第55章 突出产品的独特点，来打动顾客

　　第七章第八节突出产品的独特点，来打动顾客

　　每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产

　　品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色。或一些不太明显的，如原料，从顾客最感兴趣

　　的方面出发来介绍产品，突出产品的独特点，才能吸引顾客的注意力。

　　从销售的角度来说，可以说没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。这个案例就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。

　　一位房地产推销员，有一次带着一对夫妇去看一幢老房子。当客户走进这幢房子的大院时，推销员注意到妻子很高兴地对她的丈夫说：“亲爱的，你看，这院子里有棵樱桃树!”

　　当客户走进房子的客厅时，发现客厅的地板已经非常陈旧，脸上顿时露出不悦的神情。推销员立即在旁边对他们解释说：“这间客厅的地板砖是有些陈旧，不过，你们没有发现吗?这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”

　　当客户走进厨房时，他们发现厨房里的设备也很陈旧。推销员接着又说：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。

　　后来，他们又陆续发现了房子的不少缺点，但每次那位推销员都会强调：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”

　　最后，这对夫妇还是花60万元买了那棵“樱桃树”。

　　推销员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，推销员及时捕捉到了这个信息，并做出判断：客户喜欢这棵樱桃树。

　　发现这一点后，当客户看到客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点露出不悦神情时（体现推销员察言观色的能力），推销员都及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是推销员卓越销售的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在一点上，最后说服了客户购买。

　　因此在销售的时候，应该时时突出你销售产品的独特点。特别是在与客户首次接触而没有太多的时间来介绍你产品的时候，就更应该抓准有限的时间来以产品的独特点来吸引顾客。这一点在电话销售中更为的重要。

　　一般情况下，在电话销售中，首次通话时，买方没有给销售交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而销售表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，销售按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。

　　总之，要想成为一个成功的推销员，要想卖出手中的产品，就先把产品的独特卖点找出来。让客户充分了解到产品的独特点，才能顺利拿到订单。

　　【人脉积累箴言】

　　在正常的推销过程中，为了让顾客感受到你产品的特征的独特性，你可以让顾客参与进来，真正感受到产品的独特：例如：

　　推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子

　　上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的

　　睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。如此这般，你就能赢得顾客的信任，从而抓住顾客。