这一次的转危为安给我带来了巨大的思想冲击，使我不得不改变了策略。我知道像曹老板这种加工工厂在深圳多如牛毛，可是无论我和谁合作都将不可避免地遇到一个难题，那就是质量问题。在这一点上，我始终掌握不了主动权，这也就意味着曹老板的事件极有可能再次发生在我的身上。如果不杜绝后患，那么我将时时刻刻处在一座火山口。
想要牢牢抓住产品的质量问题，唯一可行的办法就是自行生产。或许在很多人看来，自己做加工厂绝对困难重重，而我恰恰是一个不畏困难的人，我很了解家电产品的构造和原理，只要我能采购到主要元件和配件，再按照自己的要求找一个纸印厂生产出所需的说明书、保修卡、包装箱之类的东西，然后将其组装即可。从技术要求来讲，它的技术含量其实并不高，只是程序烦琐了一些。
我先前曾逛过广东的电子市场，知道VCD影碟机所需的模板、光头、解码芯片等重要配件都有专门的批发途径。如此一来，我只需将所需的各种配件批量进购，然后再雇用一些懂技术的师傅便可实现成品的组装。
随我南下深圳的还有一人，他就是我的发小兼好友明军。我在这个世界上真正的朋友不多，明军绝对算得上是其中的一个。从20岁起他就跟着我南下北上，中途三起三落，直至今日成为上市公司的大股东，他依然未曾抛弃我。对于他而言，我就是他坚定的信念；对于我而言，他就是我永恒的支持。
当时的明军刚从电子技校毕业，被分配到哈尔滨一家电子工厂做技术员。在那年月，这种工作算不上铁饭碗，但仍旧很吃香，属于很多人挤破脑袋都想得到的工作。在我找到明军的一刹那，我没有给他许诺，我没有给他保证，甚至连一个未来的饼都没有画给他。我只是淡淡地告诉他，我需要他，于是他便辞去了这份来之不易的工作，乘坐当晚的火车随我南下去了深圳。
对于自己的这个选择，明军从来就没有后悔过，他从小就知道我跟别的孩子不一样，所以他坚信我能成就一番大事业。在我的心里，他不是一个精明能干的人，但绝对是一个信得过的人。这些年，我大大小小的项目都从他手中经过，我动辄数千万上亿的款项都从他的手中经过，他从来没有让我失望过一次；他甚至让我不得不感叹，得此一人后，可安心争天下。
当我公司上市的那一刻，我将公司15%的股份转给了明军，很多在明军之后跟随我打拼的元老都很诧异，连连询问我原因。我只是淡淡地说，当我第一次倒下的时候，不离不弃的明军给予我的是友情；当我第二次倒下的时候，不离不弃的明军给予我的是恩情；当我第三次倒下的时候，不离不弃的明军给予我的是信念。这样一个将友情和恩情历练成信念的人，他就值得去获取他的殊荣，这一切都是他应得的，而我只是做了我应该做的事情。
我也曾无数次地问明军，是否后悔过跟随我在商海里浮沉，可每一次明军的回答都是出奇地一致。他说，选择朋友就和选择女人一样，既相随，永不悔。不得不说，明军是一个很有眼光的人，迄今为止，他的事业和婚姻都很完美。我很感谢我的生命里有这样一个人追随，也很庆幸自己能够将他带领到事业的巅峰。我想，这就是上苍对于我们近30年友情的慷慨回报。
当时的我虽然懂得VCD的构造和原理，但在技术和质量的把控上，只能凭靠明军的知识和经验。俗话说，术业有专攻，在这方面明军绝对算得上一把好手。在他的严格把关下，我从深圳选购回了组装VCD产品所需的各种配件。如此一来，既保证了产品的质量，又控制了成本。
回到哈尔滨，我以每月1000元的价格雇用了两名家电修理师傅，由他们负责VCD产品的组装以及调试。此外，我和明军还明确了各自的任务，我负责外围，例如产品的包装以及印刷；明军则管内，由他带领其余两名家电修理师傅完成每日的组装生产。
由于是小作坊，我没有申请任何的生产许可，就连同我这个皮包公司，也没有任何的营业执照。那时是一个民不举则官不究的年代，我之所以选择租用商住两用的民宅也是为了躲这笔费用。在当时来看，这是一个很明智的选择，可从结果来看，这绝对是一个因小失大的选择。
同我一样，明军也是个闲不住的人，为了替我压缩成本、减轻负担，他把公司所有的琐事都扛了起来。由于这两名家电师傅的工作量很大，我只得给他们开出了管吃管住的条件，我的预想是每日三餐都在附近的餐馆订餐，可是明军死活不让，而是自己扎上围裙做起了饭菜，天天都是豆腐青菜，很少能见到一点肉腥。我心里很清楚，他这是理解我创业之初的艰辛，想最大限度替我节省成本。
明军带领的两名家电修理师傅很有效率，平均每天都能组装生产出50台VCD影碟机。在他们的严格把关下，每台产品均能达到市场所需的平均水平。更让我高兴的是这种组装的VCD影碟机平均每台的成本尚不足130元，也就是说，每台VCD影碟机都会给我带来20元左右的额外利润。
对于明军和组装产品的家电师傅，我只有一点要求，一定要严格把控产品的质量关。
眼瞧着组装的成品越来越多，我的心里既欢喜又担忧，因为光有产品没有销量也是不行的。此时正值东北家电市场的淡季，每家经销商都是苦苦维持，以往这个时候，家家都会削减一些家电产品的品牌，减少货品的积压以便资金的流动。
想在淡季将自己的产品推广到各市县的经销商手中，那简直比登天还要难，而我所面对的恰恰就是如此尴尬的一个局面。我很清楚，要想在家电市场旺季做大销量，那就要在家电市场淡季挤进去自己的产品。无论有多艰难，这都是必须跨出的一步。
打开各市县家电市场的缺口，势必就要走访各市县的家电经销商。对于当时的我而言，这绝对是一个挑战，因为我从未做过这项业务。幸好我多年的销售底子尚在，我相信这些市县的经销商与零散的顾客没有什么本质上的区别。只要我的产品给力，只要我的销售到位，我就能够啃下这些骨头。
其实以我当时的财力，完全可以雇用一些业务员去各市县的家电经销商处推广销售，但我仍旧选择亲力亲为，这不单单是一种费用上的节省，更主要的是我想将这些各市县经销商的资源牢牢地抓在自己的手中。我要知道每一个经销商的规模大小，我要摸清每一个经销商的脾气秉性，我要揣测每一个经销商的想法和顾虑，从而将这些经销商各个击破。
对于一个省级家电批发商来说，最大的资源和财富就是各市县的家电经销商，所以我不允许自己丧失对他们的把控。我愿意为此风餐露宿，我愿意为此劳累奔波，只因为这些核心的资源太过珍贵，让我时刻都不敢放手给任何人。
纵观我所带过的销售团队，无一不是虎狼之师，他们为我攻城掠寨，抢占各级市场，可谓鲜有败绩。可无论在何种情况下，我都未曾丧失对每一个经销商的把控，我会比我的销售人员更加了解他们的优劣得失，从而做出最为正确的判断。就销售的核心而言，无论是对手还是自己人，谁都不能用这个核心资源来要挟我，因为它是我的安身立命之本。
打定主意后，我背起了一整包的宣传图册，拎着一台VCD影碟机的样机，就像一个普通的业务员一般，开始了我的漂泊行程。出发之前，我仔仔细细地整理了全省的市县乡镇，梳理出一条条细致的行程。在我的产品扩张进程中，我没有放弃任何一处地方的经销商，无论规模大小，他都具备我登门合作的资格。
在全省45万多平方公里的阔土上，处处都留下了我的痕迹。东至乌苏里江与俄罗斯隔江相望，南至吉林省，西至内蒙古自治区，北至漠河、塔河边境，短短的一个月里，我磨破了两双皮鞋。我已经记不清走过了多少个市县乡镇，更想不起在多少家经销商处吃了闭门羹。我当时只有一个信念，那就是这些辛勤的汗水迟早会为我带来回报。
每天为了能够多走几个市县乡镇，我马不停蹄地穿梭在各个火车站和客运站之间。对于交通工具我没有任何的挑剔，基本上都是赶上哪趟算哪趟，无论有座无座，我都会严格地按照自己的时间安排出现在各个地方。在那段颠沛流离的日子里，我的背包中常常备满面包和水。对于我而言，它们早已丧失了任何味道，仅仅是充饥解渴之用。因为每一天的我都不确定，它们究竟是我的早餐还是晚餐。
我不是一个讲究舒适享福的人，在我的那段行程中，我睡得最多的就是20元一晚的旅店单间，没有风扇，没有窗户，甚至没有洗手间，而我却从无怨言，默默地承受着这一切。我一直都很信奉一句话，吃得苦中苦，方为人上人。俗话说，由俭入奢易，由奢入俭难，我就是要锻炼自己，无论是腰缠万贯还是一贫如洗，我都能保持一颗本真的心，来对待瞬息万变的生存环境。
我从哈尔滨出发的时候，曾带有一本崭新的笔记本，而到我返程的时候，这本笔记本已经被我磨光了棱角，在那厚厚的白纸上，我写满了密密麻麻的文字。在这一个多月里，我记载了各市县乡镇数百位经销商的资料，其中既有这些经销商的地址、电话，也有这些经销商的规模大小。
除此之外，我还给每一个经销商都建立了一个档案，这些与我相处过的每一张脸庞、每一句语言、每一份顾虑都被我记录在册。我有一种与人在短暂接触后就能分析出其脾气秉性的能力，所以我对每一个经销商的分析都是八九不离十。
我将这些经销商分成三类：一类是已经达成合作内容的；一类是已经达成合作意向的；一类则是很难达成合作意向的。对于这三类经销商，我所采取的应对策略各不相同。
或许在很多商人的分类中，都会留有一类无法达成合作意向的人，但是在我的思维中，这类人根本就不存在。我始终相信一点，这个世界上没有谈不成的合作，只有不会谈的商人，只要能够找到一个共通的利润点，就不愁叩不开他人的大门。
在这一个多月的行程中，与我直接达成合作的经销商只有三五家，每家也只是象征性地订了10台货。与我这一个多月走下来的差旅费相比，这几十台货品的利润简直就是杯水车薪。但对此我并不气馁，我知道这是每一个创业者在创业之初必将面临的考验，一旦我熬过了这一关，形势自然就会一片大好。
销售淡季扎进家电市场，注定是没有盈利空间的，这一点我早有心理准备，所以我并不计较这一时的得失。我知道我现在做的这一切都是在打根基，根基打得越稳，我的事业就会越牢固。这就如同农民种庄稼，先期肯定要投入一笔费用买种子化肥，可到了秋末丰收的季节，便会得到成倍的回报。
虽然销售的局面不太理想，但我这一趟走下来也收获颇丰，至少我对全省的家电市场有了足够的了解。在贴牌VCD影碟机产品这一项，我的竞争对手并不多，遭遇的市场挑战也不大，因为在全省范围内仅有两三家在经营贴牌VCD影碟机产品的批发，其中市场份额做得最大的一家便是“贴牌老哥”。只不过，从贴牌VCD影碟机的价位和机型上，我的产品都处于绝对的优势。
“贴牌老哥”是我曾经的合作伙伴，一转眼便成了我抢占市场份额的最大竞争对手，这个转变不禁让我有些唏嘘。从情感上讲，我不希望自己与“贴牌老哥”产生摩擦。但从事业角度上讲，我和“贴牌老哥”注定要掰上一次手腕。对于这个崭新的战场，我不知道自己能否将“贴牌老哥”斩落马下。我只希望，我不要死在“贴牌老哥”的手里。
回到哈尔滨后，我详细地总结了未能达成合作的原因。我分析其中共有两个因素：一是正值销售淡季，所有的经销商都在减少现金的流动，以备销售旺季之需；二是对于贴牌产品的质量不放心，唯恐上当受骗导致烂品积压。如果我能解决这两个令经销商头疼的难题，那么我一定能够将自己的产品迅速地推往全省的销售网络中。
辗转了几个夜晚之后，我终于做出了一个大胆的决定，那就是给每一个处在观望之中的经销商发去5台VCD影碟机，让他们代售，以一个月的时间为限。在这一个月内，如果他们对产品的市场前景和质量看好，就在下一次订货时将这5台VCD影碟机的货款一并结清。如果他们觉得这个产品没有达到他们的期望值，那就将原货返回，其往返的运费由我一并承担。
不得不说，这是一个很有风险的想法，因为在所有的行业中，代销的货款都是最难结清的，如果不是逼到了绝路，任何一个商人都不会选择这条艰难的路。但在当时，我对自己的产品很有信心，即便发货给100家经销商代销，我最多也只承担500台VCD影碟机的风险，其成本不过是几万元。一旦我借此打开了销路，那么我的回报就是几十倍甚至几百倍，这是一个以小博大的赌注，我愿意押上筹码试上一试。
在数以百计的经销商中，素质都是参差不齐的，难免有些爱占小便宜的无赖商人。我心里很清楚，一旦代销货品到了他们的手中，那一准儿是肉包子打狗——有去无回，所以在经销商的代销人选上，我也做了一番仔细的筛选。那些名声不佳或是规模太小的经销商，一律都被我打进了“冷宫”，我必须对我的产品负责任，绝不容忍那些无良之人将我当成冤大头。
由于贴牌产品的利润空间大，所以很快我的代销产品便打进了市场，加之我的产品质量在平均水准之上，返修率并不高，使得百分之七八十的代销经销商都付了全款，并与我建立了长期合作关系。经过一两个月的宣传推广，我的产品一炮打响，很快打开了销路。
至于余下的代销经销商并未与我合作，我也欣然接受。这其中的原因很复杂，有的不屑销售贴牌的“三无”产品，有的已有长期合作的贴牌产品批发商，还有的是并未重点推广而引发的销售停滞，这些问题我很难在短时间内将其解决，只得留待日后重点攻关。好在这些代销的经销商都将产品返了回来，并未给我造成太大的损失。
我的贴牌VCD影碟机的单机成本只有130元左右，批发给各市县乡镇的经销商的价格则为250元左右，其利润将近100%。在当时的家电批发市场，这无疑是一种暴利。所以在我创业的第四个月，我就开始扭亏为盈，平均每月都能保证数万元的利润。
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