第1章 前言

　　前言

　　做销售，不仅需要有精明的头脑，更需要有好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可见，口才对于销售员来说无异于枪之于士兵，勺之于厨师，笔之于作家。对此，我们看看销售大师们是怎么说的：

　　“顾客愿意与你沟通，就相当于成功了一半。”——原一平

　　“销售专业中最重要的字就是‘问’。”——布莱恩·崔西

　　“作为一名推销员，你的工具是你的嘴，应充满信心地使用它。”——汤姆·霍普金斯

　　“最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就能对你敞开心胸。客户说得越多，你就能从中捕捉到越多对你有利的信息。”——马里奥·欧霍文

　　“谈话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”——金克拉

　　“挠到客户的痒处，你就有成交的希望。”——乔·吉拉德

　　“交易的成功，往往是口才的产物。”——弗兰克·贝特格

　　所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”。众多销售大师的实战经验告诉我们，口才的影响力将贯穿销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，毫不夸张地说，销售的成功可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。

　　然而，现实生活中，很多销售员都害怕跟客户交流，他们无法很好地在客户面前表达自己的观点，即使有再好的想法也无法让客户知道。事实上，世界上很多伟大的销售员也都经历过为口才坐立不安的阶段，在他们侃侃而谈的背后，遍布着委屈、汗水、辛酸、尴尬。每一个伟大的销售员都是从痛苦的磨炼中成长起来的，而销售口才的锤炼就是销售员到达成功殿堂的第一步。因为，锤炼销售口才是销售员完善职业生涯必须兑现的一个承诺，一个销售员拥有了好口才，就为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。

　　锤炼销售口才，能帮你克服恐惧、提升自信，拥有激情和耐心；能让你迅速掌握与客户建立信赖感的谈话技巧；能让你轻松解除客户的抗拒，迅速赶走客户内心对产品的疑惑；能帮你巧妙处理与各类型客户之间的冲突、矛盾，稳住老客户，抓住新客户；能让你快速成为具有超强说服力的顶尖销售人员，无往而不胜……《销售口才的锤炼》围绕这一系列问题，总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面，富有很强的针对性和有效性。本书力求以最经典的案例、最易于吸收的形式、最简洁的表达方式，对所有的销售员进行一场最棒的口才洗礼！

　　“梅花香自苦寒来”，谨以此书献给广大热爱销售工作的读者们。你要相信：你是不平凡的，因为世界上只有一个你，心有多大，舞台就有多大。愿你从此书中得到销售口才的锤炼真经，从而提高销售业绩，成为一名优秀的销售员，迎来沁人心脾的梅花香！

　　编者

　　2010年9月