第21章 这个说客好牛 (1)

　　近期武汉办事处发生很大变化。5月的时候，我将王笑和于泉都开除了，然后在人才市场招聘了11个业务人员，让他们用一个月的时间跑客户，视得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个销售员了。我让张雨负责管理销售，我基本就不管销售上的事了。

　　我向上级申请去开发江西省，公司也同意我去开发公司以前都不重视的新市场。这样，我在武汉的时间就少了。由于江西是个新市场，我想让王笑去帮帮忙。

　　王笑离职后，一直没有工作，这样安排也算是对他的照顾。

　　5月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务，11个人用一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气地说，将江西省目标客户的底儿都翻了一遍。当然，一个月后，根据他们收集信息和拜访水平的高低，我辞退了7个业务员，剩下4个。这剩下的4个业务员，我全都交给张雨，让他们在湖北开展业务。我将11个销售员筛选出来的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑吃惊地瞪大了眼睛。

　　“资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质。无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！”我对王笑说。

　　开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂，我无所谓，因为我的任务早就完成了。业务员靠业绩说话，我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话，完成业绩就是爷爷！一个完成任务的销售人员，是任何人都开除不掉的。

　　张雨向我求援，说于泉辞职的时候交接的一个项目，我们已经报过价：42万元，本来业主刘总已经答应最近签订合同，但他最近去了几次后，刘总总说不急不急，还说我们价格高。后来有一天，他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片，原来他跑到竞争对手那里去做销售了，也在跑这个单子。

　　“就是说，于泉到竞争对手那儿上班，现在又在抢以前他负责的这个单子喽？”我问。

　　“是的，而且很危险了，刘总已经在敷衍我了，一直定不下这个合同。”张雨说。

　　“嗯，帮我约下，我去看看。”

　　开车和张雨一起去客户那里已经是下午3点了。去客户刘总的办公室，刘总不在，其他人说在工地现场。见到刘总时，他一身灰尘，正在工地亲自指导安装设备。

　　张雨将我介绍给刘总，我递过名片后双手紧紧地握住刘总的手，然后说：“这次专门来拜见你，但临时有事，我要去处理下，晚上6点钟我在你厂门口旁边饭店等你，到时候你百忙之中抽出点儿时间，我们交流下工作！”说完，我就带着满脸不解的张雨走了。

　　晚上5点20分，我给刘总打电话，说已经在饭店订好房间等他。

　　“确实没时间，谢谢，下次有机会再说吧。”刘总在电话里拒绝道。

　　“没关系，你正事要紧，那就下次吧。”我在电话里说。

　　刘总不出来吃饭，于是我就带着张雨回武汉了。

　　“倪总，你怎么大老远来了，见到客户，不和客户谈就回去了？”张雨问道。

　　“嗯，你自己揣摩下，过几天我再告诉你。”

　　第二天，我给刘总发了个短信：“刘总你好，这个单子很小谁也不在意，主要你是张雨的第一个客户，为提高张雨的销售信心，希望刘总给张雨一个机会，将这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友，你有时间来武汉就找我，看我值不值得交往。”刘总没回信。

　　第四天的时候，刘总给张雨打电话，通知他去签订合同。张雨接完电话极度兴奋，赶忙问我：“倪总，你说说这单子究竟是怎么回事情啊，你不和客户交流，客户怎么也会买我们的啊？这和销售教科书教的不一样啊！”

　　“你不动脑子啊。说穿了，道理很简单。”我说，“第一，这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那儿，但是这个单子我们是领先的。第二，表面上看是刘总在进行价格对比，实质上他是给于泉的面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在虽然于泉换了个品牌，但刘总也还要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺儿！我去刘总那儿，本身就是给刘总面子，让他有个台阶，这样他面临两个选择：一个选择是和有着总经理头衔的我合作，另一个选择就是和普通的销售员于泉合作，你说他会选择谁？哪个人不想和高层人士交往？所以，我一出现在刘总那儿，基本上结局就定了下来。至于见面不说话就走，是希望给他一是工作忙的印象，二是性格直爽的感觉，因为从刘总亲自下工地实干的事情上来看，他是一个直爽的人。第二天给他发短信，明确表态想和他交朋友，这是打动他的最后一根稻草。所以，他第四天通知你去签订合同就顺理成章了，这也是刘总对我的短信的回答，虽然他没回我的短信。”

　　和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。比如客户是工人，你就尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣装，谈吐用词也要和工人阶层语言合拍。这就是销售中常常说的：见什么人说什么话。

　　假设你去拜访田间的农民，向他们推销农药，结果却西装革履，说话文绉绉的，试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢？

　　网友sunplow问：

　　一直在默默地学习吸收着帖子里的精华，看到这章说刘总给业务员张雨的答复是价格上不占优势，所以迟迟不能采购，感叹蛮多。最近工作也有此方面的困惑，有点儿迷茫，想请峰兄点拨一二，或许能起到醍醐灌顶之效。谢了，先介绍下。

　　我是做新建火力发电厂辅助锅炉的。这种设备只在新建机组启动调试初期使用，机组并网后基本就是闲置状态。我公司在该行业内实力属于前三强，我们的产品价格水平在行业处于中等偏上，应该说今年上半年之前，销售形势一直较为乐观，特别是前几年火电机组疯狂上马，基本上中标率在80%以上，今年上半年投的四个标中标率为100%。但是一到下半年就风云突变，连投四标不中。我是于7月份入职的，分析了下，主要原因如下。

　　1. 国家缩紧火电建厂审批，很多省份都一刀切不给批了，原来各家一般只做传统势力范围内的单子，现在全都一窝蜂地挤在一起。

　　2. 各大发电集团对已在建项目要求尽量控制投资成本，对于辅助锅炉　　这种非常成熟的产品，纷纷形成不成文的规定，选中的标大多为最低价。今年钢材价格回落较大，我公司估计市场过于乐观，价格未作及时调整，连续开出“标王”、次高价。

　　前段时间，销售副总认为是囊中之物的一个项目因开出“标王”而落标。鉴于此，公司采取了一系列缩减成本的政策。我的第一个项目，往常惯例的咨询费被砍掉，领导的指导方针是只要能入围就可以，要尽量控制成本。开标前我经过两次接触，只拜访了项目设计院主设、筹建处主任和专工（与专工建立有较为良好的关系），总共四家单位通过了资格预审。从专工处了解到，竟然只有我一家开标前与他进行过接触（他是项目具体负责人）。此次招标是电厂第三批辅机招标，共30多个标段，100多家厂商参与。两步开标，价格标开出400万元左右的标，我们为次低价，比最低价高16万元，技术上我们排第一，最低价厂商排第二，但我们的优势不明显。显然，这个标丢了。（补充说明：产品价格由领导掌控决定。）

　　对于现在的形势，有些困惑了，显然如果我们把专工、设计院主设搞定，承诺给予实质性好处，有他们放炮，我们的技术优势肯定会更大，但是我们的项目成本肯定是水涨船高。如果价格过高，对专工来说风险太大，他不会冒这个险。迷茫了，不知该如何平衡？盼作者能指点一二。

　　作者回复：

　　锅炉为电厂的三大主机之一，业主和设计院都是很重视的。当然市场经过多年竞争，行业内基本上对厂家有所了解了。你说你们是行业前三，那么你们的销售也应该如你所说的顺风顺水。

　　前几年，由于国家扶持太多的火电项目，加上你们的品牌效应，导致你们的销售认识可能就是以“技术+品牌”为主。但现在行业一收缩，竞争一加剧，你们的这个政策可能就显得不那么符合实际了。你们需要加大商务的投入。事实上，你们品牌响，技术成熟，那么唯一的缺点就是商务了。商务假如再搞得好，你们会雄霸天下的。

　　电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西，因为你们没有做商务工作，所以你们失败。他们安慰你的借口就是说你们价格高了，这样说你们也不会太尴尬。但是很明显，电厂买东西还没听说谁价格低就买谁的，电厂的设备还是以技术和质量作为采购先导的。出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做好商务工作。24这个说客好牛（二）

　　每年的8月一直到11月是工业产品销售的黄金时间，一般的大型采购都在这几个月内完成。张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。

　　张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团，集团新建了一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。问题是厂家没购买定位，也没确定是购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的、国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。

　　张雨电话里一把鼻涕一把泪地一定要我帮忙，帮他将吉水化工集团这个单子抢下来。我问何故，他说这个客户一开始门都不让进，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月初换了新的基建处长。新基建处张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个也不要了。而张雨搞定的工程商因摸不清楚顶头上司的意图，也不敢帮忙了。

　　“哦，那看起来有些困难了。你找这个新建项目的最高领导没有？他应该有绝对的拍板权啊！”我问。

　　“找了，最高领导叫牛明，牛总，见了一次，谈了一分钟，他说不管具体的事情，就把我推给下面基建处的人了。”

　　我说：“那就很难办了。放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功，不值得啊！”

　　“老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万元的需求啊！”张雨不死心。

　　耐不住张雨的苦苦哀求，我只好亲自去跑一趟。拜访了湖北吉水化工集团的基建处，初步了解、判断下，我感到这一单非常难做：一是下面的工程师不敢为我们说话，毕竟换了新的领导，他们明哲保身；二是基建处负责采购，但基建处处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我们肯定不会说真话，只会应付了事。看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断，牛总位置太高，基本不插手下面设备采购的事情，所以很难办。