第81章 赞美要恰到好处

　　第三篇第14章第四节赞美要恰到好处　

　　人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。优秀的销售员应当学会把握人的这种心理。但需要强调的是，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是发自内心的，是为天下人所喜欢的。如果你的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信你，甚至客户会认为你在讽刺他。随口的、不负责任的称赞比不称赞的效果还坏。

　　我们经常说礼多人不怪。销售员对客户总是礼遇有加，但经常也会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，这种做法其实是一种过度包装。

　　所以，推销的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若运用不当，就会收到相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为销售员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住，避免形成僵局。

　　应该以更实际的做法来获得客户的认同，并且随时顺应社会的变迁，掌握最新的资料，调整新的推销策略，这样，才能跟上时代。

　　另外，赞美还要有度，要把握好时间。不能把时间都花在赞美上。

　　某人寿保险公司的两位销售员汤姆逊与迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。

　　见面寒暄之后，汤姆逊就说：“杰姆逊先生，我很小就听说了您的大名，从心底崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果我们今天能亲耳听到您的故事，会非常荣幸的。”

　　“小伙子，我的故事很简单。你们今天来不是为这个吧……”

　　“我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢！您……”

　　迪克感觉不妙，要制止汤姆逊说下去。可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。杰姆逊一时也被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。话一开头就收不住，结果原定的半个小时拜访时间很快就到了，杰姆逊的秘书前来告知几位分经理都到了，正等着杰姆逊前去开会呢！

　　这样的赞美占用了大部分时间，最后销售的结果可想而知。

　　要赞美，既要真诚，把握好分寸，还要有度。真诚的赞美会收到良好的效果。

　　怎样才能正确地使用“赞美”这把武器呢？我们需要注意以下几点：

　　1．具体明确赞扬客户

　　所谓具体明确，就是在赞扬客户时有意识地说出一些具体明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚、有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得无法接受。因此，有经验的销售员在赞扬客户时总是注意细节的描述，而不空发议论。

　　2．观察异点赞扬客户

　　每个人都有一种希望别人注意他的不同凡响的心理。赞扬客户时，如果能抓住这种心理，去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会收到出乎意料的效果。

　　3．要善于找到客户的亮点

　　如果你到朋友家做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心里感觉一定很不错。

　　4．赞美要挠到他的“痒”处

　　如果你的赞美正合他的心意，会使他更自信。这的确是感化人的有效方法。也就是说，能挠到他的“痒”处的赞美，作用最大。

　　5．赞美要自然而诚恳

　　赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从你的话中领会到的就是这些。

　　【口才锤炼箴言】

　　赞美要有分寸，不恰当的赞美会收到负面效果。