第32章 20几岁要知道，正道取财生意才能长久(3)

　　在这则故事中，王霞夫妇的做法看上去很傻，王霞每次不要孩子买票，她的营业额是明显吃了亏的。但是，到最后却是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。为什么会这样呢？因为王霞夫妇虽然在短时间里吃了亏，但是却赢得了人情，赢得了人心。人情是看不见的财富，消费者更多地坐她的车，她的生意反而能越做越兴旺。

　　吃小亏反而能赢得更多的利益，这也是“傻人自有傻福”、“机关算尽太聪明”的道理。

　　人都有趋利的本性，你吃点亏，让别人得利，就能最大限度调动别人的积极性，使你的事业兴旺发达。

　　服装老板程丽华没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇地好，而且历经多年，长盛不衰。他经商的秘诀是：与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。

　　有些朋友认为他的这种举动吃了亏，是愚蠢之举。但是，程丽华却从这种吃亏的举动中收获了大利益。凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友来跟他合作。程丽华的人际关系圈子越来越大，合作者的朋友，也都成了他的客户。他虽然每一次拿到的利润都是小份，但是把这些小头集中起来，就成了最大的大头，他成了真正的赢家。

　　温州印刷业的名人叶茂西说：“吃亏就是占便宜”。有一次，叶茂西在印刷一批海报时，因为客户自己校对失误，几百张海报报废了。叶茂西却主动承担责任，说：“不能让客户吃亏，这几万元的损失就当是我们让工人熟练技术交的学费吧。” 叶茂西毅然决定无偿重印，轻描淡写间挥霍了几万元。但是，这个看似吃亏的行动，却招来了摩托罗拉、诺基亚、可口可乐、柯达等各大公司的订单。他虽然吃了一次亏，却赢得了长期的利益。

　　●富者秘诀：

　　富人把眼光盯着大目标，愿意吃小亏，他们在小利让不计较，获得更多的大利益。吃小亏，有时候却是一本万利的事情。

　　要想办成大事，就要敢于吃小亏，善于吃小亏，吃小亏方能占大便宜。一个人只要愿意吃小亏、敢于吃小亏，不去事事占便宜、讨好处，日后必有大“便宜”可得。相反，要想“占大便宜”，则必须能够吃小亏。如果你在求别人办事、与别人共同办事的过程中斤斤计较，舍不得吃一点亏，那么对方为你办事就不会尽心尽力。

　　从根本上来说，吃小亏是为了赢得大利。要把这些吃的亏扭亏为赢，就要注意吃亏的方法与技巧。如果不懂这种技巧，可能会血本无归。

　　1、分析自己的实力。能不能主动吃亏，还与实力有关。吃亏以后利润少了，而开支依然存在，就很可能出现亏空。如果吃的亏能够很快获得报答那还挺得住，反之，吃亏就等于放血，甚至可能致命。强者有吃亏的本钱，而弱者，就算想吃亏也吃不起。

　　2、做到有理性地吃亏。吃亏是为了长期的赢利。富人们在吃亏时，会清楚地认识到自己在做什么，他们要么收获人情，要么收获信任。还有的，付出一部分，是为了得到另一部分。

　　3、吃亏要有度。亏，不能乱吃。有的人为了息事宁人，去吃亏，吃暗亏，结果只是“哑巴吃黄连，有苦难言。”孙权就是这样，为了得回荆州，假意让自己的妹妹嫁给刘备，结果在诸葛亮的巧妙安排下，孙权不仅赔了妹妹，又折了兵，荆州还是在人家手中，这个亏就吃得太不值得了。会吃亏的人，亏吃在明处，便宜占在暗处。

　　吃小亏能转变成赢利，关键是因为吃亏的人虽然在经济上受损了，但是却收获了人情。在友谊、情感的天平上，他已加了一个筹码，这是比金钱、比财富更让人珍视的东西。吃亏，让他在朋友眼里变得豁达、宽厚，获得更深的友情。这当然会使朋友更心甘情愿帮助他，为他办事。如果吃亏的对象是一个言而无信、见利忘义的人，那么，即使你吃再多的亏，他也不会有丝毫的感恩和回报。那么，你就真的是吃大亏了。

　　●致富经：

　　1、郑板桥说：“为人处，即是为己处。”替别人打算，就是为自己打算。能吃亏的人，在做人、做事等各个方面，都会得到更大的回报。

　　2、20几岁的年轻人，不妨多吃点小亏，吃亏是福。

　　20几岁，要懂得有钱大家赚

　　追求合理利润是商人的天职。大商人赚该赚的钱，让别人得到应得之利，这样，生意就如长河之水，生生不息。

　　生意如同春意，阴阳调和才是兴旺之象，一方好事占全，是极盛而衰的征兆。自己这方没有合理利润，生意就难以为继；对方没有合理利润，生意就滞塞不畅。有钱大家赚，就能和谐发展。

　　●实证分享：

　　义乌富商金位海在赚钱的过程中，恪守的原则是：有钱大家一起赚。“让别人赚钱”是温州商人在经商时的高招。有钱大家赚，就能大家一起发财。

　　金位海出身苦，家里有兄弟好几个，他排行老大，13岁时死了父亲。中学毕业就走上社会，先做司机，后在义乌市场当小老板，赔赔赚赚，苦苦乐乐。再后来，金位海办了几个村办企业，效益不错。

　　1991年，金位海办了自己的公司，每年有几百万元的进账。1996年又开办了以小商品运输为主业的国内长途联运业务，每年又有几百万的钞票收归囊中。1999年，投资2000多万元在杭州开办九莲综合市场。

　　金位海在谈到自己做生意的经验时说：“千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有大家一块赚，你才能赚到钱。” 他在利益计划时，就计算好，自己赚一部分，让来市场租摊位的客商赚一部分，然后，让来市场进货的各地商人们也赚一部分。

　　2002年7月，他来到山东威海文登办了个批发市场。这个批发市场租地6000亩地，先期投入1.5亿元，仅空调和消防设施就投入2000多万元，摊位全部都租出去了，生意火爆。为什么这里的摊位这么俏呢？原来，金位海在出租摊位的时候，也遵循了“有钱大家赚”的原则。他以自己能承受的最低价把摊位租出去，让商户得到实实在在的利益。在优惠的价格面前，商户们当然愿意选择实惠的了。当时的行情是，距文登最近的墨批发市场中，一个9平方米的摊位年租金为7万元，而金位海批发市场定的年租金是9平方米5000元，比市场的价格便宜了6.5万元。而且租期年限可以一次约为就是5年。从这种租金看，商户5年下来，就可以省30多万元。难怪大家愿意和金位海合作了。

　　正是通过这种大家共同赚钱的方法，金位海的生意越做越大。

　　在卖家与买家的关系之中，聪明的商人会保持一种平衡。既不过分低价，让自己利益受损；也不过分高价，追求一时利润，让顾客利益受损。他们会追求合理利润，达到买家和卖家的长久合作。

　　合理利润要在合作各方的利益分配中寻求平衡。一方得到不合理的高利，即意味着另一方只得到不合理的低利。这种合作是无法持久的。所以，大商人不仅要保证自己的合理利益，也会时时考虑他人的合理利益。有些商人片面强调自己这方面的利润，只要有机会就不惜损害对方的利益。这不是一流商人的境界。

　　有一年，松下电器公司研制出“乐声”牌收音机，松下幸之助邀请各地经销商参加新产品展示会，进行销售总动员。

　　在展示会上，经销商们都对这款新产品的价格提出异议，他们认为“乐声”收音机刚刚上市，尚未得到消费者认可，价格却比名牌产品还贵，是不合情理的。

　　松下认为，这一价格是依照合理成本与合理利润制订的，属正常价格。他说：“价格定得太高或太低，都是违背经济规律的。从商业道德角度看是一种罪恶，势必造成市场混乱，不利于产业的发展。”

　　松下还说：“我比你们中的每一位都更希望降低价格。我并没有忘记我们一贯奉行的质优价廉的原则。要知道，我们的价廉是建立在批量生产的基础上的，批量大，成本势必低，售价自然低于其他制造商。然而现在，我们还没有这个能力投入大批量生产……我相信诸位一定不会强求我们亏本贱卖。”

　　最后，经销商们终于接受了松下的定价，并保证努力促销。“乐声”牌收音机上市后，虽然价格偏高，但质优物美，很快畅销起来。随着产量加大，生产成本降低，售价比刚上市时降低了一半。

　　后来，一些经销商看到“乐声”收音机很受消费者欢迎，即使价格高一点也不影响销售，他们就调高价格，不按松下的定价卖。

　　松下认为，为了多赚钱追求不合理利润是不行的，这对供销双方的长远发展都不利，所以，他发起一个“正价销售”运动。所谓“正价”，就是统一价格的意思，即所有经销商都按松下公司定出的合理价格销售，既保证各方面的合理利润，也保证消费者的合理权益。后来，“正价销售”成了松下电器公司的基本经营政策。

　　●富者秘诀：

　　平庸商人将他人的收获看成自己的损失，他们蔑视任何公平规则，总是试图在交易或合作中多占几分便宜。一流商人允许他人以自身利益为重，他们愿意将利益公平地分配给那些应该得到它们的人，所以他们不需要苦心寻找赚钱的机会，赚钱的生意会主动来找他做。这正是他们的成功的一大秘密。

　　●致富经：

　　1、“赚”字很有意思，贝+兼，就是聚了财，人人都可以兼得，这样的事情，谁人不乐意呢。既聚了财，而且聚了人气。不但得了钱，而且还有收获了朋友友谊，巩固了兄弟感情。何乐而不为之呢。所以大家喜欢用赚钱。

　　2、对于20几岁的年轻人来说，缺少经验。俗话说：“三个臭皮匠，赛过诸葛亮。”因此，不妨有钱大家赚，既共同学习了经验，又赚到了钱，合乐而不为呢？

　　20几岁要知道，大富永远靠德

　　徽商代表人物胡雪岩说：“为人不可贪，为商不可奸，经商重信义，无德不成商。”赚钱先立德。站得高才能望得远，站得正才能把家业做大。大生意需要有大气度的人才能撑起来。

　　●实证分享：

　　一个年轻人去一家杂货店应聘营业员的职位。

　　老板问他：“假如我雇用了你，你能保证完全听众我的吩咐吗？”

　　年轻人回答说：“我非常乐意听众你的吩咐，老板，我保证我会是一个好店员。”

　　老板又问：“如果我告诉你白糖质量上乘，而它实际上却含有杂质，你会怎样对顾客说？”

　　“我会告诉顾客白糖质量上乘，并说服他们购买。”

　　“很好！如果我告诉你咖啡是纯净的，而里面却掺了大豆，你又怎样向顾客推销呢？”

　　“很简单，”年轻人微笑着说：“我会告诉他们，本店一向重誉信守，绝对不可能卖掺了大豆的咖啡。”

　　“好极了！如果我告诉你黄油是新鲜的，而它们事实上已存放了一个月之久，你又怎样把它们卖出去呢？”

　　“我会说这批黄油是昨天刚进的货，绝对新鲜。”

　　老板满意地点点头，拍拍年轻人的肩，笑容满面地说：“你真是个聪明的小伙子，说吧，你希望得到多少薪水？”

　　年轻人对老板说：“我不是一个贪婪的人，你每周只需付给我一万美元，我就感到相当满意了。”

　　“什么？每周一万美元？”老板大呼一惊：“我想你一定是疯了！难道你认为我会付给你这么高的薪水吗？”

　　年轻人冷冷地说：“一流的骗子需要的一流的价钱。假如你想雇我在这里当骗子，你就得付给我每周一万美元。如果你想聘请一个优秀的店员，我每周只要一百美元就够了。”

　　在这个正直的年轻人面前，老板感到十分惭愧。他说：“小伙子，你就在这里干吧！每周一百美元。真见鬼，因为你这个坏蛋，我也许得改变经营方式。”

　　从小事做起，提供真正的服务就要让顾客得到价值。顾客不是傻瓜，可能会受骗于一时，但不可能永远受骗，或迟或早他们会发现自己上当，到那时，我们跟他们的缘分也就尽了，生意再也无法维持。一门心思地把眼睛盯在钱上，不顾做人的品格与大义，只会成为守财奴，成不了大富翁。

　　真正的富人是人品和金钱的双重收获者。

　　●富者秘诀：

　　全球金融大鳄乔治·索罗斯说：“最重要的是人品。金融投机需要冒很大的风险，而不道德的人不愿承担风险。这样的人不适宜从事高风险的投机事业。任何从事冒险业务却不能面对后果的人，都不是好手。在团队里，投资作风可以完全不同，但人品一定要可靠。”

　　●致富经：

　　1、20几岁的年轻人要知道，好品德是做人的根本，也是一个成功商人必不可少的品质。

　　财富测试--测测你有没有当老板的天赋

　　你去找一个久未谋面的朋友，你只有他的住址，但不知道具体位置，你会用什么方法到达目的地呢？

　　A、看地图

　　B、找路标或标志性建筑

　　C、问路边的行人

　　D、直接坐出租车

　　测试分析：

　　选择A：你非常独立，适合单独做投资决策，你在做出决策后会非常自信，觉得自己可以承担由此带来的风险。相信自己的直觉是你的特点。

　　选择B：你的独立性一般，喜欢在做出投资决策前询问别人的意见。即使做出了决定，你也会不断考量决定的正确性。

　　选择C：你有些依赖别人，希望别人能够帮你做出投资决定。如果要你独立来做一个投资决定，你会感到非常恐惧，甚至要选择逃避。

　　选择D：你非常依赖别人，如果没有别人替你做决定，你在投资理财方面很有可能会无所作为。如果你这样发展下去，你的投资很难获得成功。