第二篇第6章第三节成功者善于提出好问题，得到好答案
开始销售前了解顾客的需求非常重要。只有了解了顾客的需求后，销售员才可以根据需求的类别和大小判定眼前的顾客是不是潜在顾客，值不值得销售。如果不是自己的潜在顾客，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。
想要弄清楚顾客想选购什么电器，销售员可以通过向顾客直接提问或者用“二选一”法进行提问，循序渐进地逐步引导顾客说出想选购什么类型的电器。
潜能大师安东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”销售员可以通过提问获得一些信息，包括顾客是否了解你的谈话内容，顾客对你的公司和你推销的产品有什么意见和要求，以及顾客是否有购买的欲望。
满足顾客的需求就是满足自己的需求，因此，了解顾客的需求是关系到交易是否能成功的首要工作。所以，销售员要成功，要获得更多的签单，就必须善于巧妙地提问。
要想做到有效提问，需要注意以下几点。
1．先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。
2．提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免让顾客误解。
3．提出的问题应尽量具体，做到有的放矢，切不可漫无边际、泛泛而谈。针对不同的顾客提出不同的问题。
4．提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题，诱使顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。
5．提出问题应全面考虑，迂回出击，切不可直言不讳，避免出语伤人。
6．洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。
7．询问顾客时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。
例如，一名专业的电脑销售员通常会提以下几个问题：
“可以请教您几个问题吗？”
“您是从事哪方面工作的？”
“您主要用于哪些方面呢？”
“哦，如果用于商标设计，那么对电脑配置这一块要求就相对高一些，是吗？”
“请问您在出差时经常使用电脑吗？”
“如果经常出差，那就希望随身携带的电脑能够轻一点儿，是吗？”
“您喜欢什么样的颜色呢？”
“我们新推出了好几种款式，不知您对电脑款式方面有哪些特别的要求？”“您的预算是多少呢？”
从以上的系列提问可以看出，这位电脑销售员通过提问，在收集了很多重要信息的同时，也展示了自己的专业知识，顾客自然就会信赖他了。
在提问方式上，我们可以把它分为封闭式提问与开放式提问。
有些时候，顾客往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过得怎么样？”顾客可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式我们称之为“封闭式”问题，就是顾客需要用比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，也就是和顾客拉近距离、套近乎的提问方式，但是需要有一定的节制，否则可能销售员和顾客谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。
“封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认顾客对某一事件的态度和看法，从而帮助销售员真正了解到顾客的想法。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗？”明确的提问，顾客必然需要明确的回答。例如：
“听您的声音，我感觉您是一个很有地位、很有影响力的人。”
“专家就是专家，您提的问题都与一般人不一样，都提到点子上了。”
“真的很高兴能有机会与您这样的专业公司合作。”
“陈总，您有这样的想法真是太好了。”
“王经理，我完全理解您的感受，您的遭遇我以前也碰到过。”
“您可以详细谈谈您不满意的具体原因吗？”
“这件事除了您负责外，您看我再找谁谈谈比较合适呢？”
开放式提问与封闭式提问的区别在于顾客回答的范围大小，采用开放式提问，顾客回答的范围较宽，一般是请顾客谈想法、提建议、找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等，如：
“您能谈谈参加这次培训后的感受吗？”
“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”
“您采取哪些计划来改进现有技术？”
“您能告诉我您最真实的想法吗？”
“您为什么会有这种想法呢？”
“您觉得怎样做才是最好的？”
开放式的提问方式是需要节制的，并非越开放越好，否则顾客将不知从何说起。所以销售员就要找到基本的出发点，不能漫无目的地乱问一气。
“开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相结合才能在与顾客的交谈中，使自己保持在主动地位，主动地引导用户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法，经验丰富的销售员往往是运用这两种方法相得益彰的人。
【口才锤炼箴言】
1．“开门见山”提问：直接问顾客“您是想看××吧？”
2．“二选一”提问：问顾客”请问您是想看××，还是想看××呢？”，然后循序渐进地逐步引导顾客说出想选购什么类型的产品。
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