第54章 重塑顾客信心，把握成交时机

　　第二篇第9章第四节重塑顾客信心，把握成交时机

　　销售做的是心理，成交靠的是引导。提出问题的顾客一般都是喜欢这款货品但对自己的判断不是非常有信心。这类顾客一旦让他们轻易离开，他们的购买欲望与热情就会大幅度下降，从而极大地影响到店铺的销售业绩。例如：

　　【案例一】

　　销售员：“小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适合于您的老公。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？”（首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。）

　　【案例二】

　　销售员：“小姐，真是羡慕您的老公，有您这么一位关心体贴他的老婆。上个礼拜也有位小姐给她老公买剃须刀，想通过这种方式给老公制造一份惊喜和浪漫。我相信您老公看到您给他买的这款剃须刀，一定也会非常开心，您说呢？”

　　（如对方说不确信他是否喜欢）

　　销售员：“其实，这已经不是一款简单的剃须刀啦，您老公感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？”（销售员要学会讲故事，通过故事非常轻松自然地将你的观点告诉顾客让顾客感觉真实可信。另一方面，销售员要学会通过联想性的语言煽动顾客想象她心爱的那个“他”看到这款产品时的美妙感觉，女人一般都比较喜欢这种感觉。当然如果顾客仍有顾虑，要想办法解除顾客的顾虑。）

　　【案例三】

　　销售员：“小姐，那您今天不带家人来真是太可惜了！我觉得这款产品不管是在风格上还是颜色上方方面面都非常适合您的要求，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，并且我比较担心您下次来的时候还有没有这个系列，因为我们这款产品一直卖得很快。上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，结果就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议您还是今天买比较合适。”（首先认同顾客想法并表示惋惜，然后强调产品的卖点并且给顾客施加适当的压力，同时可以用讲故事的方式强化该压力，最后千万不要忘记顺势引导顾客成交，但绝对不要帮助顾客做决定。）

　　可见，顾客为家人买东西，是始于对家人的爱，也源于让自己的家人更爱自己。作为销售员应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，然后取得顾客的信任，打消顾客的顾虑，真心诚意地给他一些参谋与建议，适当地用利益策略来打动顾客并推动顾客立即采取购买行动。

　　【口才锤炼箴言】

　　顾客的这种犹豫不决是信心缺失的标志，销售员应学会推动。另外记住，讲故事是优秀的销售员必须掌握的一项技能，故事经常可以打动顾客。