第29章 让对方放下心理包袱（2）

　　很多人对你的不信任看起来根深蒂固或尚未根深蒂固，究其原因却只是为了细微事故。这是因为当初你以为是芝麻小事而不加理睬，以后不论碰到什么情况，对方会变成只相信对你不利的消息，于是对你愈来愈不信任，结果变成了根深蒂固。但一个人的行动，往往因时而异，譬如对于某人有时表示好意，有时则不尽然。一旦有了对你不信任的人，当你对他表示善意的时候，他不会去注意，而只会记住你的相反的一面。这个时候，就需要用诚意去打动对方。

　　赢得对方信任的心理操纵策略

　　一个人之所以对别人产生不信任，最大的原因是消息不够灵通——彼此认识不够。如果能够彻底地了解对方，换句话说，对对方的一切知道得非常清楚，毫无理由的不信任感，自然就不容易发生。可是当怀疑对方没有将全部内容告诉自己，一定有什么地方隐瞒自己时，就容易产生不信任感。因为彼此了解不够，或者彼此所了解的程度不同，对方就会担心对自己将有不利。如果不去注意对方这种心理，反而要对方去做什么事情，对方就会怀疑你是在利用他，并对你抱着不信任的态度。

　　遇到这种情形，有两点必须注意：第一，“我以为你已经知道”、“你没有问我，所以我也没有说”——这种理由在这个时候，已经不能适用。因为对方虽然明知自己信息不够，基于下述两个理由，也不会自动地去寻找。一个理由是自己什么地方不明白——换句话说，什么地方了解不足，连自己也不清楚；另一个理由是深怕自己知道了不应该知道的东西。

　　所以为了预防或消除彼此由于信息的不一致，而产生不信任感，你不妨把你认为“对方当然已经知道”的事情，再全部告诉对方。

　　另一个值得注意的是：即使你将信息提供给对方，但如果这个信息只有自己才能获得，反而会增加对方的不信任，所以必须同时向对方表示：不妨透过某种路线，去确认这个信息是否准确。譬如说：你去问某某人就可以明白。又告诉对方有利的信息，也可以消除对方的不信任感。只要告诉对方相关的事实，最容易引起对方不信任的，被认为是“错误的信息”。

　　譬如对方的消息来源本来就不够充分，有的时候自然想自己去获取信息，于是，除了对所有有关的信息都变得非常敏感外，有时还会向不足以取信的所谓“信息通”获取信息，结果对毫无根据的消息，都加以相信，进而对向他进言的人和其说话内容，产生了“误解”。于是产生不信任的原因，变成了不是为了信息的“量”的不同，而是为信息的“质”的不同，情形就愈来愈严重。

　　为了避免这种情形发生，应该一开始就将自己所知道的信息，毫不保留地告诉对方，如果对方对你已经不信任，你就应该知道原因是由于信息的不足，更有将过去未曾告诉对方的信息，全部吐露的必要。

　　遇到不信任感深的人先“冷却一段时间”

　　凡是对你所说的话充耳不闻、不予重视，甚至表示轻视态度的人，意思就是告诉你：他对你的不信任感已经根深蒂固，也就是说不信任感已经成长。这种人你再怎么说也是不会有反应的。这种不信任感有的一开始就很严重，而且固执不变，和已经成长的不信任感一样，单凭热诚和迅速示以诚意，已经无法消除。

　　遇到这种人，你就必须考虑用“冷却一段时间”的方法，但这并不是说和对方断绝关系，虽然对方心理有点“不愿意看见你”，如果你真的不去见他，他反而会认为你是不懂礼貌的人，愈发加深对你的不信任。

　　也就是说，遇到对你的不信任感已经非常坚固的人，你就必须在短期间内，不要抱有太大的期待。

　　如果错处是你，自然更不必说，即使未必完全如此，当对方的情绪尚在相当激昂的时候，最好亦是平心静气地向他低头，等到过了一段时期，对方恢复了冷静以后，沟通就会变得顺畅许多。

　　譬如车祸发生以后的谈判，就是最好的例子。懂得人的心理之人，即使车祸的大半责任是受伤的人本身，亦绝不会马上和正为受伤而感到焦急悲愤的家属交涉，应该先加以慰问，等对方的情绪平息了以后再说。所谓平息，并非是说对方的不信任即能消除，到了某个时候，还是需要表现诚意的态度，才能发挥作用。表示诚意的时间亦非常重要，这点不容忽视。

　　摸透对方心思，瓦解对方心理防线

　　面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。人人有话，自然能说个不停，以致引起许多人的回应。

　　与陌生人交谈，先提一些问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如，好像向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河。比如为在聚会时与陌生的邻座打开僵局，便可先询问：“你和主人是老乡呢还是同学？”无论对方怎么回答，都可顺利交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“同事”，那也可谈下去了。

　　如果对方有兴趣爱好，循趣发问也能顺利地进入话题。比如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用等等。如果你也对下棋略通一二，那肯定谈得投机。即使你对下棋不太了解，静心倾听，适时提问，也可以增强好感。

　　一位朋友在报上发表文章，讲了他的一次经历。

　　“一天我和朋友去拜访一位教授，那个教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。

　　“忽然，朋友看到他家养的热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。我知道这鱼叫‘地图’，自己也养了几条，还很得意地为这位朋友介绍过。见他目不转睛地看，心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样？教授见朋友神情专注，就笑着问：‘还可以吧？才买的，见过吗？’我刚想开口：‘见过，我家也养着几条呢！’朋友却抢先说：‘还真没见过。叫什么名字？明儿我也打算养几条呢！’我不解地看看他，心想：‘装什么糊涂，不是上星期才到我家看过吗？’教授一听，来了兴致，神采飞扬，大谈了一通养鱼经，朋友听得频频点头。那位教授像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。我们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放我们走。临走时硬塞给朋友几尾小鱼，一直把我们从七楼送到楼下。”

　　正所谓有，与陌生人交流或者求助于办事时，必须在缩短距离上下功夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说“道不同，不相为谋”，志同道合才能谈得来。有成语叫“一见如故”。与陌生人要能谈得投机，要在“故”字上做文章，变陌生为熟悉。

　　比如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自我，交谈就会顺利进行下去。