第二篇第7章第三节一次示范胜过一千句话
我们常看见有的餐厅前设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观……在销售中，一次示范胜过一千句话。口说无凭，如果放弃使用销售用具（说明书、样品、示范用具等），那么久很难有成功的希望。
在推销中常用的示范方法是：
1．体验示范法
你在推销产品过程中，仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的，还应该向客户示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下，可以让客户亲自做示范，这样要比销售员单独做示范更能引起客户的兴趣。
有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的销售员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的客户。
“这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何？我想把他有缺点的地方修理好了再送去，只要你张先生这样有经验的人说一声‘好’，我就可以更放心了。”
一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求客户的意见：“张先生，怎么样？您有没有什么指教？”
“有的！我觉得方向盘好像松了一点。”
“您真是高明！我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见？”
“引擎很不错，离合器也很好。”
“好！好！您的确是很有经验，佩服！佩服！”
“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”
“这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱？”
假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有极高的成功率。
这些为销售而产生的方法，并不限于推销汽车，要销售别的产品也是同样的道理。比如，你是经营原料生产机器的，可以提供一部分试用机器，请客户亲身体验一番；推销食品的，可以让客户先品尝一下；推销药品的，不妨把试验统计结果告诉客户……都不失为推销产品的好办法。
2．表演示范法
为了增强示范的表现能力，你还应该学会一定的表演技巧，以使你的示范动作增添戏剧性。
比如，一般推销干洗剂的销售员会携带一块脏布，当着客户的面将干洗剂喷涂在上面。然而当你一改惯常做法，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后脱下来当场洗净，一边做一边讲演，真实的表演使人不得不相信干洗剂的去污功能，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，销售员新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地将它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给客户示范，效果一定会更好。
那么，示范具有哪些功能呢？
第一，它能够运用动作的刺激，使注意倾向优先地发生，并集中于推销的产品，防止注意力的转移和分散；
第二，由于示范刺激是一种视觉刺激，视觉比其他知觉印象强烈，所以，示范具有更明显的印象效果；
第三，示范更具体和可以琢磨，比其他刺激更容易为人们所理解，因而也更容易在短时间内奏效。
在示范过程中，销售员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。销售员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心地触摸会使客户在无形中感受到产品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。
在整个示范过程中，销售员要心境平和，从容不迫。尤其当遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给客户造成强词夺理的印象。
一旦出现问题，不妨表现得幽默一点，让客户了解这只是个意外罢了，同时再来一次示范就可以了。例如，当你推销钢化玻璃时，你的示范动作是举起铁锤砸玻璃，当然，你要证实的就是玻璃应该安然无恙。可是，当你向客户介绍了这种玻璃的各项指数，并开始示范时，玻璃恰恰碎了。这时，你一定不要面露惊慌之色，可以平静地告诉客户：“像这样的玻璃，我们是绝对不会卖给您的。”随后再示范一次。这样就会化险为夷，也许还会增强客户对你的产品的印象。
【口才锤炼箴言】
百闻不如一见。在销售中也是一样，实证比巧言更具有说服力。
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