《做单：成交的秘密》 作者：胡震生
3、跨三级的Review
周成参加了只由高层经理组成的价格会议，回来后和谢正说，大家最后谁都不想扛价格这个雷，没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案，随时应付客户的每轮砍价。降价可以，但是要随时和总部汇报合理理由。
谢正将作为STG的人，和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判，可是他只关心湖南。
如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30%以上最好，这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润，赢单第一，谢正有着自己的小算盘。
根据谢正对其他行业的数据分析，普惠和湖南的灰色空间大概是20%左右，如果MBI集采的价格比之还低10%以上，那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱，这分赃不透明是灰色收入的通病。
虽然这次的谈判谢正什么都控制不了，但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过，一定要确保最后关头会处于不败之地。
“诸葛和，你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话，讲明了自己的想法。
“这次谈判，我什么也决定不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠在湖南成交价格的30%以下，才对我们有利。但是这一降，全国都降，也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。
诸葛和应到：”好吧，不过我们在总部降了，普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案，我从阮文手里要到了，很初级，他们自己的需求还没搞清楚的，可以随便改。还有你的考试模拟题，我给阮文了，说你花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。”
“丁坚最近还搞你么？”
“嗯，最近老实很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧，别找黑道做了你。”
“呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，抢钱不是更快。”
“我看有人在MBI干，比马路上抢钱赚的还快。”
两个江湖难兄难弟互相调侃一番。
集采的转折，让谢正感觉到了一点生机，也知道了浙江和广东的时间表，现在湖南的时间表还出不来，如果能让设计院把时间控制到所有省份后面，肯定会有利很多。
要找机会分析浙江和广东的情况，看看他们的输赢几率到底有多大？
谢正有一套自己的赢单几率分析方法，百试百灵。
诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单，谢正分析了半天，结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的，甚至高于集团内的广东和浙江。
这次集采对普惠很难受，如果他们降价会损伤与湖南客户的关系，不降又要面对MBI的价格压力，他们怎么办？谢正也没有类似经验，想半天想不出个头绪。
“亲爱的，移通全国马上要集采，我要忙一段时间，你最近怎么样？”谢正知道自己很快就会被闭关了，忙和各个朋友打电话，交待交待后事。
“你又要忙啊。”俞可可掩饰不住的失望，谢正天天泡在夜总会里，两个人最近很少见面。
“是啊，集采谈判，肯定要封闭。你最近顺利么？”
“我最近心情不太好。”
“怎么了？”
“我觉得销售工作和我想象的不太一样。”
“你想象的销售什么样子？韩剧那种样子？”谢正自从上次吃饭，听俞可可说她渴望家庭生活，就隐隐的有些担心，她可能不太适合销售工作。
在中国，标准软件一直很难卖出价格，客户到底需要多少个授权，根本就算不清楚，很多人都是和采购比着客户的钱包来设局，再自己比着公司的底线要价格，把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快，很多人都是能捞就捞，不知道自己的明天在哪里。
“我也没那么想，但是我感觉好乱啊，这和我想要的生活不太一样。我喜欢开开心心的生活，听大家谈怎么分钱，让我很不舒服。”
“都经历过这一步，别多想，这社会和学校当然不一样。”
“我不管别人，请答应我，你不要做这种事情好么？”
“没什么吧，其实做自己就好了。我有个电话进来……”
高飞的电话，打断了两个人的谈话。
“高飞，怎么了？”
“新上去的三线也跟着Linda去品果了，我最近刚刚被升了二线，现在管远想全国。”
“什么，你又升官了？这也太快了吧。”谢正没想到这个高飞居然短短的时间连升两级，比James都快。
“我晚上请客，天上人间，你也过来吧。”
“电信集采谈判会议，过不去啊。”
“啊，好，有时间过来啊。”高飞匆匆的挂了谢正的电话，看样子正在四处找朋友庆祝。
“喂，你说什么？……喂，喂。挂了，妈的，当二线了不起，挂兄弟电话啊。”谢正挂了电话后，忙打给以前的同事，得到了证实，高飞的确刚刚被任命为远想的中国区经理，因为上面的两个老板都去了品果，剩下的就一个顶一个的升了上去。
这他妈什么年代，还有没有王法了。
谢正郁闷的无处发泄，想来想去给富贵打了个电话：”老富，我最近会被调去搞集采，你那里有什么新闻么？”
“哦，James出了政策，要求STG的销售增加小企鹅的销售排名，排到最后五名的销售由James亲自Review，连续二个月排进最后五名的，PBC给三……”
PBC给三这个也太狠了吧，谢正听着大吃一惊。
PBC是MBI的员工考核机制一部分，评分分为一、二和三，三种级别，打三就是不及格，会影响以后的薪水和升职。根据规定PBC给三以后，第二年不能涨工资，三年内不得升Band，对人杀伤力是长久而深远，远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。
“别逗了，老富你开玩笑呢。”谢正觉得富贵在逗自己玩。
“谁逗你玩，红鸟的董事长找到了你们美国的总裁，James已经答应我们帮忙出政策出货了。”富贵听着谢正和他嘻嘻哈哈的，没当回事，就挂了电话。
谢正不放心的拨通了周成的电话。
“不看邮件吧，James已经发邮件了，这回可不是开玩笑，排名倒数的要被JamesReview。不过我们WinbackTeam被特别提了出来，不用排名，老板知道这里难做。”
和JamesReview？
谢正忘不了当年看见一个销售在电梯里被JamesReview的情景。那时James还是二线，在大陆已经开始有名气了。
这天中午，谢正和James的手下麦迪准备去吃午饭，有说有笑的进了电梯。
一进电梯，麦迪的表情马上变的非常不自然，谢正也发现，James在电梯里，大家都闭上了嘴。
“麦迪，你去哪里？”James永远都是一副温文儒雅的样子，可是眼神中透露着杀气。
James一口就叫出了麦迪的名字，麦迪也不能再装着不认识他了。
“嗯，嗯，James，您好。”麦迪的脸上一阵紧张，显然他并没有想到James直接叫出了他的名字。
“你去哪里？”James还是斩钉截铁的追问到。
“我，我，我去见客户。”
谢正一听，差点乐出声来，忙把脸转到一边去，可是麦迪的额头上已经渗出了汗珠。
“你负责的项目，审批已经到刘处长那里了。按照计划，你应该今天见他，是么？”
此言一处，谢正大吃一惊，James居然可以随口说底下销售负责的项目进展，连处长的名字都叫的出来，他手里全中国至少几百个项目吧，每个项目三个关键负责人……
明显麦迪的惊讶程度绝对大于谢正：”哦，哦，哦。对，对，对。我是要去见刘处。”
谢正听着麦迪紧张的声音不禁回过头来，瞬间理解了什么叫面无血色。他的脸上一片惨白，豆大的汗珠从额头流了出来，两腿微微的在打哆嗦。
电梯里其他的人都注意到了麦迪的紧张，都不忍心的转过头去，有个小姑娘快忍不住的笑了出来。
“你约到几点？”James继续追问道。
“我，我，我现在就约。”麦迪紧张的用西服袖子擦了擦额头的汗，右手哆哆嗦嗦的拿出手机，在电梯里就开始找客户的电话。
谢正感觉到了时间的凝固，忙去看那仿佛停掉了的电梯，还好，快到一层了。
“快到一层了，这电梯真慢。”谢正说了句话，打破了电梯的寂静,也在暗示自己的兄弟。
可是这个麦迪已经紧张的不行，手一直在哆哆嗦嗦的按键，希望能马上找到客户的电话号码，嘴里还嘟囔着：”我刚刚上午通过电话，怎么找不到了。”
“叮咚。”电梯终于到了一层。
James先跨出了电梯，甩下一句：”你赶快去见客户。”
看见James走远了，电梯里的女孩才捂着嘴乐出声来，可是一看见麦迪怒目而视的眼睛，都吓的跑开了。
“别装了，你们老大走了。”谢正上去拍了拍麦迪的肩膀。
“谢正，我不吃不吃了，我得去见客户。”麦迪忙又按了电梯，返回公司取资料去。
大家都知道，在公司里见到James要绕道走，因为他可能直接就问你手头工作最细节的地方，回答不上来没关系，但是你老板一定会很惨，这回是赶巧了。
James的冷血在MBI也是名闻遐迩。
据传，当年他刚刚由二线升任三线经理的时候，第一天先找来当年一起同事的五个二线，告诉他们自己是新老板，请马上自行安排部门，他会安排人手接替他们的工作。
这事当然引起轩然大波，最终斗争的结果还是五个走了四个，整个部门被James大换血，换上了自己从最不被人注意的角落里提拔的几个经理。雪中送炭的意义远远大于锦上添花，这几个新上来的老总执行力可想而知。
现在要这些前线销售跨三级，单独被JamesReview？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。
谢正打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。
一红鸟会每个月向MBI提交由自己独家包销的小企鹅销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。
二每个月底STG全国销售Ranking（排名），Bottomfive（最后五名）要被James在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三。
三每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottomfive最多的，和手下的销售一起被Review，超过三次和亚太区总裁AlexanderReview。
全国和小企鹅相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这九十人之间互相PK，有创意。
谢正明白这回富贵的货不用愁了，大家肯定用项目补贴那个奇贵无比的小企鹅去，还好自己是在WinbackTeam。
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做单做单：成交的秘密谢正将作为STG的人，和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判，可是他只关心湖南。
如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30%以上最好，这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润，赢单第一，谢正有着自己的小算盘。
根据谢正对其他行业的数据分析，普惠和湖南的灰色空间大概是20%左右，如果MBI集采的价格比之还低10%以上，那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱，这分赃不透明是灰色收入的通病。
虽然这次的谈判谢正什么都控制不了，但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过，一定要确保最后关头会处于不败之地。
“诸葛和，你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话，讲明了自己的想法。
“这次谈判，我什么也决定不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠在湖南成交价格的30%以下，才对我们有利。但是这一降，全国都降，也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。
诸葛和应到：”好吧，不过我们在总部降了，普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案，我从阮文手里要到了，很初级，他们自己的需求还没搞清楚的，可以随便改。还有你的考试模拟题，我给阮文了，说你花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。”
“丁坚最近还搞你么？”
“嗯，最近老实很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧，别找黑道做了你。”
“呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，抢钱不是更快。”
“我看有人在MBI干，比马路上抢钱赚的还快。”
两个江湖难兄难弟互相调侃一番。
集采的转折，让谢正感觉到了一点生机，也知道了浙江和广东的时间表，现在湖南的时间表还出不来，如果能让设计院把时间控制到所有省份后面，肯定会有利很多。
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谢正有一套自己的赢单几率分析方法，百试百灵。
诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单，谢正分析了半天，结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的，甚至高于集团内的广东和浙江。
这次集采对普惠很难受，如果他们降价会损伤与湖南客户的关系，不降又要面对MBI的价格压力，他们怎么办？谢正也没有类似经验，想半天想不出个头绪。
“亲爱的，移通全国马上要集采，我要忙一段时间，你最近怎么样？”谢正知道自己很快就会被闭关了，忙和各个朋友打电话，交待交待后事。
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“怎么了？”
“我觉得销售工作和我想象的不太一样。”
“你想象的销售什么样子？韩剧那种样子？”谢正自从上次吃饭，听俞可可说她渴望家庭生活，就隐隐的有些担心，她可能不太适合销售工作。
在中国，标准软件一直很难卖出价格，客户到底需要多少个授权，根本就算不清楚，很多人都是和采购比着客户的钱包来设局，再自己比着公司的底线要价格，把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快，很多人都是能捞就捞，不知道自己的明天在哪里。
“我也没那么想，但是我感觉好乱啊，这和我想要的生活不太一样。我喜欢开开心心的生活，听大家谈怎么分钱，让我很不舒服。”
“都经历过这一步，别多想，这社会和学校当然不一样。”
“我不管别人，请答应我，你不要做这种事情好么？”
“没什么吧，其实做自己就好了。我有个电话进来……”
高飞的电话，打断了两个人的谈话。
“高飞，怎么了？”
“新上去的三线也跟着Linda去品果了，我最近刚刚被升了二线，现在管远想全国。”
“什么，你又升官了？这也太快了吧。”谢正没想到这个高飞居然短短的时间连升两级，比James都快。
“我晚上请客，天上人间，你也过来吧。”
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“啊，好，有时间过来啊。”高飞匆匆的挂了谢正的电话，看样子正在四处找朋友庆祝。
“喂，你说什么？……喂，喂。挂了，妈的，当二线了不起，挂兄弟电话啊。”谢正挂了电话后，忙打给以前的同事，得到了证实，高飞的确刚刚被任命为远想的中国区经理，因为上面的两个老板都去了品果，剩下的就一个顶一个的升了上去。
这他妈什么年代，还有没有王法了。
谢正郁闷的无处发泄，想来想去给富贵打了个电话：”老富，我最近会被调去搞集采，你那里有什么新闻么？”
“哦，James出了政策，要求STG的销售增加小企鹅的销售排名，排到最后五名的销售由James亲自Review，连续二个月排进最后五名的，PBC给三……”
PBC给三这个也太狠了吧，谢正听着大吃一惊。
PBC是MBI的员工考核机制一部分，评分分为一、二和三，三种级别，打三就是不及格，会影响以后的薪水和升职。根据规定PBC给三以后，第二年不能涨工资，三年内不得升Band，对人杀伤力是长久而深远，远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。
“别逗了，老富你开玩笑呢。”谢正觉得富贵在逗自己玩。
“谁逗你玩，红鸟的董事长找到了你们美国的总裁，James已经答应我们帮忙出政策出货了。”富贵听着谢正和他嘻嘻哈哈的，没当回事，就挂了电话。
谢正不放心的拨通了周成的电话。
“不看邮件吧，James已经发邮件了，这回可不是开玩笑，排名倒数的要被JamesReview。不过我们WinbackTeam被特别提了出来，不用排名，老板知道这里难做。”
和JamesReview？
谢正忘不了当年看见一个销售在电梯里被JamesReview的情景。那时James还是二线，在大陆已经开始有名气了。
这天中午，谢正和James的手下麦迪准备去吃午饭，有说有笑的进了电梯。
一进电梯，麦迪的表情马上变的非常不自然，谢正也发现，James在电梯里，大家都闭上了嘴。
“麦迪，你去哪里？”James永远都是一副温文儒雅的样子，可是眼神中透露着杀气。
James一口就叫出了麦迪的名字，麦迪也不能再装着不认识他了。
“嗯，嗯，James，您好。”麦迪的脸上一阵紧张，显然他并没有想到James直接叫出了他的名字。
“你去哪里？”James还是斩钉截铁的追问到。
“我，我，我去见客户。”
谢正一听，差点乐出声来，忙把脸转到一边去，可是麦迪的额头上已经渗出了汗珠。
“你负责的项目，审批已经到刘处长那里了。按照计划，你应该今天见他，是么？”
此言一处，谢正大吃一惊，James居然可以随口说底下销售负责的项目进展，连处长的名字都叫的出来，他手里全中国至少几百个项目吧，每个项目三个关键负责人……
明显麦迪的惊讶程度绝对大于谢正：”哦，哦，哦。对，对，对。我是要去见刘处。”
谢正听着麦迪紧张的声音不禁回过头来，瞬间理解了什么叫面无血色。他的脸上一片惨白，豆大的汗珠从额头流了出来，两腿微微的在打哆嗦。
电梯里其他的人都注意到了麦迪的紧张，都不忍心的转过头去，有个小姑娘快忍不住的笑了出来。
“你约到几点？”James继续追问道。
“我，我，我现在就约。”麦迪紧张的用西服袖子擦了擦额头的汗，右手哆哆嗦嗦的拿出手机，在电梯里就开始找客户的电话。
谢正感觉到了时间的凝固，忙去看那仿佛停掉了的电梯，还好，快到一层了。
“快到一层了，这电梯真慢。”谢正说了句话，打破了电梯的寂静,也在暗示自己的兄弟。
可是这个麦迪已经紧张的不行，手一直在哆哆嗦嗦的按键，希望能马上找到客户的电话号码，嘴里还嘟囔着：”我刚刚上午通过电话，怎么找不到了。”
“叮咚。”电梯终于到了一层。
James先跨出了电梯，甩下一句：”你赶快去见客户。”
看见James走远了，电梯里的女孩才捂着嘴乐出声来，可是一看见麦迪怒目而视的眼睛，都吓的跑开了。
“别装了，你们老大走了。”谢正上去拍了拍麦迪的肩膀。
“谢正，我不吃不吃了，我得去见客户。”麦迪忙又按了电梯，返回公司取资料去。
大家都知道，在公司里见到James要绕道走，因为他可能直接就问你手头工作最细节的地方，回答不上来没关系，但是你老板一定会很惨，这回是赶巧了。
James的冷血在MBI也是名闻遐迩。
据传，当年他刚刚由二线升任三线经理的时候，第一天先找来当年一起同事的五个二线，告诉他们自己是新老板，请马上自行安排部门，他会安排人手接替他们的工作。
这事当然引起轩然大波，最终斗争的结果还是五个走了四个，整个部门被James大换血，换上了自己从最不被人注意的角落里提拔的几个经理。雪中送炭的意义远远大于锦上添花，这几个新上来的老总执行力可想而知。
现在要这些前线销售跨三级，单独被JamesReview？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。
谢正打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。
一红鸟会每个月向MBI提交由自己独家包销的小企鹅销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。
二每个月底STG全国销售Ranking（排名），Bottomfive（最后五名）要被James在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三。
三每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottomfive最多的，和手下的销售一起被Review，超过三次和亚太区总裁AlexanderReview。
全国和小企鹅相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这九十人之间互相PK，有创意。
谢正明白这回富贵的货不用愁了，大家肯定用项目补贴那个奇贵无比的小企鹅去，还好自己是在WinbackTeam。
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