第17章 把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作 (2)

　　“刘工，是靠近窗口的那个。”那位面善的人说。一般而言，面善者不容易拒绝人而且不会盘问你。

　　我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。

　　“你好刘工！我是佳菱公司的Key，这是我的同事王笑。”说完我递上了我的名片。

　　我拉张椅子坐在了刘工的左边，偏45度角的地方。中国人叫左边为下席，右边一般是领导，是尊贵客人坐的位置。王笑递上了说明书，我简单地介绍下企业情况，然后聊了下产品的基本特点。

　　“刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是哪个品牌的？”我问。

　　“不知道哪一家了，使用效果还可以，就是有点儿漏油。”

　　“这是难免的。国产产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本加工的工艺在8～10个丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝；我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看，我们是不是能彻底解决漏油问题？”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块儿。

　　和刘工聊了一会儿，我拿出一块口香糖给刘工：“刘工，根据改建进展，你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊？”

　　“估计要到7～8月份，工作还没到这一步呢。”刘工回答。

　　“对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门？”我问。

　　“现在还不清楚。”

　　“刘工，百闻不如一见，你看哪天你们有时间，你组织一下到我们样板客户那儿考察一下我们产品的具体使用情况，我有车，我来接你们。”我热情地说。

　　“没时间啊，到时候再说吧。”刘工说。

　　“好的，那我就不打扰你，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察啊。”

　　说完，我和刘工握了握手，王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。

　　设备科的张工、技术副总李总，我们都拜访了一遍，不过每人都不超过五分钟，只是简单地递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。

　　下楼的时候，王笑要开口说话，被我摇了摇手止住了。路过门卫的时候，给那位看门大爷发了根烟，那老大爷很高兴。

　　“在客户的单位里交谈是销售的大忌！”出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳，你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。

　　我严肃地对王笑说：“除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识！”

　　“知道了。对了，你怎么和技术李总、销售张工谈话那么少？我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解地问。

　　“人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。”我解释道。交情还不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。很多业务新手，刚去客户那儿，就开始约客户出去吃饭，那更是幼稚。交情不到，谁理你？

　　一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。

　　一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。

　　二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说而你不说，那叫误事！

　　三是地点，别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，如果你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。

　　见人说话要谨慎，口风要紧，因为你不知道听你话的人和别人是什么关系。是需要的人而不是那个时机，也不可把话说满，暗示一下就足够了。比如刘工，我邀请他去考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但正是邀请给了他一个暗示，表明我想和他接近的态度。暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后换个场合再谈。作为一个优秀的销售人员，每一句话都应该暗含一定的意思，每一句话都有其价值。比如，我对刘工说“我有车，我来接你们”，其中的味道暗示我是个成功人士，和我合作，你会有更好保证的。

　　“那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。

　　“笨！你可以从其他的方面去考虑啊！” 我笑了。

　　将欲取之，必先予之，要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。

　　很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时就和客户成为朋友，所以第一次见面就喋喋不休，将企业、自己和产品一古脑儿地推荐给客户！试问，这样的强行推销怎么能不引起客户的逆反心理？

　　网友大青山问：

　　看到这章说新手见到客户就约客户出去吃饭不妥，汗一个！我手上有个单子就是第一次见客户就约客户吃饭，客户也答应了，请帮我分析分析。

　　最近在跑一个单子，在山西有一个电厂要建设，需要我们的产品，如果做成了基本上是600万～700万元的合同。我去电厂了解了一下，他们招标是公开招标，分为技术标（40%）、商务标（10%）和价格标（50%）。招标组的组长是一个副总，负责技术标的是机电主任，技术标由机电主任外加设计院的几个专家负责，价格标由副总和省纪委的几位官员负责。

　　1我去电厂后按照你前文的方法见到了机电主任并请他吃饭，第一次约他，他就出来了（跟你写的不一样），吃完饭后我跟他谈了一些实际问题，结果他一口就答应了，说技术标他会帮忙的。

　　2我很高兴，第二天去找副总，结果一直都不让见，因为公司里面还有事情，所以我等了三天还是没见到副总，就回公司了。

　　请作者指点一下，我还需要做些什么工作。还有，请帮我分析一下，那个机电主任说话靠谱吗？谢谢！另外，设计院的专家和纪委的官员都是随机抽取的。

　　网友wangba3回复：

　　估计机电主任是哪家请吃饭都答应的那种人，你还是要去搞定副总才有希望，副总约了几次不出来，可能已经有别家的销售员做了关系，你还是要想个理由去见副总，多了解信息才好作判断。作者回复：

　　wangba3的回复非常正确。

　　1你尚未能证明机电主任是真正帮你，还是来者不拒吃百家饭的。

　　2整个决策程序中，对方有老总出面，有纪委参与，你判断下作为一个中层或者底层的机电主任敢在招标现场帮你吗？

　　3那么大的项目，仅仅依靠摆平一个人就有信心拿下，显然是不现实的。每个参与的人都是火药，都有利益的诉求，所以尽量都去搞定。

　　4找到副总是必须的！再忙你也得见，哪怕在办公室讲些官话也要闯进去！没有讲官话，哪有机会讲私密话？

　　你的工作还在外围，还没触及核心，工作只做了10%，要继续努力。另外：

　　1设计院的设计师是固定的专工，届时可能会到招标现场；

　　2纪委的人是他们项目组的主管部门，也是固定会到招标现场的。

　　唯一不确定的是评标的专家，那是临时抽取的。

　　这么大的单子讲的是控制。你在跟，你的竞争对手也在跟，都各自在做工作，你想不到、做不到的话，而竞争对手想到了、做到了，你就失败了。所以要提前布局，控制出变化的环节，要找出所有会参与开标现场的部门和人，然后实施工作。

　　技术的交流异常重要！尤其是对对方的老总而言！那是说句话就决策风向标的人！哪怕不说话，只吭一声也会改变结局。如果他在技术上认可你了，工作就简单了。