第二篇第5章第五节激发客户的自主意识
一位推销口述记录机的女士对一位男客户说：“因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。”
“是的，小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。
“我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单交给您，那您要的口述记录机星期五就可以发货了。”
“真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些资料，我带到飞机上去读……”
“米切尔先生，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您花时间考虑，您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了；这样，您下个星期就可以用上了。” “要是这样的话，当然不错。”
“那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。”
一位推销房地产的女士对一位正忙着搬家的顾客说：“格林先生，您常常把家迁往一座新的城市吗？”
“信不信由你，我在过去的18年中已经搬过10次了，这一次该是第11次了。”
“那您对搬家很有经验啰？”
“对我来说，搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。
“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家出城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。”
不仅仅是男性会因得到虚荣心的满足而决定购买某件商品，这种方法对女性客户同样有效。一名销售员可以运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识，比如说：“我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。”
当一名年轻的销售员拜访比自己年长的客户时，这种方法同样很有效果。销售员说：“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”当客户的虚荣心得到满足以后，他们会痛快地购买你推销的商品。
【口才锤炼箴言】
当销售员找到潜在客户后，他们都很少能够马上做出购买决定。这时，你应该激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的，就是要满足客户的自尊和“虚荣心”，让他们购买你的产品。
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