第122章 哀兵策略成交法

　　第三篇第22章第五节哀兵策略成交法

　　销售员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”

　　白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”

　　销售员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”

　　白总：“喔！的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”

　　当销售员山穷水尽，无法成交时，由于多次沟通和客户多少建立了一些交情，此时，若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售员时，可采用这种策略，以让客户说出真正的异议。

　　而销售员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，了解了客户的真正异议，只要能化解这个真正的异议，销售员的处境将有180度的戏剧性大转变，订单也将唾手可得。

　　通常来说，使用哀兵策略，要遵循以下步骤进行：

　　1.态度诚恳，说出请托的言辞；

　　2.感谢客户，并真切恳请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误；

　　3.诱使客户说出不购买的真正原因；

　　4.了解原因后，再度销售。

　　【口才锤炼箴言】

　　当销售员山穷水尽，无法成交时，利用客户在年龄上或者头衔上超过销售员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。