第30章 20几岁要知道，正道取财生意才能长久(1)

　　胡雪岩曾经常说：“做人无非是讲个信义。”其实，做生意与做人，本质上应该是一致的，一个真正成功的商人，往往也应该是一个信义之人。一代“红顶商人”时时遵循这一原则，20几岁的我们，有什么理由不去正道取财，以诚信本！

　　20几岁，要赚钱先为人

　　既为商，又为人，这就是商人。在经商的过程中，有很多为人处世之道。它既不同于儒家传统的温良俭让，又不同于道家的仙风道骨，是一种寓守于攻、盈亏计较的做人方法。

　　中国传统文化讲求“信”，“人无信不立”；讲究“诚”，以诚待人。西方人也把“诚”、“信”列为资本主义商业精神的重要内容。“诚”、“信”都是一个人的重要品质之一，“人品即商品”。

　　在生意场上，诚实可信的人更容易赢得信赖和订单，谦卑的人更容易让人亲近，胸怀宽广的人才能招贤纳才，善于吃亏的人才能得到大家的支持，等等。总之，人格力量，决定经商的成败。

　　做一名成功的商人，有一个精明的头脑还远远不够，还必须在做人处事方面有过人之处。在商业上的成功，与其说来自精于计算，还不如说是做人的胜利，是诚信待人、广结善缘的结果。

　　经商盈利有“道”，有规律可循，然而“德”是“道”的化身--懂得如何做人，具备了做人的品德，令人信服，才能做个大商人、成大事。

　　商场如战场，精明、老练、会算计，才能获利。但是，厚道做人也是必不可少的。老子认为：不负于人，不欺于人，就叫厚道。“厚道”不是“呆头呆脑”，不是“僵化愚钝”，而是在明确各种利害关系后，能够与人为善，做到体谅客户、信任部下、爱护员工，从而广开财路。反之，认为自己比别人聪明，认为其他人都是傻子，只能“聪明反被聪明误”，到头来一场空。

　　商人要以忠厚为本，只有厚道才能给人以信任感，建立起长久的买卖关系，方能赚到钱。一个成功的商人必定是君子，而不是小人。

　　●实证分享：

　　在我国商业史上，“五金大王”叶澄衷就是“人品即商品”的典型。

　　叶澄衷早年在黄浦江上靠摇舢板卖食品和日用杂货为生。

　　有一天，一位英国洋行经理雇他的小舢板从小东门摆渡到浦东杨家渡。船靠岸后，洋人因事急心慌，匆忙离去，将一只公文包遗失在舢板上。叶澄衷发现后打开一看，包内装有数千美金还有钻石戒指、手表、支票本等。他没有据为己有，而是急客人之急，在原处等候洋人以便归还。直到傍晚，那位洋人到处寻包不见后才懊恼地返回寻找。不过他没有想到包会在舢板上，更没有想到有船工在等着还他包。洋人打开皮包，原物丝毫未动，不禁大为感动。一个中国苦力竟有如此品德，对外来之财毫不动心，洋人真不敢相信这样的事实，他立即抽出一叠美钞塞到叶的手中，以示谢意。澄衷坚持不收，交包后就要开船离去。这位洋人见状，又跳上小船，让叶送他到外滩。船一靠岸，洋人拉他到自己的公司，诚恳地邀请他一起做五金生意，叶签答应了。 从此，叶澄衷走上商途，在日后的经营中，品德高尚的他赢得了人们的欢迎，叶澄衷也一步步地走上“五金大王”的地位。

　　同样，众人皆知的红顶商人胡雪岩认为：经商定要先做人。

　　胡雪岩，这位晚清富甲天下的“红顶商人”一生离奇曲折，游刃于官与商之间，追逐于时与势之中，品够了盛衰荣辱之味，尝尽了生死情义之道。

　　最初，胡雪岩只是钱庄的一个学徒。由于家道败落，母亲在无奈之下才将他送到一家名为信和的钱庄当小伙计，从扫地倒便壶开始做起。由于他勤快聪明，熬到满师，便成了信和的一名伙计，专理跑街收账。当时不过20岁的胡雪岩实在是有些胆在记妄为，竟然自作主张，挪用钱庄银子资助潦倒落魄的王有龄进京捐官，不仅自己在信和的饭碗丢掉了，且因此一举，还使自己在同行中“坏”了名声，再没有钱庄敢雇用他，终至落魄到靠打零工糊口的地步。

　　好在天无绝人之路，王有龄得胡雪岩资助进京捐官，一切顺利。回到杭州，很快便得了浙江海运局坐办的肥缺。喝水不忘掘井人。王有龄知恩图报，一回到杭州就四下里寻访胡雪岩的下落，即使知道自己力量有限也要尽力帮助他。

　　重逢王有龄，因资助王有龄留下的恶名自然消除。这时，胡雪岩面临两个相当不错的选择：一是留在王有龄身边。此时的王有龄需要帮手，也特别希望胡雪岩能够留在衙门里帮自己。适当的时候，胡雪岩也可以捐个功名，以他的能力，在官场中肯定会有腾达的时候。另一个选择是回信和钱庄，信和“大伙”张胖子收到王有龄还回的500两银子之后，为了拉回官场有靠山的胡雪岩，准备让出自己大伙的位子，他找到胡雪岩的家里，恳请胡雪岩重回信和，甚至将胡雪岩离开信和期间的薪水都给他带了去。这两条路胡雪岩都没有走。混迹于官场并非他的兴趣所在，如果回信和钱庄，即使做得再好也不过是个大伙，因此这两条路他都不会走。帮王有龄他自然不会推辞，但最终还是要干一番属于自己的事业。胡雪岩要自己做主，开办自己的钱庄--事实上，这时的胡雪岩连一两银子的本钱都没有。不过，他料定王月龄会外放州县，在他看来，现在有几千两银子把钱庄的架子撑起来，到时可以代理官库银钱往来，凭他的本事，定能够由此发迹。

　　果然，入道之后，他借助官场的势力，以开钱庄起家，层层托靠，左右逢源，周旋于官府势力、漕帮首领、洋商买办之间，开丝行、办药店、设典当、贩运粮食、买卖军火，不数年间，便成为驰骋十里洋场，能在上海这一中国近代金融贸易中心呼风唤雨的富商大贾，并成为中国历史上第一个与外国银行开展金融业务往来的人。

　　作为商人，胡雪岩有唯利是图的一面，同时，在他经商过程中又透着做人的道理，小到为了朋友和家人，王有龄杭州被困，胡雪岩孤身闯敌营去购粮，之后更再闯绝域，明知左宗棠在京城呆不长，而甘愿冒险为他借洋债；大到为了国家和民族，舍衣施药，广行善事，建义渡，与洋商斗法，救蚕农于危境……

　　细观胡雪岩与官场、商场及洋人的结识、交往过程中，不难发现，他对官场中人的助力往往比官场中人给他的助力更大；他对商场中的人，无论是合作还是竞争，处处以“和”“圆”为先；他在与洋人打交道时，则处处以民族大局和黎民利益为重。这些无不显示出他经商定要先做人的处事原则。

　　当然，胡雪岩商业帝国的最后倾颓，究其原因，和当时的社会背景有不可分割的天然联系。清末，中国时局动荡不定，政府腐朽昏庸，洋商巧取豪夺，再加上中国商界内部的不团结，致使胡雪岩在商道与人道结合过程中受到限制，纵使他再精于世故也无力对付政府和洋人的合围。

　　但让人值得推崇的是，胡雪岩即使濒临破产也没有为自己匿产私藏。胡雪岩虽然输了，但输得很大气、很洒脱，还输得很光明磊落。事实上，在当时胡雪岩完全有条件为自己私匿一些钱财的。想想胡雪岩驰骋商场几十年，创下偌大一个家业，富可敌国。仅胡雪岩的23家典当的资产就值二百多万，“百足之虫，死而不僵”，不用说现银，就是家中收藏的首饰细软，收集一部分，也可以让他在生意倒闭之后维持一个相当阔绰的生活。在钱庄、丝行全部倒闭之后，由于有左宗棠在官场中的转圜翰旋，胡雪岩只是被革去二品顶戴，责成清理，并没有最后查抄家产，胡雪岩完全有条件转移财产，但他都没做，而是继续坚持他的为人之道--经商定要先做人。即使胡雪岩输了，他的处事为人之道也不得不令人敬佩。

　　另外，在危机关头，胡雪岩自身难保的状况下，他仍然怀有宽以待人的胸襟。宓本常在阜康钱庄倒闭后自杀身亡，胡雪岩却认为实在“犯不着”--因为胡雪岩已经原谅了他的过失和不义。胡雪岩特别嘱咐古应春料理好宓本常的后事。虽然宓本常商业道德不好，但朋友一场，他的后事也应照料。胡雪岩即使身处绝境，依然为别人着想。夜访周少棠，他回来时身上感觉寒冷，想到今年的施棉衣施粥需要安排下去；他并不怕官府查抄，因为公款有典当行可以作抵，可慢慢还。只是清理资产之前，私人的存款不知道怎样才能偿还，用他自己的话说：“一想到这一层，肩膀上就像千斤重担，压得喘不过气来。”

　　由此看来，胡雪岩虽身为一个商人，可凡事却总能设身处地为别人着想，经商中透着他做人善良、不羁的一面。

　　胡雪岩作为一个旧时的商人，在他的经商历程中一直体现着经商定要先做人的原则。他夏天施茶、冬天施棉衣、施粥，另外还施棺材，办育婴堂，并非是因为所谓“为善最乐”，他只是认为发了财就应该做好事，就好比每天吃饭，例行公事，是应该做的事，也就无所谓乐与不乐了。

　　由此可见，胡雪岩在商道与人道的权衡中，始终坚持经商定要先做人，而且他在这一点上做得可谓是淋漓尽致，为自己在社会和商界中赢得了旺盛的人气和名气。

　　●富者秘诀：

　　经商的过程中透着做人的道理，体现着做人的原则。“君子爱财，取之有道”，这是中国流传几千年的一句古语。经商定要先做人，说得通俗一点，也就是不坑蒙拐骗，不走邪门歪道，按规矩去赚钱。只要按规矩取财，得之于正道，君子也不会以爱财为耻。

　　华人首富李嘉诚在接受记者采访时，对自己的创业与成功做了一番真诚的讲解。记者曾经问李嘉诚：“李先生，如果勤与俭是初期创业者必备的素质基础的话，那么作为创业之初的企业的关键又是什么呢？”李嘉诚的回答是：“一个企业的开发意味着良好信誉的开始。有了信誉，自然就有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，要忠诚、有义气。”

　　●致富经：

　　1、20几岁的朋友们，如果你想要赚钱有道，那么你也必须先学会做人。

　　20几岁，更需要树立良好的信誉

　　坑蒙拐骗虽然可以让你获取一时的财富，但是从长远考虑，这却是万万不可行的。做生意要把眼光放长远，贪图小便宜吃大亏的事何必去做呢？要长期合作，就要有个信誉在里面。试想，当你知道谁是个不讲信用的人时，你还会与他做交易吗？

　　做生意最重信誉，声誉好就能揽住生意，牌子硬客户会主动上门。

　　信誉是靠自己树立起来的，聪明的人总是把自己装扮得极有信誉的样子。为此，他们不惜耍花招，用手腕。

　　信誉在摄取财富的进程中是如此的重要，以至于精明的商人在尚未经营之前，首先去打信誉这张牌，然后才在这个基础上去运作。

　　●实证分享：

　　美国著名企业家大卫说：“我的公司曾经与劳埃德弗莱公司有过一年的合作关系，我以规定的价格向他们购买材料。我的公司是他们最大的客户之一。五个月以后，他们的副总裁伍迪想要与我讨论一些重要的事情。

　　我前一天晚上到达，第二天早上早饭时和他会面。我知道他在想什么。果真，他说：‘我仔细地考虑了一下我们现在的合同，我们现在无法按照合同上的价格给你提供材料。’

　　我本来可以对他说：‘那是你自己的事，你自己解决吧！我们的和约还有七个月，等七个月以后再谈吧。’按照和约，他们将不得不按合同给我供货，但是这样的话，他一定会感到不高兴的。

　　这是我事业发展的初期阶段，如果没有他们长期的支持，我是很难发展下去的，至少我会在采购渠道上徘徊很长时间，所以，我对他说：‘那么，你们什么价位才能给我长期供货呢？’

　　‘单价20分’他解释道：‘我们也是不得以而为之，现在原材料涨价了，我们也不得不给客户涨价。’听了他的话，我非常痛快地对他说：‘我给你25分。’

　　我的话让他非常吃惊：‘我只要20分，你是不是听错了？’

　　‘不，我听得很清楚，我就是要给你单价25分。’

　　他问：‘为什么？’

　　我说：‘请告诉我你打算与我合作多长时间。’

　　他说：‘三年。’

　　这个答案正是我想得到的。我们双方都很满意。我得到了一个长期承诺，他得到了一个好的价钱。

　　我能想象得到，当他向他的总裁汇报时，他一定会被视为一个英雄。我几乎可以想象他们会议室里的谈话，‘如果约霍主动愿意多提供给我们5分钱的价格，那说明他是值得长期合作的’。

　　在后来的三年时间里，因为我有长期而稳定的货源，我的生意越做越好，到现在，我的账户上至少都有五千万的资产了。那次谈话带给我的利润就是这么多。”

　　信誉是一种无形的价值，你平时可能看不到它的存在，但当你年终计算利润时，它会显现在账面上。

　　报业巨头琼斯非常清楚信誉在经商过程中的重要作用，他说：“信誉是无比珍贵的财富，谁能得到它，谁就是真正的财富创造者。”在树立信誉这方面，他简直是个天才。他用非常巧妙的办法，在短时间里树立起自己的良好信用。

　　他想要办一份报纸，这需要至少25000美元，但是，他手上只有5000美元。他想去银行贷款，但是银行为什么要相信他呢？于是他想了一个办法。

　　首先，他向一家银行借了3000元，一个月后，他把这笔钱原封不动地还给了银行。第二次，他又向银行借了8000美元，两个月后，他又把这些钱还了。如此七八次后，只要他去银行贷款，银行的经理总是非常信任他。最后一次，他借款的数值是25000美元。银行经理说：“多少年来，琼斯先生一直向我们借款，并且每次都按时还清，对于他，我们还有什么不放心的呢？”琼斯是用计获得了银行的信赖。当然，他具有开一家报社的资格了。

　　获得众人的信任，铸就自己的信誉，不论你采取何种方法都可以，就是不能失信。失信于人，不仅会昭示你人格卑贱，品行不端，还是一种顾眼前不顾将来，顾短暂不顾长远的愚蠢行为，终将一事无成。

　　如果由于某种原因，你无法实现原先的承诺，就应该及时通知对方，用你充足的理由和真诚的歉意使别人原谅你，避免双方不必要的损失。虽说这样不及诺言的实现，但也是你诚实的一种表现，相信不会使你的形象受到太多的损害。

　　●富者秘诀：

　　树立信誉这件事对于创业的年轻人来说更是至关重要。因为在一般人眼里，年轻人都是没有长性的，做事喜欢冒险，但是缺乏成熟稳重的思考，所以，这无疑会对年轻人开展自己的事业造成一种不必要的损失。

　　想要成为富人，需要的不仅是智慧和勇气，更需要自己为自己树立起良好的信誉。只有这样，才能得道。

　　●致富经：

　　1、人常说：“失道者寡助，得道者多助。”这句话正说明了信誉在生活中的重要性。对于20几岁的年轻来说，信誉更为重要。

　　20几岁有诚信，生意才能做长久

　　1998年10月25日，一架英国航空公司的客机从东京飞往伦敦，偌大的飞机只载了一名乘客。

　　为什么一架飞机只载一名乘客呢？原来，这架飞机因机械故障而推迟了起飞时间，其间，其他乘客都被劝说改乘了别的航班，惟独大竹秀子非这趟班机不乘。在此情况下，英国航空公司毅然决定为大竹秀子专门飞一趟。此次飞行，航空公司虽然损失了10多万美元，但却为公司服务品牌的宣传创造了一次绝佳机会，赢得了无数乘客的赞赏和青睐。