第76章 把握客户心态，投其所好

　　第十章第六节把握客户心态，投其所好

　　销售重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么我们的推销难度就会加大。如果我们拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题。你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。

　　有一次，布莱恩·崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，布莱恩·崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话，展示产品。

　　但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新推销员仍然没办法说服对方。此时，布莱恩·崔西一看谈话即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”

　　那位总经理对布莱恩·崔西的话表现出极大的兴趣，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来作野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”

　　他饶有兴致地讲了大概20分钟，而布莱恩·崔西两人则怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时，布莱恩·崔西巧妙地将话题引入他们要推销的产品。这次，这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。

　　要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题。当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。

　　“只有我感兴趣的事才能吸引我”，这是每一个客户的普遍心理。所以，当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。布莱恩·崔西经常对新推销员说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”

　　毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口的柠檬汁，从而引起他的购买需求和欲望。可见，随着推销经验的增加，推销员对客户的心态会更加了解，推销的重点自然会发生变化。

　　因此，做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。 很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这主要是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣。有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有得到很好的运用，或者缺乏这方面的知识。假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求，根本不能激起客户的购买欲望! 怎么能顺利拿到订单呢？

　　【人脉积累箴言】

　　在做销售拜访的时候，推销员一定要事先把你要拜访的目标调查清楚。调查的内容包括对方的嗜好、性格，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等，不一而足。

　　弄清客户的兴趣是推销活动中一个重要的环节。确定推销目标后，你务必要打听清楚对方的一些基本情况，如果你对客户了如指掌，就能够投其所好，做成生意的几率当然会大很多。