第十二章第六节自信，让更多的顾客追随你
自信是成功的第一秘诀。自信是一个人取得成功的内在驱动力。只有自信的人才能够在成功的路上步履如飞，而缺乏自信的人一定是步履蹒跚。对于我们销售员来说，在内心树立起自信，用信念激发出自己内在的勇气和雄心，是他们迈向成功的第一步。
当今顶尖成功学家布莱恩·崔西也是一名杰出的推销员。在从事推销工作之前，布莱恩·崔西是一位工程师，当他放弃舒适的工程师工作，成为一名推销员后，体会到了一种前所未有的挫败感，因为那时人们普遍对推销员有一种排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。
有一次，布莱恩·崔西向一位客户进行推销。尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当他们交谈时，布莱恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面让他非常尴尬。“我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。”布莱恩在提到当时的情景时说。
后来，一个偶然的机会，布莱恩·崔西发现了自己挫败感的根源在于不敢承认自己推销员的身份。认识到这个问题后，他下决心改变自己。于是，每天他都满怀信心地去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。
“我曾经在欧洲参加过一个研讨会，并进行了推销讲座，那时遇到的最大阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，而在其他许多国家也同样存在着这种情况。”布莱恩·崔西承认当时的事实，但并不代表他会因此屈服。
“在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有把自身的职业当做事业来经营是这一因素的最大诱因。”布莱恩·崔西说，“其实，推销是一个很正当的职业，是一种服务性行业，如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。”
同时，布莱恩·崔西还提到了另一个因素——心态问题。比如看到一个杯子里装有半杯水，悲观的人会说：杯子里面只有半杯水。而乐观的人并不这样认为，他会说：还好，里面还有一半水。虽然他们描述的是同一件事物，但前者的态度是失望，后者则是充满希望。
“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者却在每次机会中发现困境。”布莱恩·崔西说，“毫无疑问，一名乐观者往往比悲观者成功的机会大得多。”
“现在就改变自己的心态吧!大胆承认我们的职业!”布莱恩·崔西呼吁道，“成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对人们说：‘我是骄傲的推销员。’”
其实自信是每一个成功人士最为重要的特质之一，对于优秀的推销员来说更是如此。
信心是我们获得财富、争取自由的出发点。有句谚语说得好：“必须具有信心，才能真正拥
有。
一些推销员缺乏自信心，除了轻视自我外，也与“内功”不够有关，就是说，他的知识储备、实践能力还有欠缺，因此在推销的过程中常常会表现得“底气”不足。这就要求我们要努力充实自己，“有了金刚钻”，自然就“敢揽瓷器活”了。苏秦、张仪敢到各国君王处游说，是因为他们曾经历过一番苦读，研究过当时各国的情势。因此才能说动骄傲的君王，采纳自己的意见。哥白尼敢于向“地心说”挑战，是他广泛而深入地钻研天文学、数学和希腊古典著作，并在30多年里孜孜不倦地观测天象的结果。有着厚重的知识功底，他才能写出伟大的《天体运行论》。“给我一个支点，我就能撬动地球。”阿基米德有这样的豪言，是因为他掌握了科学知识。拿破仑自信地说：“‘不可能’的字眼，只存在于愚蠢人的字典里。”他如果没有非同寻常的军事才能，也不会说出这样的话。没有扎实的知识功底，没有刻苦锻炼出来的才干，要自信，只能是自欺欺人。所以，想要成为一个成功的推销员，我们必须在日常的工作中积累经验，丰富自己的专业和生活知识，让自己更加自信的从事销售业。
总之，自信心对于一个推销员来说是非常重要的。没有自信心。首先就会束缚自己发展的手脚，也不会得到别人的敬重和信任。但自信必须有知识做后盾，这是我们应该牢记的。要成为一个伟大的推销员，更应该同时成为一个有知识有思想的人，甚至博学者。
【人脉积累箴言】
信心对于优秀的推销员来说是如此的重要。那么我们应该怎样培养自己的信心呢？最根本的还是从自我做起：
1.多想开心的事。每个人都有自己开心的事，开心的事就是你做得成功的事，那是你信心的源泉、力量的产物。每个人多回忆自己开心的事，将使你正确估价自己的力量。
2.挺胸抬头。人的姿势与人的内心体验是相适应的，姿势的表现可以与内心的体验相互促进。一个人越有信心、越有力量，便越昂首挺胸。
3.主动与人交往。在与人的微笑问候中，双方都会感到人间的温暖，人间的真情，这种温暖与真情就会使人充满力量，就会使人增添信心。
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