第28章 制造一种紧迫感

　　第二篇第5章第三节制造一种紧迫感

　　每一个人都懂得时间的重要性，运用这一点制造紧迫感是非常有效的。如果是推销房地产，你有必要这样对顾客说：“我相信你明白生意场上‘时间就是一切’的含义。我觉得要是你今天放弃购买这套房屋的话，你会感到很后悔，每个人都能看见房价在飞涨。”

　　你可以随时从报纸及电视广告中看到那种限时报价，商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。限时报价如此有成效，这就不难理解为什么美国公众常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。

　　几年前，气流公司的董事会主席韦德·汤普森和总裁莱里·哈托共同做了一个电视广告，表示他们将为那些购买了该公司最新款汽车的客户提供1.5万美元的储蓄公债，而这笔公债只能在规定时间内领取。这个广告尤其吸引了那些常为买了豪华车回家而感到不安的老年夫妇，当他们了解到公债可以最终转让给他们的子孙时，他们的内疚感减轻了许多。

　　虽然1.5万美元的市政公债要在10年到期后才能兑付，但是在顾客中却产生了轰动效应，很多人都赶在报价到期之前急着购买该公司的汽车。

　　任何人买东西都有一个理由，所以为了推销成功，你必须向你的顾客提供他为什么应当买你的产品的具体理由。如果你的言语中体现不出这一重点，顾客就无法产生立刻购买的动因。你可以说你的产品存货不多，顾客不尽快买的话，很可能遭遇可怕的后果，这样的说法往往能创造出顾客购买的必要性。

　　当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被别人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的销售员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”

　　对于那些垄断性产品或别人不易得到的东西更容易制造出紧迫感，因为它是独一无二的，如果你告诉他：“如此不易获得的珍品，你一旦与它失之交臂，下一秒它将有可能出现在你隔壁邻居家的客厅里，成为他炫耀的资本，你会后悔莫及。”一般对方都会心动，并行动起来。

　　那么，销售员该怎样制造紧迫感呢？

　　1．采取限时报价的策略。

　　2．告诉顾客如果他不及时购买，名字就无法上光荣榜，这可以给顾客造成一种心理诱导。

　　3．说出顾客应当买你的产品的具体理由。

　　4．对独一无二的产品也要制造紧迫感。

　　【口才锤炼箴言】

　　销售员在顾客面前强调失去时机：“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”

　　销售员在顾客面前强调失去便宜：“说不定下个星期就要涨价了。”

　　销售员在顾客面前强调失去俏货：“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！” 销售员在客户面前强调失去时间：“这是一次性处理，不会再有第二次了。”

　　销售员强调失去服务：“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”

　　销售员强调失去保证：“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”