第47章 对潜在客户的评估方法

　　客户的重要程度是不一样的，就好像一家公司有底层、中层和高层人员一样，客户也分一般客户、重要客户和极品客户几个等级，所以如何划分他们就显得尤为重要。当然，每家公司、每个人的理解不一样，划分的标准也不尽相同，但原则上有这几条销售行业的理论可以指导划分客户等级。

　　1.80∶20黄金法则。20%的客户贡献80%的业绩，所以销售人员要关注行业的特大客户，这是重点。

　　2男子法则。作为销售人员，可以从三个方面考虑并判断某个人或某个组织是否为自己的潜在客户，即该人或组织是否有购买需求？该人或组织是否有决定权？该人或组织是否有钱购买？需要指出的是，任何情况都不是一成不变的，客户的情况也随时都有可能发生变化，作为销售人员一定要以发展的眼光看待客户，要多打电话和客户沟通，以便随时掌握客户的最新情况。比如停工很久的工地又有钱开工了，比如一家老厂突然要上新项目了，这样，客户也由不是我们的目标客户而转化成为我们的目标客户，所以销售人员要随时留意捕捉每一个机会，这样才能成为工业产品的销售高手。

　　3适合自己原则。销售人员应根据公司的营销目标，结合市场范围及市场特点，并考量自己公司和个人的竞争实力而选择适合自己的客户群。客户不一定越大越好，客户虽然够大，而你的竞争力却不够，拿不下单子，也是白费功夫！

　　4平常心原则。并不是所有的客户通过拜访一有需求就签合约了，事实上，几乎所有的工业客户都是最少拜访六次以上才有机会签单的。所以，初级别的销售人员最好要有平常心，别给自己太大的压力，要抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地，随着访问次数的增加，可以增加访问的深度，这样才有可能成交。

　　上面所有的这些法则仅供参考，最主要的还是靠销售人员自己的判断和努力。