第39章 重庆雇佣抢单记 (2)

　　我说：“你们经常检查一下定位盘的磨损程度就可以避免这个故障了。换轴承也要花不少钱的，还是换定位盘划算。不过我们公司的产品采用背靠背泄压的技术，这样取消了定位盘，减少了维护点，也使轴承无过压的隐患。”我拿出一个本子，随手在本子上画出我们企业产品的结构图，向冯经理说明我们的产品和山东的产品不一样的地方，冯经理听得也很仔细。

　　这样聊了一会儿后，我就告辞了，因为我根本没想向他们推销我的产品。不能跨区域销售，这是一个职业经理人最基本的职业操守。

　　看过大足石刻后，第二天我就返回了南京，南京那边还有些工作要做。

　　10月18日的时候，小赵打电话告诉我，化工集团的供应部通知他去拿锅炉标书，将于28日现场开标。同时，小赵告诉我，冯经理问他要我的电话，说他们最近的项目有一套真空系统要上，希望我也报个价，参与一下。

　　我打通了冯经理的电话：“冯经理你好，我是倪峰。听说你们最近购买真空设备啊，我们这块在重庆有办事处，你和他们联系一下吧？我把电话留给你。”

　　冯经理说：“我们不和重庆办事处做，只和你做。我们办公室里的人都认为你做事比较实在，都很相信你。你上次来我们办公室里没有说竞争对手的坏话，而且还从技术、价格上做了客观的对比，又免费帮竞争对手分析故障点和解决办法，我们都信任你。”

　　我说：“谢谢你的信任，我们都是抱着把事情做好的心态去工作的。这样吧，你把型号给我传真过来，我给你报个价吧。”

　　事后得知，我把化工集团的单子彻底交给李小美后，李小美找了一个偏僻无人的地方，开始拨打王工的手机：“王工你好，我是刚才拜访你的李小美，我们经理有事先走了，我想和你商量个事情，你看晚上我们找哪个饭店聊聊？”

　　“什么事情啊？就在电话里说吧，我晚上没时间。”王工说道。

　　“就是这个项目的事情。我呢，电厂田总的推荐书拿到了，技术部也会推荐我们，现在就是你们商务了。王工，我今天一见你就知道你是个直爽的人，一个真诚的人，所以我也不拐弯抹角，我对你们企业不熟，但又想拿到这个单子，所以我现在想将这个项目交给你帮我来做，需要什么支持我会立即照办。你帮我做做你们商务部门的工作！王工，我会按行规办事的！这个你放心。”王工没有回应。

　　李小美又紧接着说：“王工，天气有点儿冷了，晚上我们一起去喝江北长寿路上的羊骨头汤吧，我知道这家不错。”

　　王工说：“不了，太麻烦了，骨头有什么好吃的啊？”王工的语气有点儿犹豫，想出来但有些顾虑。

　　李小美说：“不麻烦，这个季节最适合喝骨头汤，保养身体啊。我是一个人在重庆，一个人吃饭没意思，两个人吃饭热闹，你就别推辞了。你下班的时候，你看我去哪里接你？”

　　王工说：“不用了，我自己去，到了打你电话。”

　　晚上6点多钟的时候，王工开着车来到了长寿路这家羊骨头汤店门口，李小美接到电话赶紧从楼上包厢里下去接他。本来王工对骨头汤没什么兴趣，但是一喝第一口的时候，他不由地发出感叹：“太鲜了，真好喝！”

　　李小美说：“是的，确实很鲜的汤，要不我也不会喊你来品尝啊。上次有个朋友带我到这儿来喝的，我感觉非常不错，所以才敢喊你来品尝啊！”

　　吃到半巡，李小美喝着饮料对王工说：“王工，我按6个点给你，你帮我搞定你们供应处去参加评标的所有人！其他的技术部人员我们关系已经很铁了。假如商务部门你能做通，都支持我们，技术部也都支持我们的话，那么这个标的成功率可以说是在80%以上。”

　　王工：“我试试看，但不保证成功。”

　　李小美说：“工作就没有百分之百必然成功的，只要努力就行了。如果成功了，我们重重感谢你。”

　　王工说：“那我试试吧！”

　　李小美把田总的推荐函原件递给王工，说：“王工，商务这块靠你的，你帮我去办理手续吧。我去的话，说不定他们一拖就把这个事情拖到开标后，那这推荐函就没价值了。”

　　王工接过推荐函笑着说：“呵呵，以前还真有个厂家想进来，也拿到了推荐函，但是信息部的人老说领导不在家出差去了，就是不给他上报，结果硬是错过了招标。”

　　李小美说：“王工，我们第一次合作，虽然大家都很真诚，但毕竟是第一次合作，所以难免有点儿担忧。这样，邀标书发给我的时候，我写一张欠条给你，事成之后，我按欠条兑现给你的服务费。欠条可是国家法律认可的凭证，所以你不用担心我中了标后不兑现给你的承诺。”

　　王工说：“再议，再议。”

　　27日，我和李小美到重庆。28日，化工集团电厂锅炉开标。早上8点半开标，李小美在门口等。10点钟的时候，李小美收到王工的短信：已中标，放心！

　　中午李小美请王工吃饭。

　　王工说：“比想象的顺利，你们的投标价格再加50万元都可以中标。”

　　李小美说：“哪敢啊！第一次来投标，不知道结果，只能报个最低价来参与。”

　　王工说：“晕，你们的最低价也是这次投标的最高价了。对了，中标通知书在三天后发放。”

　　李小美说：“我会准备好对你的承诺的。我们哪天再在长寿骨头汤会合吧。”

　　王工：“好！”

　　第二天，我又去了大足，冯经理让我过去一下。

　　我一进门，冯经理就直接说：“你把价格再降一点儿，我们就采购你们的这台设备。”

　　我说：“我们的价格和国内企业产品相比下降幅度不大，我的权限是8%的空间，业务员是3%，办事处主任下降权限是5%。这样吧，我就给你下降8%。”

　　冯经理说：“那就10%吧。”

　　我说：“就先下降8%，你说的两个点就算质保金了，我们是不留质保金的。如果在质保期内，你发现同型号的我们的产品价格在全国范围内有比你低的，你就扣除掉我的质保金。”

　　冯经理说：“好！那我们就这样说好把合同订下了。你把合同打印出来，签字后我交公司盖章。”

　　我打开手提电脑，按公司的合同模板稍微修改一下就放在U盘里，然后用他们采购部的打印机打印出来，签字后给了冯经理。

　　中午和他们供应部的五个人一起吃饭，庆祝一下。席间我问冯经理：“冯经理，你们怎么这么快？这么信任我？没去考察，没去进行性价比比较就订购我们的产品了啊？只见你们一次，你们就采购我的产品，我真的感觉你们非常真诚，有川人直爽的真男人本性。”

　　冯经理说：“主要还是因为你们企业名气大，产品质量在行业内是人尽皆知的，你们又不像其他的企业那么急功近利。第一次见面和你交流，我们都觉得你是真正做销售的，不坑蒙拐骗。”

　　我说：“呵呵，我们的企业文化是‘不为短期的利益出卖自己的未来’。那种急功近利的事情，我们企业的任何一个人都不会做的。我们价格是高，但是确实值得。”

　　从大足回来，我找到小赵，问小赵钱的事情到位了吗？小赵说，老板一下子拿不出那么多钱，让我等两天。我笑了笑没说话，让李小美给王工打了个电话，告诉他老板正在筹钱，过几天才去拿中标通知书。王工说不急不急。

　　这一等，大概等了近十天才拿到小赵老板送来的钱。在这期间，小赵老板派人去化工集团供应处要中标通知书，被供应处的人给拒绝了，说谁是投标代表谁来拿。这次投标代表写的是李小美的名字。

　　小赵在这期间因为我是他邀请来的，但是老板却一直拖着不给钱，感觉对不起我，所以一怒之下辞职了。他们老板洪总拖了快十天，在中标通知书快失效的时候才终于按约定把钱给了我。

　　李小美与王工约在一个茶馆见面，李小美把一个纸包给他，他没有打开看，就把一张欠条还给了李小美。欠条上写着：

　　××化工集团××电厂锅炉项目中标人（投标编号……）李小美（身份证号……）欠王维人民币×××××元，此据。×年×月×日

　　王工还欠条时不由对李小美一笑，说：“我真服了你，怎么想起写个这样的欠条的？”

　　李小美嘻嘻一笑，说这还是个典故呢。

　　这种欠条因为有其前提所以才会生效！欠条表明，欠款人为锅炉项目中标人这是个前提，如果这个项目没有中标的话，这个欠条因为前提不成立，自然就作废了。但万一中标了，欠条则自然满足兑现条件，那么它在法律上就是有效的，所以这个欠条写得很巧妙。

　　王工说：“我也是看你这么有心才和你合作的。你知道这次开标七个评委，我搞定了五个，每个人我都向他们做了许诺。我们供应处的几个科长，我也都许诺了，他们才会没有异议的，你们也才会这么顺利地中标。”

　　李小美说：“你辛苦了。”

　　王工说：“你要是不兑现，我的面子可就完全栽了，以后都没办法在供应处混了。”

　　李小美说：“真正做事的人，还是要讲诚信的。现在的商人和以前不一样了，以前可以钻空子，现在必须讲诚信，可以说95%的商人都是讲诚信的。”

　　王工说：“呵呵，没诚信只能做一次！”

　　李小美说：“王工，我们得喝个满杯！现在我们是朋友了，以后我来重庆你要请我吃饭啊！”

　　事后总结，虽然重庆的单子做成了，但我觉得有些手法值得高榷。我没想到这个李小美竟然有如此的心计，这种写欠条的做单手法，也就是她这种个性的人想得出。她这种过于大胆的做法，总让人感觉有点不妥，有点悬乎。说心里话，我比较反对这种手法，还是那句话：不害人，做销售的不能因为自己的业务害了客户中的朋友。做销售一定不能触法律的底线，这是我多年实践的经验。

　　做大单时，一定要从结果去逆推你需要搞定的人和部门。要在短期内打开市场，需用重拳。

　　大单牵涉的事情复杂，各方面利益纠缠不清，一定要让那些能帮你的人真心帮你。

　　网友王小石1977提问：

　　峰哥您好，请教个关于如何能够把费用要到手的案例。

　　1人物：行业客户甲、供应商乙、供应商丙、销售人员A。

　　2背景: 甲乙是长期合作伙伴，A是乙公司员工。甲公司有需求，丙公司能够解决，丙公司找到A，请A出力，确定与甲合作项目，凭A一人之力把项目做成，现进入合同阶段。

　　3问题: A通过何种手段才能够保证要到丙公司承诺的费用？以前A从未与丙公司合作过， 而且不想就此事留下任何书面痕迹。

　　遇到棘手问题第一个想到的还是峰哥，请指教。作者回复：

　　我做这样的事情都是让对方给书面合约，然后盖章的。我不怕书面证据，做中间人又不犯法。

　　一般不是当事人的话，牵涉到钱，他的话就极为不可靠。即使是当事人，谈到钱要兑现也90%会变卦。人性中有善恶，涉及到钱，我们得到的往往是恶的一面。

　　网友王小石1977说：

　　峰哥您好，多谢您的回复。但是我有以下几点担心。

　　丙公司实质上和乙公司签订过协议的,共同打单，其中对销售有激励政策,但乙公司从未和其销售人员说过这种政策，因此丙的打单效果不理想。丙公司看到此种情况后,直接找到了乙公司的销售人员A，承诺佣金。

　　如果签了那种书面合约，丙公司会不会找到乙公司的管理层沟通此事(此项目金额也是百万级别的)？如果乙公司的高层知道销售人员私下走单，而且还有书面证据,A担心会有说法。老实讲，A对在乙公司的工作还是蛮在意的。网友紫沙苦说：

　　签了合同他不给你钱，你去告吗？告了能拿到钱吗？只能说有书面的形式效果稍微好一点儿。上百万的单子不是重点，关键要看利润有多少，钱多了或者你拿的比他赚的还多就容易出现背信现象。不过下次项目你应该还能帮到他，他会看得长远，你最好也能给他看到你们还有合作的需要。不留文字对你来说是对的。作者回复：

　　紫沙苦，你有所不知，他这样的情况在古代早有人为之。

　　一个明代的秀才去参加科举，给主考送了钱，但担心主考官不给自己办事，自己中不了进士，怎么办？聪明的秀才想出了一个绝妙的办法，于是让主考官写个书面的东西给他，主考官也写了，最后二人达到了双赢。

　　你猜主考官是怎么写的？（如何写才能既不怕以后授人以柄，又不怕双方赖账？而且即使赖账也不怕书面的威胁？）

　　网友紫沙苦回复：

　　是用歧义句，断句不同，意思也不同。看多了赖账的，所以对合同一样没信心，许多官司打起来对普通人来说是得不偿失的，所以还是要有抗衡的手段。网友王小石1977回复：

　　非常感谢峰哥与紫沙兄的回复。我是这样考虑的。

　　峰哥对人性看得很透彻，基本上都是以人性角度来考虑如何让事情可控。老实说，签个书面的合同确实比口说要有保障得多，哪怕赖账反悔，对方也会顾虑得多些，蛮好用的法子。如果说连书面的有法律效力的合同都没法保障了，那这个世界也就没啥游戏规则可玩啦。

　　紫沙兄说得也蛮实际的，签了书面的合约，对方要真赖账，咱也不见得有精力陪他玩，还是以长期的合作为入手点靠谱些。

　　我想如果咱是个人，或者对目前所在公司依附性不强的话，也就得跟他签个书面的合约，实在不行,就弄出点儿事情来。但以我目前的实际情况来说，还是选择紫沙兄的建议吧，就当做我人生中体验人性的课程吧。