第62章 敏锐发现成交信号

　　第二篇第11章 促成签约，完美成交

　　第一节敏锐发现成交信号

　　把握成交时机对于一个销售员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成交的质量或导致成败，促成交易，首先应捕捉住成交的时机。成交时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，销售员应富于警觉和善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。

　　一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售员发出各种成交的信号。

　　成交信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。成交信号有些是有意表示的，有些则是无意流露的，这些都需要销售员及时发现。顾客成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。

　　 1．语言信号

　　 当顾客有心购买产品时，从他们的语言中就可以得到判定。例如，当顾客说：“你们多快能运来？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，它向销售员表明成交的时机已到；顾客询问价格时，说明他兴趣很浓；而如果顾客与你商讨条件时，更说明他实际上已经要购买。归纳起来，如果出现下面任何一种情况，那就表明顾客产生了购买意图，成交已近在咫尺：

　　给予一定程度的肯定或赞同。

　　讲述一些参考意见。

　　请教使用商品的方法。

　　打听有关商品的详细情况（价格、运输、交货时间、地点等）。

　　提出一个新的购买问题。

　　表达一个更直接的异议。

　　 语言信号的种类很多，有表示赞叹的，有表示惊奇的，有表示欣赏的，有表示询问的，

　　也有表示反对意见的。

　　 应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必

　　须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉

　　和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。

　　 2．行为信号

　　 销售员应细致观察顾客的行为，并根据顾客变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以

　　诱导，这在促成成交阶段十分重要。通常行为信号表现为：

　　顾客频频点头。

　　顾客向前倾，更加靠近推销者。

　　顾客用手触及订货单。

　　顾客再次查看样品、说明书、广告等。

　　顾客放松身体。

　　 上述动作，或表示顾客想重新考虑所推荐的产品，或是购买决心已定，紧张的思想松弛

　　下来。总之，他们都表示一种“基本接受”的态度。

　　 3．表情信号

　　 从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许，都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，具体表现有：

　　紧锁的双眉分开，上扬。

　　眼睛转动加快，好像在想什么问题。

　　嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。

　　神色活跃起来。

　　态度更加友好。

　　原先造作的微笑让位于自然的微笑。

　　 由此可见，顾客的语言、面部表情和一举一动，都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。销售员要及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，这并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，就需要销售员一要靠销售员的细心观察和体验，二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。

　　【口才锤炼箴言】

　　心理学名词“心理上的适当瞬间”在推销工作中的特定涵义是指顾客与销售员在思想上达到完全一致的时机，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成交易的最好时机。若销售员能把握住这一特定瞬间，则成交的希望是很大的。