第71章 保持与客户的定期联系

　　第二篇第12章第四节保持与客户的定期联系

　　长期以来，人们所认为的“推销精神”，就是指在适当的时期把适当的商品卖给适当的人。推销精神的确是由此产生出来的，但是为了使自己成为一个能干的销售员，就必须与客户保持联系，以确保得到满意的推销结果以及交易增加的能力。

　　一位优秀销售员坚持与客户进行有计划的联系。他把每个客户所订购的商品名称、交货日期以及何时会缺货等项目，都作了详细的记录。然后据此记录去追查订货的结果。例如，是否在约定期限之前将货物交给客户，客户对产品的意见如何，客户使用产品后是否满意，有何需要调整的，客户对你的服务是否表示满意等。

　　销售员与客户保持联系要有计划性。如，成交之后要及时给客户发出一封感谢信，向顾客确认你答应的发货日期并感谢他的订货；货物发出后，要询问客户是否收到货物以及产品是否正常使用；在客户生日，寄出一张生日贺卡；建立一份客户和他们所购买的产品的清单，当产品的用途或价格出现变化时，要及时通知客户；在产品包修期满之前，通知客户带着产品做最后一次检查；外出推销时前去拜访买过产品的客户等。

　　 销售员应多长时间拜访客户一次，笼统地讲是毫无意义的。销售员在确定这一问题时，根据不同客户的重要性、问题的特殊性、与顾客熟悉的程度和其他一些因素，来确定不同的拜访的频率。销售员可以根据客户的重要程度，将客户分为ABC三类。对A类客户，每周联系一次；B类顾客，每月联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。

　　销售员与客户联系的方法也可以是多种多样的，除了亲自登门拜访外，给客户打电话、写信、寄贺年片，都是与客户沟通的好方法。

　　推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。销售员在成交之后继续关心客户，将会赢得老客户，又能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看做是推销的开始。乔在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名客户寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

　　由此可见，推销不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期关系。而要建立长期的业务关系，销售员就要从维护客户的利益出发，向客户推销服务。

　　【口才锤炼箴言】

　　 销售员必须定期拜访客户，并清楚地认识到，得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。