第19章 隐规则七真心话要说得清，“谎言”要讲得真(1)

　　真心话要说清。

　　要求我们社交时要善于表达自我，以诚待人，若讲不清，明明是好心都会被人当作歹心。

　　谎言要讲得真。

　　是说我们很多时候不得不说假话，但那种美丽的谎言一定要讲得真，否则就达不到“谎言”的效果。

　　1．明明白白“他”的心

　　话中有真心，如何躲避都无济于事，真心话儿要讲清，才能让人明白你意欲何为，才好对症下药。

　　想得到别人的真心话，就必须先把自己的真心话告诉人家，以真心去换真心，必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只有用心去发现他的兴趣所在，利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑，为他寻找一个合适的理由。也就是说，想让人家上房，先给人家准备好梯子。唯有这样，我们才有以某种方式去影响、打动他的希望，使谈话朝着我们期望的方向发展。

　　美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国着名的房地产经纪人乔治·戴尔，对他说：“乔治，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”

　　乔治·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是搞预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。不料有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。

　　不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

　　当卡里第二次请乔治去商讨买房之事时，乔治却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

　　卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但乔治·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是卡里的意见，而是那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

　　乔治听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话；他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

　　由于乔治一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

　　乔治曾对人讲述他运用的策略：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？’他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’我等了一会儿，又问，‘钢铁公司在哪里成立的？’他又沉默了一会儿才答道：‘也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。

　　“终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的；这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。

　　并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

　　原来乔治·戴尔已经集中全部精力考察过卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。

　　乔治·戴尔的成功，完全是因为他用心去体会别人的真实想法的成功。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪：一种矛盾的心理。那就是，卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这座老房子，仍旧想在这儿住下去。

　　卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来，却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满“自信心”，这就是在他潜意识中对这所老房子依恋的理由。

　　卡里想搬出这所房子的理由，也同样是很明显的，他感觉到他不能将他的本心告诉给他的职员，使之成为部下的笑谈。不仅如此，他又实在害怕他的职员们的反对。

　　乔治·戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的心思，并使用将心比心、细微体贴的办法解决这个矛盾。

　　2．真情实意充盈话语中

　　不要总是盛气凌人地去说服别人，而应当“以理服人，以情动人”，使平凡的话语如春风般的吹进人的心坎。

　　假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气也许会随之消失，心中也高兴了。但是别人呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气、敌意的态度，会使他容易赞同你的意见吗？

　　美国总统威尔逊说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧；但假如你找我来，说道：‘让我们坐下商谈一番，假如我们之间的意见有不同之处，看看原因何在，主要的症结在什么地方？’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远。我们的意见不同之点少，相同之点多，并且只需彼此有耐性、诚意和愿望去接近，我们相处并不是十分难的。”

　　某工程师嫌房租太高了，要求降低一点，但是他晓得房东是一个极固执的人。他说：“我写给房东一封信说，等房子合同期满我就不继续住了，但实际上我并不想搬家。假如房租能降低一点我就继续租下去、但恐怕很难，别的住房也曾经交涉过都没成功。许多人对我说房东是一位很难对付的人。可是我自己心中说：‘我正在学习如何待人这一课，所以我将要在他身上试一下，看看有无效果。’”

　　“结果，房东接到我的信后，便带着他的租赁契约来找我，我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵，我先说如何喜欢他的房子，请相信我，我确是‘真诚的赞美’。我表示佩服他管理这些房产的本领，并且说我真想再续住一年，但是我负担不起房租。”

　　“他好像从来没有曾听见过房客对他这样说话。他简直不知道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处，以前有一位房客给他写过40封信，有些话简直等于侮辱，又有一位房客恐吓他说，假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾，就要把房租契约撕碎。他对我说：‘有一位像你这样的房客，心里是多么舒服。’继之不等我开口，他就替我减去一点房租。我想能多减点，我说出所能负担的房租数目来，他二话没说就答应了。”

　　“临走的时候，他又转身问我房子有没有应该装修的地方。假如我也用其他房客的方法要求他减房租，我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利，全赖这种友好、同情、赞赏的方法。”

　　有一段关于风和太阳的神话。风和太阳争执谁的力量大，风说道：我能证明我的力量大，看，地下正走着一个老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脱掉。

　　于是太阳躲进乌云里，风使出他的威力狂吹，但是风吹得越大，那老者越用手拉紧他的大衣。

　　最后风筋疲力尽了，停止了，太阳从云彩里走出来，开始对着那老者和气地笑。不久那老者便用手拭他前额的汗并将大衣脱去。于是太阳对风说：“仁慈和友善永远比愤怒和暴力更为有力。”

　　这个是有趣的寓言，但愿也能给你一些深刻的启示。

　　有理走遍天下，无理寸步难行。

　　3．诚实地把缺点倾诉

　　人都有一种猎奇心理，越要护着的东西别人越想知道。若非绝对隐秘，就不妨把它亮出来，说不准对方还会感动不已，深为你将他当作知己，而“两肋插刀”呢！

　　想从对方外表判断一个人，或从社会地位、职业判断人，却不愿说出自己的烦恼或工作内容的人很多。有的人则特意邀约对方谈论某件事，然而一旦和对方见面后，又不习惯于当场的气氛，或不中意对方的外观，而始终不愿启口论事。

　　“人要交往，马要试骑”，这是人人皆知的道理。不开口的话，什么事情也解决不了。与其让事情一开始就死掉，不如抱着一试的心情，即使被取笑也没关系，诚恳地与对方交谈看看，请求对方助一臂之力，才是创造机会的明智之举。

　　有种人会抱着“反正本来也无法解决”的心情，采取积极的战术。这样的人虽然任性，但具有强烈的依赖心，无论再烦恼、再无聊的小事都向他人倾诉，如此一来即可消除自己的焦躁感。换句话说，这些人已经把他们的缺点转变为对自己有利的优点。

　　有时候，我们常会听到别人说这样的话：

　　“原来是这件事啊！唉呀，如果你早点说，我就有办法解决了！”

　　“今年的预算已经订好了，真不巧，明年再说吧！”

　　当我们着手思考某件事时，如果一开始就先告知对方，说不定这正是对方所急需的意见，使你获得千载难逢的机会：

　　“我们正在编列预算，你的意见实在太好了，我们商讨后会立刻通知你，谢谢你宝贵的建议。”

　　你是否也在一开头就对某件事情死心呢？凡事要试了才知道，即使在闲谈之中，把胸中累积的所有烦闷，毫不保留地倾吐出来，让他人协助解决，说不定正是抓住时机的大好起步呢！

　　每个人都拥有不愿为人所知的一面，即使并非是什么见不得人的秘密，但或多或少都有些心事隐藏在心里面。目前是个成就显赫的人，就不愿被人探知过去的历史，如工作方面遭遇的失败，血气方刚犯下的大错，肉体上的残缺等。每个人都基于某种理由，有不愿被人所知的一面，因而试图将它隐藏在内心深处。

　　正由于心中有鬼不愿外露，所以才装作一副毫无弱点的姿态来与人交往，那是在刻意伪装自己。不过。当我们干脆地解除自己的武装，毫不掩饰地暴露所有的缺点，而以诚相见的时候，对方也相应地会以较为轻松的姿态和我们交往。

　　通常，人们对我们意欲掩饰的行为，常故意投下注视的眼光，偶尔还可能故意往坏的方面想象。但如果我们本身解除警戒，并表示我们信赖对方、表示好感的话，对方反而会以诚相见。即使对方不怀好意而来，但当我们逐渐解除武装，慢慢地暴露自己的某些缺点，采取较低的姿态，有时也可达到使对方将恶意转变为好意的效果。

　　如果你商场上的对手防御坚强，而且表现得毫不通融的时候，你最好先泄露出自己的某些弱点，使对方解除戒心。即使是经常以严肃的死板脸孔斥责属下的上司，只要以信赖他们的姿态交谈，也会使会谈意外顺利地进行下去。

　　人类一方面严密地隐藏自己不愿为人所知的秘密，另一方面，又渴望将自己的秘密告诉某人。秘密是内心相当沉重的负担，长久不安是很痛苦的事情。倾吐胸中的不幸、不满，寻求相知的人了解自己，是人类本能的欲求揭露自我，是巧妙地引导对方唤醒本能欲求的行动，也是使对方向你告白本身的弱点和秘密的踏脚石。

　　4．道歉要真诚用心，不能敷衍了事

　　一句“对不起”可以使持刀找你拼命的人，怒气全无，拉你进饭馆，万万不可小瞧了这句“对不起”。

　　在与人交往时，难免说错话，做错事，人非圣贤，孰能无过？如果我们能及时说声“对不起”，真诚地向对方道歉，往往能把大事化小，小事化了。

　　日常生活中，需要道歉的事情很多，大到不小心损坏别人家的重要物品，出言不逊伤了别人的自尊心，或者一时性起打伤了别人；小到打断了别人的谈话，干扰了别人的工作，约会迟到了，公共汽车上踩了人家的脚等等，这都是难免的。问题就在于有没有勇气，有没有诚心向对方道歉。真正的道歉不只是认错，而是承认自己的言行给对方带来了伤害和损失，希望弥补这种过失，希望能与对方言归于好。

　　向别人道歉时，除了要有诚意外，还需讲究一定的技巧和方法，避免不必要的争吵和冲突。那么，怎样向人道歉才能达到预期的目的呢？

　　（1）立即道歉。因为时间拖得越久就越难以启齿，有时甚至追悔莫及。所以，在发现自己的过错时，立即向对方说声“对不起”，这才是道歉的最好时机。

　　（2）有时可避开正面接触对方，采用多种方式表达你的悔意。如果你觉得道歉的话一时说不出口，那么不妨想点其他办法，让对方知道你有悔过的诚意。比如托人送件小礼物；间接帮助对方解决某些困难；写封信或者打个电话等。

　　（3）道歉时，语气要诚恳，态度要自然。有些人知道自己的过错，也有心向别人道歉，但说话语气在别人听来显得不诚恳，态度傲慢。诸如冲着别人说：“对不起，噢！”“我说对不起你还不行吗？”这样的道歉不仅不能让对方接受，相反，还会引起对方的反感。因此说“对不起”时，要面带微笑，语气低缓，使人感觉到你是在真心悔过。有时在“对不起”、“抱歉”前面再加上“很”、“非常”、“实在”、“太”等表示加强的词语，则更能体现你的诚心。

　　（4）主动承担责任。在道歉时，要主动承担错误的责任，说明引起错误的原因，但绝不能找借口，或者把责任推卸给对方，即使自己只有部分责任，也要主动承担。主动为自己的行为承担责任，反而会鼓励对方也承担属于他（她）自己的那部分责任。

　　“对不起”很简单，但在日常交往中很重要，我们为何要吝啬其词？

　　5．滴水之恩，涌泉相报

　　一句“谢谢”可以使对方感到沁脾入肺的甘甜，也定能在有求于人时获得欣然接受的效果。

　　我们在生活中，免不了要请别人帮忙，获得别人的帮助，这就需要致谢。致谢是对对方的好意和某种高尚行为的一种回敬。由于对方的好意或者得到对方的帮助而使自己受益，即使是微不足道的小事，如公共汽车上别人给你让个座，某人顺便给你拿来一件东西，都应马上向人家说声“谢谢”。如果“谢谢”两字还不足以表达你的心意时，还可以加上一两句表示感谢原因的话。如：“这次搬家真是太感谢你们了，不是你们帮忙，我真不知怎么办好”；“真感谢你借给我这些资料，解决了我的一大难题”等。除了别人帮助你做了某件事外，需要你说“谢谢”的情况还有：当别人赞扬你的优点或功劳时，一般要说“谢谢”或“谢谢您的夸奖”；当别人送你东西时；当你或你的亲人生病，你的同事、同学、朋友去探望时；当你受到主人热情的款待，告别主人时；当别人向你表示关心问候时等，都应表示感谢。