第24章 钩子法则：吸引顾客守候到底

　　第一篇第4章第五节钩子法则：吸引顾客守候到底

　　香港巨商曾宪梓在发迹之前，曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板打量了一下他的寒酸相，就毫不客气地让曾宪梓马上离开店铺。

　　曾宪梓怏怏不乐地回家后，认真反思了一夜。

　　第二天一早，他穿着笔挺的西服，又来到了那家服装店，恭恭敬敬地对老板说：“昨天冒犯了您，很对不起，今天能不能赏光吃早茶？”

　　服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人，顿生好感。两人边喝茶，边聊天，越谈越投机。

　　喝完茶后，老板问曾宪梓：“领带呢？”

　　曾宪梓说：“今天专程来道歉的，不谈生意。”

　　那位老板终于被他的真诚所感动，敬佩之心油然而生，他诚恳地说：“明天你把领带拿来，我给你销。”

　　用你的人格魅力去吸引顾客，也是很好的一个办法。

　　阿特·海瑞斯是WRGB零售部经理，WRGB是纽约通用电器公司的电视台之一。他认为当销售员吸引住潜在顾客时，才能创造适当的推销环境。

　　一位先生是个很难对付的脾气暴躁的人。他总是很敷衍地听别人讲话。但在他的办公室中却无线索可寻。海瑞斯又把停车场扫了一遍，也毫无头绪。他在这位先生所在的城市订了份报纸，当时这位先生有一批石油生意要成交。

　　“报纸的第一期刊登了这位先生的一封信。”海瑞斯说，“他对拆掉一座有80年历史的旅馆不满，那家旅馆是应被保护的历史建筑。”

　　海瑞斯马上给这位先生修书一封，对其反抗与不满予以支持，还随信寄去了一本该地区的历史旅游景点手册。

　　“于是我收到了所有潜在顾客来信中最友好的一封回信。”海瑞斯说道，“只有三个人对其刊登的信予以了评论。他没想到事情这么久仍会有人看到它。”

　　海瑞斯成功了，这位先生连续六年购买该公司的电视时间。

　　销售员要走近顾客，但不能莽撞，不要主动说：“你有个十岁大的孩子，我也有，他入团了吗？”海瑞斯总是跟着顾客的思路走，顾客不提及家庭，他不会主动提及。“另一位先生与我签订了一份电视时间的购买订单。”海瑞斯说，“当我们熟悉了之后，就一同去了圣地亚哥。在商务或社会活动期间这位先生从未提及家里的事。当他提起不久之后的日本之行时，我也未问他是否与夫人同行。”后来海瑞斯才知道这位先生刚刚失去了妻子。若他当年问了“你妻子怎么样”这样的问题该有多尴尬。

　　推销也意味着在双方关系进程中要与对方保持接近，应该像阿特·海瑞斯那样懂得迷住顾客的价值。

　　【口才锤炼箴言】

　　美国著名销售专家托德·邓肯告诉我们，对待不同的顾客，面对不同的情况要采用不同的策略，只有想办法迷住你的顾客，才能吸引顾客守候到底。