第18章 不给顾客说话机会，喋喋不休招人烦

　　第一篇第3章第五节不给顾客说话机会，喋喋不休招人烦

　　销售员：“卢先生，谢谢你给我机会介绍我们的产品。”

　　卢先生：“不客气。”

　　销售员：“请允许我介绍康福的最新系列产品——安逸。你也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了满足消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世了。客户想要的任何颜色如深红、紫色、黄色、亮粉红色等，应有尽有。而且，我们为零售商提供家具定制服务，订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧？”

　　卢先生：“嗯，那么……”

　　销售员：“我的解说很清楚了吧？还有什么你想知道的吗？”

　　卢先生：“你说得很清楚。只不过，嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可是你知道，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标客户锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”

　　在与客户沟通的过程中，很多销售员经常遇到误解客户意图的问题，就像案例中的那位销售员，本来有一次很好的产品推介机会，却因不了解的客户真正需求。

　　很多电话销售员每天打100个陌生电话，希望成交88个，事实上，如果一个不了解客户的需求，那么你的销售注定是不成功的。因此你给顾客打电话之前，首先要详细了解顾客的需求。

　　另外，对客户需求的理解应该做到完全、清楚和证实。

　　完全是指我们要对客户的需求有全面的理解。客户都有哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？它们的优先顺序是什么？

　　清楚是指要知道客户的具体需求是什么，客户为什么会有这些需求。很多营销人员都知道客户的需求，如客户说：“我准备要小一点的笔记本电脑。”这是一个具体的需求，但他们对客户为什么要小一点的笔记本电脑却并不知道。“清楚”也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。找到了这个动因，对我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助。

　　证实是指电话销售员所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是自己猜测的。

　　【口才锤炼箴言】

　　向新客户推介产品时，还没弄清楚客户的需求，就迫不及待地展开演说，在心理上就让客户产生反感。因此，销售员不要一上来就慷慨陈词，而是应该通过各种方式去了解客户的真正需求，然后有针对性地进行产品介绍。