第104章 令人无法抗拒的联想口令

　　第三篇第19章第五节令人无法抗拒的联想口令

　　一位房地产销售代表带着一对夫妇去看房子，由于这个房子的状态不是特别好，销售代表有些担心。但他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现后院有一棵非常美丽的，正在开花的樱桃树。

　　她立记得说：“啊，哈里，看那颗美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家后院也有一棵开花的樱桃树。离开后我常常会回忆起那个童年的房子，我总想，如果我能够再次住到一个有开花的樱桃树的房子里，那该多好。”她丈夫点了一下头，握住她的手。

　　销售员已经敏锐地注意到这位女士的话了，并判断这对夫妇中，这位女士就是决策者。

　　丈夫哈里挑剔地看着房子。他提的第一个质疑是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下”。销售代表说：“是的，不错。不过从这里，只需一眼，您就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开花的樱桃树。”那位女士立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。

　　他们走进厨房，哈里又说道：“厨房有点小，而且管子什么的有点旧。”销售代表说：“是的，不错。但当你做饭时，从这里的窗子望出去，就可以看到后院子里那棵美丽的樱桃树。”

　　接着，他们走上楼看其余的房间。哈里说：“墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行，此外，这些卧室太小了。”销售代表说：“是的，不过请注意，从主卧室那里，你们可以轻而易举地将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”

　　看完房子，那位女士对樱桃树是如此钟情，以至于他们不再看任何别的东西。购买的决定就这样做出了。

　　心理学研究，人类的想象力远比意志力强上十倍。而人之所以会联想及思考，是因为意识或潜意识受到刺激，这种刺激可以是很多种形式，比如视觉、听觉、触觉、味觉或嗅觉，甚至从餐厅里飘出来的香味，也可以唤起你对于童年美好的回忆。

　　在这个案例中，这个销售代表敏锐地捕捉到有决策权的女主人对房子后院里那棵樱桃树的钟情，从而回忆美好的童年时光。接下来，无论男主人怎么挑剔地毯太旧、厨房太小、墙纸老调，销售员都能从此联想并引导到那棵开着美丽花的樱桃树上，从而就转移了女主人公对这些不足之处的注意力，总能由此联想美好的童年时代。与其说是樱桃树促使了交易，不如说是销售员成功地利用这颗樱桃树将女主人公催眠在那个美好童年的时光里了。

　　催眠有两种基本形态，那就是母式催眠与父式催眠。所谓母式催眠就是用温情去突破受术者的心理防线，也就是一种柔性攻势；父式催眠就是以命令式的口吻发布指示，让你感到不可抗拒，而不得不臣服。在催眠过程中，常常根据不同的对象，或同一对象在不同的时间、地点、条件下选择使用不同的催眠方式。

　　由此可见，如果在沟通过程中善用联想指令，就能给让对方发生反应，并且对方会认为指令本就是他自己的想法。在销售中，销售员要善于观察把握在客户内心深处真正想要的是什么？在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。也就是说，在你的产品或服务中有某一个东西或某一个点，一定是客户真心想拥有的，是客户潜意识中无法抗拒的。销售员要做的，就是利用联想指令，让客户不但确认自己心中所想，从而下定购买的决心。

　　销售并不仅仅是一个职业，而是一种能力，一种魅力。催眠式的销售是一个优秀的销售员必须掌握的销售技巧，而联想则是催眠销售中最重要的应用元素之一。如果你知道怎么样有效的去利用刺激与联想的作用，使客户的潜意识受到强烈的震撼，你就能够把握客户的反应，进而提升你的销售效能。

　　【口才锤炼箴言】

　　联想是一切活动的起源。如果客户钟情于产品的功能，无论客户说什么，你只要利用“实用”把客户催眠在“实用”中。不可抗拒的联想指令会让客户变得主动。