第32章 激发客户的好奇心

　　第二篇第5章第七节激发客户的好奇心

　　许多销售员在接触潜在客户的时候，都会有发生这样的情况，不论所接触客户的方式是电话或面对面的接触，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

　　实际上，接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口，他们可能会说“我现在很忙”或者“我不需要……”等借口。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，在最短的时间内唤起客户对你所推销的产品的好奇心。

　　有一个销售安全玻璃的销售员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持在顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’然后直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

　　当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

　　但经过一段时间，他们发现这个销售员的业绩仍然是第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那以后，我到客户那里，唯一所做的事情是：我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃推到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

　　从头到尾这个金牌销售员都在思考该以怎样独特的方式去吸引顾客的注意，这就是他为什么一直保持领先地位的原因。

　　开场白也很重要，能不能吸引顾客注意，关键在于开场白。很多销售员都会精心打造他们的第一句话。

　　专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，销售员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。

　　假设你在迅捷电子公司工作。该公司刚推出一种新款数据机，其速度之快，远远超过市场上同类产品，这种产品的零售价为1500美元。

　　你登门拜访凯萨琳。她是一家市场调查公司的老板，雇有两名职员，透过国际网络来进行他们大部分的研究。你向她展示公司的新产品后，开口说道：

　　“凯萨琳，我们的新产品速度很快吧！”

　　凯（表情欣羡）：“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备。我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找个兼职的员工来帮忙。”

　　“可是这台数据机的速度真的很快喔！”

　　凯：“但我真的买不起……”

　　这样的开场白蠢透了，不是吗？你只想着如何介绍商品的特点，却没有尝试设法解决顾客的困扰。换种方式试试：

　　凯（表情欣羡）：“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备。我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找些兼职的员工来帮忙。”

　　你：“哇，那要花你多少钱呢？”

　　凯：“大约1年12万美元吧！”

　　你：“那个兼职员工每周得来多长时间？”

　　凯：“大概15个小时吧。”

　　你（掏出笔来）：“让我算算看，我们的新产品比你们现在用的款式，速度快3倍，能让你的员工每人每天节省2小时。也就是说，两人一天可节省4小时，一星期共可节省20小时。这样看来，你根本不需要另外聘请兼职人员，对吧？”

　　凯（仔细检视你的估算）：“嗯。你说这玩意儿一个1500美元？”

　　你：“对呀，你投资3000美元购买两台新型数据机，一年下来还能节省9000美元呢！” 从顾客的利益角度出发，引起对方好奇心的可能性更大，因为你所说的正是他当下最关心的事。

　　【口才锤炼箴言】

　　开始即抓住客户注意力的一个简单办法是，去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。