第61章 把对方该知道的事情告诉他

　　第八章第六节把对方该知道的事情告诉他

　　在销售中，不信任感容易产生在我们未给予对方充分的信息，让对方怀疑你对他隐瞒了什么时。因为双方掌握的信息量有出入，对方会担心自己处于不利的状态。如果不消除对方这种心理状态，就想跟他谈合作条件，他会担心你在利用他的无知，因此就会对你产生不信任感。

　　在这种情况下，有两点必须引起我们的注意。首先是不要认为对方可能已经知道了某件事情，就不再告诉他。这时“因为他没问，所以我没说”这种说法是行不通的。缺乏信息的对方往往会因为以下两种原因而不去主动询问。第一，不知道自己的不明之处，也就是说，不知道自己在哪方面缺乏信息。第二，因为不知道，所以担心对方知道自己不知道。

　　所以，为了防止因信息量的差距而产生不信任感，或是已经产生了不信任感想加以消除，你首先应该把你认为“他应该知道”的事情详细告诉对方，以缩小这种信息量的差距。其次必须注意的是，在给予对方信息时，如果都是你这一方的信息，反而会招致对方对你的不信任。因此，你应该自然地说明对方自己可以确认那些信息是否可靠的办法。例如，你可以对他说，“你去问某某，就更清楚了。”另外，运用在说服的同时讲明消极信息的做法也是消除不信任感的好方法。

　　我们平时在日常销售人脉的积累中，不要老是向有求于自己的人说“不”。在可能的情况下，为了以后有求于别人，应尽可能地说是，这样等有朝一日换你想说服他时就会轻松许多。正如卡耐基所指出，要想成功地搭建沟通的桥梁，首先应让对方感觉你是可信的。

　　【人脉积累箴言】

　　销售人员不管是跟客户打交道还是跟对自己有用的贵人打交道的时候，要取得有效地沟通，就需要主动把自己知道的信息告诉对方，这样才不至于产生隔阂，也有助于问题的解决和处理。