第84章 交流中善于运用幽默

　　第三篇第15章第三节交流中善于运用幽默

　　金牌销售员贝特经常有奇思妙想，运用一些出其不意的方法赢得客户。

　　有一次，他用电脑制成了一张乐透彩券，把自己的照片放入号码栏内。然后用彩色打印机印出彩券，再把彩券贴到一张厚纸板上，最后覆以锡纸，制成刮刮乐的表面。上面写着：在直排、横排或对角线中，只要出现三张相同的照片，你就中奖了。

　　贝特都可以想象对方收到彩券、刮出照片时是怎样一副惊奇和好笑的表情。

　　贝特把自己制好的彩券寄给了一位久攻不下的难缠大客户。贝特已经连续拜访这位客户一个半月了，却连一面也没见着，打电话，秘书的防护坚硬如墙，把人拒之门外。没想到，贝特寄出彩券的第二天，客户就亲自打电话过来了，说：“你这个人真幽默，我倒想看看制作这张彩券的人到底是何方神圣！”

　　就这样，不等贝特请求，对方就先说出了见面的时间，后来贝特当然是顺利地做成了一笔大生意。

　　“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在人们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在社交与推销场合是不可少的，它能使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意。

　　幽默能活跃交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。

　　幽默的语言有时也能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默，否则只会弄巧成拙。

　　幽默还被用来含蓄地拒绝对方，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗福斯不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗福斯笑着说：“我也能！”对方一听也就不再问及此事了。

　　如果销售员在推销的时候表现出色，那么客户就会愿意从他那儿购物。乔·吉拉德说：“我听到过很多人说他们对外出购车常常感到发憷，但是我的客户不会这样说。当我说与吉拉德做生意是一件很愉快的事情时，我相信这句话并不是毫无意义的。”

　　成功的销售员大多数都是幽默的高手，因为他们知道幽默会减轻紧张情绪。幽默有助于摆正事情的位置。幽默还是消除矛盾的强有力手段。在尴尬的时候幽上一默，不仅缓解气氛，还能让人感到幽默者智慧的魅力。起润滑作用的幽默是有助于人在各部门中感到舒适自在的一种极佳手段。

　　一个缺乏幽默感的人是比较乏味的。在推销过程中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使生意变得十分有趣。否则，客户就会保持警惕，不肯放松。

　　一个销售员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，即把一只钢化玻璃杯扔在地上证明它不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯碎了。

　　这样的事情以前从未发生过，他感到很吃惊，客户们也很吃惊，因为他们原本已相信销售员的话，没想到事实却让他们失望了。结果场面变得非常尴尬。

　　但是，在这紧要关头，销售员并没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住笑起来，气氛一下子变得轻松了。紧接着，这个销售员又接连扔了五只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快获得大量订单。

　　在那个尴尬的时刻，如果销售员不知所措，没了主意，让沉默继续下去，不到三秒钟，就会有客户拂袖而去，交易也会因此而失败。但是这位销售员却灵机一动，用一句话化解了尴尬的局面，从而使推销继续进行，并取得了成功。

　　需要注意的是，“幽默”在销售中是一把双刃剑，有时能起到推进关系的作用，有时却适得其反。所以，掌握它一定要注意一个度。

　　【口才锤炼箴言】

　　幽默的人大都很受欢迎，幽默让沟通变得更简单，幽默是推销的加速器，运用好幽默法则很重要。