第32章 圈子是信息交流和沟通的载体

　　第五章第二节圈子是信息交流和沟通的载体

　　这是一个信息发达的社会，销售员的工作多数也是靠信息来取胜的，因此我们更要加入某个圈子。因为圈子是由许多人所组成的，你认识的人越多，圈子越大，更新信息的速度也越快，掌握的信息也越广泛，越准确。在这个信息发达的时代，销售员拥有丰富的信息，便拥有发展的机遇。所以我们说，圈子是你的情报信息站，是你事业发展的平台。

　　日本三洋电机的总裁龟山太一郎的经历就是很好的例子。他对于情报的汇集别有心得，被同行誉为“情报人”。最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

　　圈子就是这样一种传递信息的特殊“媒体”，并且这种口碑效应远比广告更加令人信服和更加有效地传播。

　　有一种洗发水做了如下广告：“我告诉了两个人，她们又告诉了另外四个人……”接下来屏幕上出现了数不尽的女性，个个拥有漂亮而干净的秀发。女人因为人脉获得了美化自己的信息，知道了美发的奥秘；商人因为人脉了解到更多的商业信息，获得了市场与机遇。时下流行的安利、雅芳等品牌的直销方式就是这样建立的。

　　当你与人沟通、分享资源并建立起一个庞大的人际圈子时，你会发现这不仅使你有能力管理自己的生活，更能让你充分享受生活并应付其中的变化。在现今这样一个信息化社会里，一个人思考的时代已经过去了，能否建立为你提供情报的品质优良的人脉网，成了决定销售事业成败的关键。

　　【人脉积累箴言】

　　一个优秀的推销员，不但要重视圈子中的信息，更要认真聆听他人所传达出的信息。我们要善于聆听言语中的关键词，来获得重要信息。注意客户提到的关键词。

　　例如，销售人员问：“现在是您负责这个项目？”客户说：“现在还是我。”客户是什么意思？两个关键词：现在、还。对有些人来讲，也就想当然地理解客户就是负责人。但一个出色的电话销售人员会进一步提问：“现在还是您是什么意思？是不是指您可能会不再负责这个项目了？”客户说：“是啊，我准备退休了。”这个信息就很重要。