第5章 用对方法，掌握交际主动权(1)

　　——18岁以后懂点社交心理

　　人际交往的过程实则是一个互动的过程，你来我去，你言我语。在这个过程中，有的人则很懂得方法、技巧，表现得积极主动，四面出击，八面神通；有的人则表现得较为怯懦，不敢主动与人结交，总是处于人际交往中的被动、狼狈的状态。每个人都希望自己能够在社交中游刃有余，掌握交际主动权，那么18岁以后就学点社交心理吧！

　　主动引发一场谈话

　　当你对做父母的人称赞他们的孩子，甚至表示你对他孩子感兴趣时，那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会，则他们就会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。

　　生活中的每个人都渴望友谊，希望能打开对方的心灵之门。然而不是所有的人都是善谈的，有的人比较沉默寡言，虽然有交谈的欲望，却不知从何谈起。这就需要其中的一方改变态度，率先向对方发出友好信号，激起对方的谈话欲望，达到交流的目的。

　　假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。

　　在与人交谈时，有些人常常挖空心思去想一些很有水平的话，以显露自己的本事。但是，你没有顾及到对方，对方在你的这种示强形势下会怎样呢？他当然是不甘示弱，也会比你更加努力地找一些更加有水平的话。他找出了之后，你又怎么办呢？是不是又要搜索枯肠去寻找很有水平的话呢？这样循环往复，你俩就不是在交谈，而是在斗智。在交谈中，太有水平的话有时会给对方造成压抑，使得交谈难以进行下去。

　　实际上，要进行一次谈话并不是困难的事。人与人之间一些简短的寒暄就能引发谈话。每个人都可能流于平俗，都可能涉入到那简短的谈话，只谈论一些既缺乏机智又毫无意义的事情。然而这种短暂的交谈对于正式交谈的顺利启动却是必要的。

　　引发谈话的目的是必须让对方说话，而切忌将谈话引入死胡同。如不能说诸如“今天天气真好！”之类的话，而应该问对方：“干什么工作？”“是哪里人？”这样对方必须回答干什么工作，是哪里人，而不会用“是”或“不是”将你打发。

　　在开始谈话时，要准备经过一个“预热”的阶段。没头没脑地就开始一次意味深长的交谈是不明智的，不要期望一开始就像老朋友见面一样。

　　短暂的交谈不仅能为你引发一次谈话，而且可以用来为进一步的交谈预热，引导对方为进一步的交谈作好充分的准备。然后在这种交谈中观察别人的兴趣。这正如点篝火，不必期望用一个火把开始，只需有一根小火柴就行了。只要方法得当，这一根小火柴就能让篝火熊熊燃烧……

　　但要特别注意的是，在交谈的过程中也不要太掉以轻心，更要避免在谈话中出现以自我为中心的现象。人们往往从始至终只对他们自己、他们的工作、家庭、故乡、理想感兴趣。其实，像“你是做什么工作的”这样一个简单的问题向他人传达了你对他感兴趣的信号，结果必然会使别人也对你感兴趣。

　　在提出这个简单的问题之前，你只需要在心里给自己提一个问题：“通过交谈我究竟想得到些什么？”是想表现和炫耀自己呢？还是想与别人做成交易，让别人在议定书上签字，并得到他的准许和友善呢？很多人在与人谈话时容易犯的错误就是谈自己感兴趣的事，而不去谈别人感兴趣的事。你谈自己感兴趣的事，虽然自己兴高采烈，但别人却不一定会高兴，那你要求别人办事、请别人帮忙，以及你谈话的目的又怎能达到呢？

　　如果在与人交谈时，必须在极其短的时间内说出对别人的要求，以及向对方说明如此做了以后，他们能够获得什么样的利益时，你千万不能婆婆妈妈地为一些琐屑的细节所羁绊，只要简单地说出你的主张就行了。

　　★ 社交学提醒您：

　　主动引发一场谈话，就是要学会把握交谈中的主动权，学会没话找话的本领。所谓“找话”就是“找话题”，找交谈的切入点。找到了一个好话题，就能使谈话顺利地进行下去，使双方的谈话更加融洽自如。

　　学会投其所好

　　澳大利亚有一份很有名的报纸，前几年报社总编辑换人，新来的总编辑资历不深，甚至“连采访的大车都未坐过”。那些大牌记者对他颇不服气，其他人对他也不看好，甚至想把他“轰走”。但这位总编辑正是利用了投其所好的策略反败为胜的，他是怎么做的呢？他上任的第一天，便在“就职演讲”中含笑对各位同事说：“我知道我来此就任，别说是做总编辑，就是当资料室职员也不够资格，因为关于资料的管理方面，我只略知一二。所以我有一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就可以得到各位外勤同事的信赖，将来去银行请求与他们合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款……”

　　话还未讲完，席上已经是一片掌声，大家都拥护他上台了。他知道自己的前任就是因为住房问题没有解决好才下台的，而这些老记者最关心的莫过于此。他正是抓住了这个要害，才找到了立足的基点。

　　从心理学的角度来说，人人都有自己独特的爱好，并且对和自己拥有同一爱好的人总是有一种特别的好感。因此，在人际交往中，如果我们能够抓住人人都喜欢“投其所好”的特点，自然能够给别人留下比较好的印象，与其交往也会轻松自如很多。当然，投其所好的关键是要了解其所好是什么，只有抓住了所好，才能让别人高兴，才能掌握交际的主动权。这样对方才能对你有比较深的印象，才能视你为自己的人，最后你就可以轻而易举地实现与其交往的目的。

　　我国台湾有位女明星需要一两个短剧本，她希望日本一位很有名的作家能够为她量身创作。这位作家学贯古今，文笔风趣，但他的脾气很古怪，一般人的约稿经常被拒绝。

　　这位明星打电话给她的朋友，请教该怎样向他开口提出要求。

　　“你究竟打算请他写些什么短剧呀？”

　　“我希望他替我写男女别恋，不过要有新的内容，不要以前的故事。”

　　“这样很好，他以前写过不少这类的东西，你只须说知道他写过这些剧本，十分崇拜他就行。”

　　过了两天，这位明星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求，就答应替我写两出短剧了。”

　　她朋友说：“你们晚餐时，你一直在谈论他过去那些得意之作，是吗？”

　　“你猜得对，我主要是讲他的作品在台湾地区如何受人喜爱。”

　　这位女明星运用的是人际交往中的迎合别人兴趣的艺术。无独有偶，我们再来看看下面这位。

　　小林是一个汽车销售员，做事非常有头脑，他的销售成绩在公司里始终排在第一位。有一次，另一位销售员对他说：“你的销售成绩是咱们公司的ＮＯ．１，但是，你敢不敢去啃一块硬骨头？”“硬骨头？怎么说？”“在咱们市里，有一个怪人——专门搞玉米研究的老吴头，自己的公司已经上市，但他每天到田里工作都骑着一辆破自行车。咱们几个兄弟想卖给他一辆汽车，不过可惜的是，兄弟们忙活了几天，别说汽车了，连老吴头的面都没见着。你有没有把握卖给他一辆汽车？”

　　小林还从来没遇到过这样的难题，以他的性格当然不会错过了。回到家里，他马上搜集老吴头的材料，准备第二天就会一会这个怪人。

　　说老吴头是怪人还真不假，小林给老吴头打电话，他通常会挂掉；登门拜访，他根本不见；小林又托人介绍，他把介绍人也拒之门外。

　　小林不死心，又详细地查看了一下老吴头的资料，终于发现了一个极其重要的线索：老吴头很喜欢钓鱼。

　　事不宜迟，小林马上置办了一套钓鱼的工具，用了两天的时间进行练习，终于练得似模似样了，于是他就每天到老吴头钓鱼的地方等他。但是，老吴头来了之后，小林又假装视而不见，专心钓自己的鱼。开始老吴头还有点警觉，一连几天都是这样，老吴头就有点好奇了。

　　小林细心观察，发觉老吴头时不时地就向这边看一下，明白老吴头已经对自己感兴趣了，于是就上前搭讪，并请教老吴头关于钓鱼的技巧。这一下，老吴头可打开话匣子了，讲得滔滔不绝，而小林则听得津津有味。

　　才一天，两个人俨然是一对老朋友了。后来老吴头不光买了小林的车，还介绍了很多人给小林认识。

　　的确如此，闭上眼睛回想一下，无论我们是求人办事也好还是向人推销产品也好，是不是摸清楚他的喜好，然后有针对性地去做比较容易办成事情。

　　比如，我们创业需要融资，想从一个有钱人手里拿到大笔的资金，而他又是出了名的“性情古怪”，如果从正常的程序谈判、协商，可能会花费大量的精力和时间，并且一无所获。

　　但是，如果我们能够找到他的兴趣喜好，恰到好处地投其所好，赢得他的欢心和喜爱，此时，再拿出来早已经准备好的计划书或者策划方案，他就会高高兴兴地帮我们提供资金，并且很容易、很快。

　　如果他喜欢古董，我们就送上罕见有品位的古董珍品；如果他喜爱字画，我们不妨带上传世名作作为见面礼；如果他喜欢踢足球，我们不妨效法——高俅，获取“高官”；如果他喜欢饮酒作乐，我们就顺水推舟陪他喝个够。投其所好的关键是，了解其所好是什么，只有抓住了所好，我们才能够掌握交际的主动权，才能把事情办好。

　　★ 社交学提醒您：

　　人人都有自己独特的喜好。如果我们能够抓住人人都喜欢投其所好的特点，自然能够给人留下比较好的印象，与其交往也会轻松自如很多。只要他高兴了，事情就好办了。

　　学会问话，让他人多说话

　　和人交谈，最忌讳的是我们自己口若悬河而对方沉默不语。所以，我们不光要打开自己的话匣子，还应该巧妙地打开对方的话匣子。打开对方话匣子的最好方法是提问。光是自己不断地说话，是无法了解对方关心的问题的，所以让对方多说话非常重要。

　　我们要善于提出一些问题，然后用心地倾听对方的答复。除了用心倾听之外，还要不时地插入一些问题进一步询问。掌握主导权，一步一步借题发挥，在询问过程中渐渐了解对方关心的内容，而且以此为重点让话题继续进行。这样一来，对方就会饶有兴趣地侃侃而谈，这是让谈话热烈进行的秘诀。

　　比如说我们想结识一个医生，而我们对于医学完全是门外汉，这时我们就可以用问的方法来打开局面。“近来患流感的人好像很多，你们大概又忙于替人打预防针了吧？”一个和时令或新闻有关的问题，同时又切近对方的工作，是最得体的。这样一来，便可以与对方谈下去。我们可谈下去的内容很多，从流感谈到环境卫生、谈到ＳＡＲＳ、谈到免疫、谈到中成药……只要他不厌烦，我们可以一直引他谈下去。

　　如果碰到房地产经纪人，我们可以问他近来国家宏观调控下的房价走向；碰到家电业的人，则可请教他国产电器和日本电器的性能价格比较；碰到教师，则问他学校的情形。总之，问话是打开对方话匣子的最好方法。

　　问话需注意的是，要问对方所知道的，问对方最内行的事情。如果我们不确定对方能否回答，那么还是以不问为好。例如，问一个医生“去年本市患甲肝的病人有多少？”这是不容易回答的。要是对方的答语是“不大清楚”，这样不仅使答者有伤体面，而且会让双方都感到没趣，因此，要尽量回避这样的提问。

　　除此之外，有关宗教及政治的观点要慎重提问，除非对方是一个专家或权威人物。因为普通人对宗教与政治各有各的立场和见解，他也不知道我们有什么用意，也不知道我们有无成见。聪明的人一般不会明确地答复这种问题，所以不问为好。

　　有些问题，在我们得不到圆满的答复时，可以再继续问下去，但有些问题问过以后就不宜再问。比方说，我们问对方住在哪里，如果他说“在朝阳区”或者说“在海淀区”，那么我们就不宜再问某街某号。如果他乐意让我们知道，他一定会主动详细地说出来，而且最后还会补上请我们光临的客气话。举一反三，其他诸如此类的问题也是一样，适可而止，以免误事。

　　此外，在日常交际中还要注意，不可问别人东西的价钱，不可问报纸刊物的销售量（除非知道他的刊物是一流的，使对方说出而无愧），不可问女士的年龄（除非她是60岁左右的），不可问别人的收入多少，不可详问别人的家庭情况，不可问别人用钱的方法，不可问别人工作上的秘密，如企业股票上市价格等一些商业机密等。

　　凡对方不知道或不愿让别人知道的事情都应避免发问。问话的目的是引起两方谈话的兴趣，而不是使任何一方没趣。如果我们的提问能使答者滔滔不绝、十分尽兴，那便是问话的最高本领。

　　接下来我们来谈谈发问的技巧。

　　问话是表示虚心，表示谦逊，同时也是表示尊重对方。“帮我把信寄了”就远不如说“能不能帮忙寄一封信”，后者使人听了觉得舒服。

　　同样，对某件事情不明白，就不妨请教别人，自作聪明是最吃亏的。一句坦白的、求教于人的问话，最能博得别人的欢心。

　　可是怎样提问呢？问话的方法有很多种，收效各有高低。高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则会使对方失笑甚至反感。

　　李文宇在一家大公司做客服，刚刚开始接受新的工作时，她的客户主要是全球500强企业的人力资源总监，他们谈到一些术语和概念，她一开始听不懂，但她并不会急于向对方弄清楚这个词的含义，而是很灵巧地向对方提问：“您能否向我介绍一下贵公司talentpool是如何建设的？”于是对方的回答自然让她明白了很多talentpool的含义。后来，她又在与其他客户沟通过程中同样听到了这个词，那时她不仅能迅速反应出talentpool的含义，而且她还发现这是一个共性话题，几乎和所有客户打交道时都能用。假如当初李文宇只是硬生生地问talentpool是什么意思，我想结果可能是：对方会解释给她听，但这样一来他原先的表达逻辑就被她打断了，而同时也意识到李文宇对这个行业不了解，于是他可能倾向于少说一些，或者只说浅层的东西让她知道，而这样一来，她所能学到的东西就很有限了。

　　由此看来，问话的方法是值得研究的。美国有些冷饮店因为一些客人喜欢在喝可乐时放个鸡蛋，所以服务员在客人要可乐时必问一句：“要不要鸡蛋？”某心理学家应邀到一家冰果店里去研究如何发展营业时，他就建议不应问“要不要加鸡蛋？”而应问“要一个还是两个鸡蛋？”

　　在沟通中的问话，最重要的是语气要温和，态度要谦恭。有些问话不可自己先表明自己的意见，与其问“你很讨厌他吗？”或“你很喜欢他吗？”不如问“你对他的印象怎样？”但有些却不妨先装成有“成见”。比如对一个60岁左右的老者问：“你今年也就60岁吧？”比问“你老今年高寿？”要好得多。