强者。

　　在家电行业，促销的手段可谓五花八门，但总体而言，家家采取的策略和手段都大同小异。我不知道我所采取的这种方式能否称得上创新，但在之后的实际销售中，我确实尝到了不少甜头。仅仅用了不到10000元的营销成本，我就成功地用代金券拉来了近千位农村顾客。在这些农村顾客里，将其直接销售并转化为利润的高达80%，仅以平均每单300元利润计算，我的利润就高达20万。

　　在抢夺农村购买力份额的同时，我也没有放弃对城市购买力份额的争取。不过我没有马老板那样财大气粗，动辄砸出数十万的广告费用，例如一些商场悬挂的广告牌和街道悬挂的广告牌，价格更是高得离谱。以我当时的能力，只能对这些大规模营销方式兴叹，别说我付不起这个钱，就算付得起，我也舍不得。一直以来，用最小的成本达到最佳的效果才是我的诉求。所以在这件事情上，我仍旧延续了我的风格，并且接二连三地想出了好点子。

　　我一直以来都坚持花小钱、办大事的信念，我确信只要开动脑筋，照样可以取得很好的效果，甚至很多时候，其效果远远超出自己的预期。在商海中，无论有钱还是没钱，都要保持勤俭和灵活的思维。在投入一个项目之前，要充分地进行一次细腻的思考、谋划，不要按照惯有的模式重复操作，而要利用自己敏锐的大脑和仔细的洞察另辟蹊径。

　　针对城市顾客，再采取代金券的方式显然是行不通的，因为城市和农村这两类顾客群体的消费理念不相同，只能采取不同的策略逐个争夺。在当时，住户小区、银行、邮局、通信、食杂店、超市、饭店是人群最为密集的地方，所以我准备先从这些地方下手，逐一渗透我的营销计划。

　　打定主意后，我找人设计了一张极为醒目的宣传海报，并印制了数百张，大概内容就是开业让利酬宾。这与其他海报的宣传语相比并没有什么两样，不过没关系，我的重点本不在此，其实整张海报的噱头就是海报正中位置买一赠一的活动。这的确又是一种老套的促销方式，但在赠品的环节我可下了大血本。一般买一赠一的活动不过随赠一些几元钱的小玩意儿，不但不值钱，而且不实用。可我偏偏就要打破这种常规，我需要开辟一个全新的赠品领域，使之具有十足的诱惑力。

　　在随赠品的选择上，我颇费了一番心思。首先，这个随赠品的价值不能太低廉，绝不能搞些三五元的便宜货来糊弄人，因为顾客的眼里不揉沙子，对于兴趣不大的东西，他们总是很难提起兴致；其次，这个随赠品不能太大众化，一定要具备稀缺性，因为只有新鲜的元素才能刺激顾客的购买欲；最后，这个随赠品不能仅是个摆设，一定要具备广泛的实用价值，因为只有有实用价值的东西才能达到让顾客感觉物超所值的效果。综合以上三点诉求，我最终将随赠品定在了海鲜上。

　　销售家电产品配备生猛海鲜赠送，这不可不说是一种创举。这二者的搭配看上去虽然有些不伦不类，但在当时，我的确就是这么干的，而且还取得了颇为不错的成绩。由于当时临近冬季，气温较低，所以采用活的海鲜基本是没戏的，为了便于运输存储，我直接采用了冷冻的盒装海鲜。这种盒装海鲜包装精美，极为上档次，其中又分为虾、蟹两种，基本每盒的分量都在两斤左右，无论自用还是送礼，都能让人连称实惠。

　　为了能够挑选到肉肥味鲜的冷冻海鲜，我特意乘车去了一趟大连，反复筛选后我选择了一家价位和品质都很不错的冷冻海鲜加工厂合作，然后跟随物流车买回了1000盒冷冻海鲜。不得不说，冷冻海鲜产品的物流配送价格真的很贵，完全超出了我的心理预期，不过这也没问题，毕竟我懂得羊毛出在羊身上的道理，自然会有顾客来为这部分成本埋单。写到这里我不得不再次感谢一下“贴牌老哥”，当他接到我的援助请求后，二话没说便借给我两台大容量的二手冰柜，否则，这些从千里之外弄回来的冷冻海鲜非得化成一摊摊水不可。

　　我之所以将随赠品定为海鲜，是由我所在的城市位置和环境所决定的。由于我所生活的县级市四周都不临海，人们长年累月地见不到海鲜，偶尔有两个贩卖活海鲜的加工点，价格也都贵得离谱，而且每逢年关，海鲜类产品更是供不应求。所以我就是看准了这个时机，才敢打海鲜这张牌，我相信能够为之动心的顾客绝不在少数，只要能吸引来这些人，我自然能将其转化为利润。