第8章 把虾米联合起来能吃掉大鱼

　　第一章第七节把虾米联合起来能吃掉大鱼

　　“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”，这是现实中残酷的竞争法则。不过在社会上，我们如果等到长成“大鱼”再与对手竞争，恐怕就太低效了。在销售行业中也是如此，我们不妨去联合周围可以联合的“虾米”，然后一起去吃掉我们想吃的“大客户”。

　　千万不要小觑“虾米”的集合。就在1973年的石油危机之前，总公司设于东京新宿区的食品超级市场三德董事长——堀内宽二大声呼吁：“中小型超级市场跟大规模的超级市场对抗，要生存下去的唯一途径就是团结。”可是，当时响应的只有10家，总营业额也不过只有数十亿日元而已。但是，现在的日本联合超级市场的加盟企业，从北海道到冲绳共有255家，店铺数达到3000家，日本全国都可以看到联合超级市场的绿色广告招牌，其总销售额高达4716亿日元，遥遥领先大隈、西友、杰士果等大规模的超级市场。而且，日本联合超级市场的业绩，竟然是号称巨无霸的大隈超市的两倍。

　　原来，堀内宽二凭借着中小型超级市场团结求生存的信念，草创成立的联合超级市场为我们提供了团结力量“小虾米”吃大鱼的经济案例。

　　中国有句俗语：“众人拾柴火焰高。”通过联合可以实现个人力量所不能实现的目标。很多小企业、小公司，在激烈的竞争中，被撞得东倒西歪，飘飘摇摇，虽然也有顽强的生命力，但终难形成气候。在销售行业中，当我们还不够强大的时候，要在竞争中站稳脚跟，就得联合一切可以联合的力量，达成统一战线，共同出击，以群蚁啃象之势，去迎接各种挑战。

　　东北有家非金属矿业总公司——辽河硅灰石矿业公司，前身为辽河铜矿，因长年亏损，1983年改换门庭，从事非金属矿开发与经营，所开采的优质硅灰石全部销往日本、韩国，公司效益也真正红火了几年。

　　从1993年开始，所产硅灰石滞销，生产的涂料市场滑坡，公司严重亏损。1997年，辽河公司宣布破产，原来的各分厂，全部被私营单位买断。

　　1999年，日商再次光顾辽河公司，与私营小公司老板商榷购买200万吨硅灰石粉的合同。可是，各自为政的小公司并没有这个魄力，也不可能在一年半的时间内完成合同任务。

　　就在日商即将离开之际，辽河其中一家公司的经理郝为本横下心，与日商签了合同。

　　郝心里清楚，如果不能按期交货，日商的索赔，会让他倾家荡产，弄不好还得蹲大牢。但到口的肥肉，总不能不吃吧。

　　郝为本拿着合同，请其他几家小公司的经理聚到一起，认真研究，联合起来吃掉这条大鱼。经过任务分配，利益均沾，几家公司立刻行动起来。

　　九家公司经过有力的联合，一年半时间内，按时完成了订单。

　　在销售的过程中，当你觉得仅凭一人之力难以应付难缠的客户时，完全可以采取这种办法，把可以借力的伙伴联合起来。这种小力量的集合，会给你带来巨大的收获，让你拿下订单不再难。

　　【人脉积累箴言】

　　优秀推销员在利用联合的力量拿下大客户的时候，要注意以下几点：

　　1. 要选择值得信任的同事，现在销售行业鱼目混杂，很多销售员的业务能力和素质并不是很高，尤其要提防那些背后拆台的人，避免他们落井下石，给我们拿下订单设置障碍。

　　2.要有协调的能力，在多个销售人员共同攻克一个客户的时候，要善于激发每一个人身上的优点合理分工，这样才可以轻松拿到订单。