第28章 用利益驱动别人为自己所用

　　第四章第六节用利益驱动别人为自己所用

　　如果我们想要在销售行业中成就一番大事业，单靠自己一人的力量是不行的，必须善做一头“智猪”，借助别人的力量成功。而要想借助别人的力量，我们就应牢记：人者利为先，用利益驱动别人为己所用。

　　在长篇历史小说《曾国藩》中，有这么一节：

　　曾国藩初握兵权时，对属下要求极其严格。曾国藩治下的湘军，以“扎硬寨，打死仗”闻名。曾国藩追求的是“多条理、少大言”“不为圣贤，便为禽兽”“莫问收获，但问耕耘”梁启超称赞他是“其一生得力在立志，自拔于流俗”，“历百千艰阻而不挫屈；不求近效，铢积寸累，受之以虚，将之以勤，植之以刚，贞之以恒，帅之以诚，勇猛精进，艰苦卓绝。”其“非有地狱手段，非有治国若烹小鲜气象，未见其能济也。”

　　但是，曾国藩对待下属比较“吝啬”：在向朝廷保荐有功人员时，“据实上报”，一是一，二是二，有多大功劳就是多大功劳，不肯多报一点，更别说虚报那些无功人员了。这样一来，那些为他出生入死的属下就不乐意了，在以后的战役中，明显的没有以前勇猛。

　　曾国藩不明就里，直到有一天，其弟曾国荃对他说：“大哥，弟兄们现在不卖力干活全是因为你的‘据实上报’啊，你是朝廷大员，你可以修身齐家治国平天下’，你可以百世流芳，这是你的追求。可弟兄们没有你那么高的追求，他们要的就是眼前的利益。弟兄们流血卖命打仗，图的是金银财宝和有个官职以封妻荫子，你不给人家好处，谁给你卖命啊?”

　　一番话点醒梦中人，尽管曾国藩是个理想主义者，但在现实面前也只能妥协。

　　我们想要成为一名卓越的销售员，单靠自己一人的力量是不行的，必须借助别人的力量成功，但是，我们如何才能让别人追随自己、帮助自己呢？

　　当然，这也是因人而异的。对于一等人才，讲究的是志同道合，即有共同的理想和奋斗目标。这样的人物，是与自己在同一层面上的合作者，就如同曾国藩与左、彭、胡三位一样。

　　然而，对于次等的人才，除了理想、人格魅力以外，也许更重要的就是实在的利益和好处。就像那些普通的“湖湘子弟”，他们不可能都在历史上留下自己的名字，也许他们也有对理想的追求，但眼前的实际利益无疑更能打动他们。

　　一等的人才毕竟有限，我们更多需要倚靠的是那些次等人才，所以在与这些人才博弈的过程中，我们一定要用利益驱动他们为己所用。

　　“我们没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，这是一百多年前美国首相迪斯罗利留下的名言。

　　从政也好，经商也好，若无利可图，谁也不会和你合作，为你所用。看透这一点，我们才能在销售场上进退自如。

　　所以，销售员要寻求他人的帮助，顺利拿到订单。首先要考虑能够给对方什么，你得了解对方要什么？然后考虑自己能否给对方这些东西。简而言之，打动对方的方法是：首先考虑在自己能够接受的范围内能给对方什么好处。

　　不给对方好处对方不就予合作，你也无法获利。给的好处小了对方劲头不高，合作程度也小，你获利也就少。只有给你对方最大程度的好处，对方才能全力以赴，你也才能取得最大的利益。

　　【人脉积累箴言】

　　由于现在销售工作多如牛毛，每个人都有被销售员打扰的经历，这使他们一见到销售员就比较头痛。如果销售员能让对自己有帮助的人知道他们将要获得的好处，或者对自己接触到的客户明晰他们利益，或者让他们感受到自己利益不会受损反而受益，他们就会对你感兴趣，进而为你发展客户奠定一个良好的机会。