第119章 从众心理成交法

　　第三篇第22章第二节从众心理成交法

　　销售员：“是刘总啊，您好，您好！”

　　客户：“小汪哪，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”

　　销售员：“哦，那个车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”

　　客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”

　　（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）

　　销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”

　　客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”

　　销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”

　　客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”

　　销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”

　　客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”

　　“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到销售中，是销售员影响潜在客户的又一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像这个案例中的汽车销售员小汪，他就是使用了这个方法成功销售了一辆价格不菲的汽车。

　　当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。

　　当潜在客户刘总给小汪打来电话时，小汪通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。

　　先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，通过他人认同影响潜在客户，促使潜在客户作出购买决定。

　　结果正如小汪预料的那样，刘总非常痛快地签了单。

　　可见，在销售中，遇到类似的客户时，销售员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。

　　【口才锤炼箴言】

　　当潜在客户有购买的意愿，但嫌价格贵时，销售员应充分利用潜在客户的从众心理，通过其他有影响力的客户的认同来影响潜在客户，促使潜在客户作出购买决定。