第4章 世事洞明皆学问，人情练达即文章(2)

　　对管理者来说，下属有的需要金钱，有的需要归属感，有的希望得到认可和赞赏，而有的则是追求自我价值的实现，需要一个优秀的发展平台。不同人有不同的需求，同一个人也许有很多种需求。如果总是用同一种方法笼统对待，就总会有一些人对你不满。

　　我们跟领导相处，有的领导脾气暴躁，雷厉风行，在他面前做事就得又快又好，体现出速度和效率，嘴皮子功夫是次要的；有的领导温吞水，不急不忙，喜欢按部就班，你就得讲究做事的程序和每一个步骤的完美，不能让他挑出毛病；有的领导不怎么插手具体工作，重视下属的汇报和解释，你就要锻炼一副上好牙口，说话要有说服力，让他放手信任你。

　　不过，这并非让我们依照人的三六九等去阿谀奉承别人，而是秉承“随其嗜欲以见其志”的思路，多大的脚穿多大的鞋子，抓住对方的弱点进行“攻击”，无论是游说、公关还是做事，就会没攻不下的堡垒！

　　开而示之，阖而闭之--嘴巴决定你的吉凶祸福

　　或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

　　我们在具体行动中有两种选择：或敞开内心直言，或选择沉默。双方情感、利益一致，可直言，否则最好沉默，保留余地。在做的过程中，可与不可，都要看自己是否查清了对方的底线、计谋和真正的需求，了解双方的同与不同。不管选择哪一种，我们都必须有主见有原则。

　　每个出来混的人，都要懂得何时开口，何时沉默。

　　你一定要记住，嘴巴一开一闭之间，就决定了你的吉凶祸福！

　　鬼谷子在这里告诉我们，出来混的人必须管好自己的嘴巴，历史上很多才华横溢的人，都栽在这上面，从而鲜血横溅、脑浆涂地。所以，说话要谨慎。当你难于决断之际，宁可沉默不语，也不要乱说话！

　　说话是捭阖的基本方法，是一个人办事能力的最直接体现！但是，我们一定要明白一点，即喜欢说话并不等于会说话。平时叫得凶的事到临头往往最虚弱；说起话来滔滔不绝的，可能只是个流于空谈的笨蛋！如果考虑不周便急于表达，那么一定会言多必失！而如果该果断表达时你却还在沉默，也一定会错失良机，被人轻视！

　　所以，直言和沉默都是必不可少的智慧，“开而示之，阖而闭之”，它们的作用不同，“同其情”时，我们可直言，“开而示之”、“异其诚”时，该闭嘴时就要闭嘴，以便让自己呆在安全地带，不与对方利益发生冲突。

　　刘邦死后，吕后独揽大权，想立吕姓的人为王，问王陵是否可以。王陵昂着脖子说：“当然不行，高祖与我们杀马盟誓，非刘姓不得为王，您怎么忘了？”

　　吕后很生气，又问陈平。陈平说：“如今是太后您执掌朝政，这些事您可以自决，不需要问我们。”

　　于是，王陵被贬，倒了大霉，吕后封了很多吕氏家族的人做王。事后王陵气愤地去找陈平算账：“当年杀马盟誓时，你陈平也在场的，还信誓旦旦要守护与高祖的誓约，如今却违背誓言，你这不是拍马屁谋取高位吗？操你奶奶，你真是个卑鄙小人！

　　陈平也不生气，嘿嘿笑道：“您说得对，但是触犯太后惹她生气，我不如你，我也很佩服你，可是将来辅汉安刘，收拾残局，你就不如我了。”

　　果不其然，吕后一死，天下大乱，诸吕谋反，正是陈平和周勃等人适机而出，铲除诸吕，拥立汉文帝即位，保全了刘姓的汉室江山。

　　两个人的处事态度截然而同，王陵敢于说话，直言上谏，一身硬骨，值得敬佩，但他开口不分时机，不但于事无补，还让自己受到损失，差点丢了脑袋。陈平则冷静审察，看清事态，知道当时多说无益，再反对也无法改变吕后的主意，于是就妥协沉默，顺应事态，保存实力，等将来事有变化，果断出击，最终还是实现了杀马盟誓的承诺。

　　《墨子》中记载了一则故事，子禽去问墨子：“多说话有好处吗？”墨子说：“青蛙、蛤蟆和苍蝇天天在叫，时时在叫，口干舌累，却没人去注意它们。公鸡一天到晚不吭一声，但黎明时打鸣，一叫即能惊动天下。所以，多说话有什么用呢？只有在恰当的时机说话才有用。”

　　话不在多，切中要害才最关键！时机不对，话越多越让人讨厌。只有在恰当时机讲恰当的话，才是鬼谷子教我们追求的处世境界。

　　明朝有一次着名的“大礼仪”之争，嘉靖皇帝登基以后，为把自己的亲生父母冠以皇帝与皇后的名号，与大臣展开了一场激烈斗争。为了扞卫袓宗定下的规矩，许多大臣争先恐后直言死谏，几百人跪在皇宫门口慷慨激昂，结果又怎么样？被锦衣卫的板子打得皮开肉绽，也没争过皇帝。

　　这段史实反映出的有两个道理，其一，话不投机半句多，与皇帝的根本利益不一致，你说再多也无用，说多了只能找打，甚至找死，明知改变不了结果，还不如闭嘴；其二，争与不争，直言或沉默，还要看是什么事，若是关乎国家命运、百姓祸福，即便牺牲生命去直言不讳，死了也让人尊敬！若为一件无关小事，为一个本身便被证明迂腐不堪的旧制，却拿出百分之二百的斗志，即便争过了皇帝，也只是徒劳无功的内耗而已。

　　事实上，明朝之亡，过多这种虚华不实的内耗，也起到了推波助澜的作用。那些不怕死的言官们，每天都为一些鸡飞狗跳的内耗之事去争去斗，整天都在“开而示之”，嘴皮子很厉害，不知骂死了多少前线打仗的大将，比如袁崇焕。岂不知，如果他们能适时“阖而闭之”，对自己不懂或不该干涉的事情学会闭紧嘴巴，明朝还不会亡得这么快！

　　某公司举办了一次慈善晚宴，各界名流齐聚。公司女经理穿了一件特别招惹眼球的晚礼服，成了当场的交际明星，许多客户围着她转。

　　小王跟她打完招呼，发现她这件晚礼服后面拉链不知什么时候开了，腰部以下的敏感部位有所暴露。他刚要提醒，看看周围全是人，

　　想了想，闭上嘴巴走了。

　　小齐路过这里，也看到了，他急忙过来拍了她的肩一下，轻声说“经理，您的衣服拉链开了。”

　　声音虽小，却仍有不少人注意，众人的目光顿时聚焦在女经理的后腰部位。女经理回过头，怒目圆睁，狠狠地了了小齐一眼，忿忿地进了洗手间。

　　类似的情况我们经常会遇到，闭嘴走开者平安无事，好言提醒却得到了“狗咬吕洞宾，不识好人心”结果，其中体现出的就是开口时机的问题。鬼谷子说“同其情”才可“开而示之”，其实从这个角度讲，有时即便“同其情”，不考虑场合和时机就开口，会带来相反的效果。

　　所以，直言也好，沉默也罢，都要分清时机和场合。一个说话不多的人，未必没有大智慧；一个口才很棒的人，说不定在人生中处处栽跟头！

　　这个世界上，能说会道的人很多，夸夸其谈、洋洋洒洒，口才着实是好，但能说到点子上，懂得“可与不可”这个道理的人，又有多少呢？该闭嘴时还在饶舌，该勇于表达时却忘了台词，很多人经常做这样的蠢事。时机不明乱讲话，良机到了偏偏闷葫芦，都是我们做人做事的障碍！

　　捭之贵周，阖之贵密--强者和智者才能吃香喝辣

　　捭之贵周，阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其)情也。阖之者，结其诚也，皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。

　　要查清对方虚实，打开对方门户，重要的是考虑周详；：要守护自己的门户，重要的是处事缜密。而要达到周密，则需我们做得微妙，重视细节，按实际情况和规律做事。打开对方门户，为的是查清实情。守护门户，是为了展示结交的诚意。这些都是为了彻底摸清对方的底细，探测其在各方面的表现。如果能够按照这个道理做人做事，就能据此做出正确的分析，如果不能，则只能另行谋划。

　　在生存这场游戏中，只有强者和智者才能吃香喝辣！

　　你想做赢家吗？那就应该擅于为对手精心布置大网，使其防不胜防。“同其情”可结为盟友，“异其诚”要坚决搬开拦路石。无论进攻和防守，不管察其内心还是展示自己的诚意，都要谋划清晰，坚决果断！

　　而输家，往往只会闷头直闯，以为抱着理想、怀揣勇气就能成就一番事业，觉得有了一份计划书就能搞定一切！岂不知路上遍布陷阱，棋差一招，就会步步受挫，事事撞墙，落入别人挖好的捕兽坑，成为他人的案上鱼肉，盘中美餐！

　　许多人崇拜力拔山兮气盖世的项羽，但我提倡做人不学楚霸王，要做就做刘邦！项羽堪称几千年来罕见的勇夫，英勇善战，力大盖世，是亡秦第一人，但在楚汉争霸中，他却败给了手无缚鸡之力的刘邦。

　　一个鸿门宴，彻底暴露了项羽的所有弱点，空有勇力，却脑大无物，充满妇人之仁。本可以借机一举铲除刘邦，在刘邦谋士的精心谋划和本方内奸的策应之下，还是让他从容逃脱，并最终反败为胜，将项羽遍死在乌江边。

　　项羽输在本该下手斩草除根之际，却忽然大发善心想给刘邦一条活路。要知道两人的根本利益是全面冲突的，百分百的“异其诚”，不是你死就是我活！刘邦对此很清楚，每一步每一招都在给项羽挖坑，项羽却对此认识不清，且谋划不周。

　　《鬼谷子》在这里告诉我们，一个人只有胆子大是不行的，空有胆大就是鲁莽无脑！除了勇气和激情，我们还要有很深的城府，无论是开而示之，还是阖而闭之，最重要的便是考虑周详，策划缜密。

　　巨人集团老板史玉柱发家之初，豪气冲天，不顾手下的劝说和专业人士的建议，将全部资金都投进了巨人大厦的建设，结果成了今天中国最大的一座烂尾楼。巨人集团因此破产，买了楼花的人纷纷上门逼债，下属离心，员工跳槽，史玉柱陷入空前的困境，从此走上了筹钱还债的道路，直到几年以后，才重新翻身。

　　如今的史玉柱，已经变得十分理性，明白了细致谋划、理性判断的重要性。差之毫厘，谬以千里。即便有一个环节的可行性考虑不到位，再美妙的设想到最后也可能只是水中月亮，一刺就破的大泡沫。

　　做事贵在考虑周详，贵在心思缜密。道理很简单，明白的人却不多，即便贵如帝王，有时也会在这方面犯下致命错误，成就敌手的伟业。朱元璋的孙子建文帝，鉴于叔叔朱棣势力太大，威胁君权，便想削藩。设想是好的，行事却缺乏谋划，做事缺乏狠劲，对他这个叔叔的秉性本事缺乏足够的了解，也对双方根本利益的不同缺乏清醒的认识！

　　削藩的消息传到燕京，朱棣玩了一招假病之计，在家装疯，以麻痹皇帝。建文帝派人前去察看，时值酷夏，使者发现朱棣正抱着炉子取暖，还不停地喊冷，全身发抖，活脱脱一个街头疯子。回报南京，

　　建文帝一下信以为真，放松了对朱棣的警惕，给了燕王充裕准备的时间。最后，一场南北大战，燕王朱棣成了获胜者，登上了帝位。

　　如果建文帝对燕王的能耐多些了解，势必就不会轻信他的装疯之举。当时只要下一道圣旨，接他来南京治病，就可试探出他是真疯还是假疯。若来南京，借机扣之；若不来，也可抓住他欺君抗旨的罪名，占据道义制高点。可惜的是，建文帝对燕王与自己的根本矛盾意识不清，和楚霸王性格中的弱点是相同的，没有顺藤摸瓜，利用这些稍纵即逝的机会。放了死对头一条生路，顿时使得强弱形势瞬间发生了转化，等对方磨快了刀，备好了兵，战事一起，再想扭转，已经为时已晚。

　　“捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。”这段话又如何理解·人与人的交流碰撞，无非是两扇门户。推开对方的门，看清他有多大本事，有什么目的；打开自己的门，让对方进来时，只有一个原因展示自己的诚意。这要建立在双方利益追求一致时，否则无异于在自己身上绑上一枚炸弹。

　　打开对方的门户，你要设计周详，寻找任何一丝破绽；守护自己的门户，你要心思缜密，不给对方留下任何漏洞！

　　所以，人情世故，无非是一来一往，纵横捭阖，都在这一攻一守之中，守得住自己，攻得下别人，你就是人际场上的王者；攻不下又守不住，你就总是被人利用的棋子！

　　别人想阴你，首要一步就先对你“料其情”，不知道你的底细，不清楚你的真实目的，就没人敢轻易对你下手。你看错了人，把魔鬼看成天使，将敌人当成朋友，自己把门打开了，就别怪对方心狠手辣，也莫怪自己点太背。

　　你要阴别人，也得先搞清他多轻多重，有什么背景，喜欢什么，讨厌什么，平时做事的风格，他的弱点与优点，以及你的实力是否搞得定他，需不需要联合一些盟友，等等。这些信息若不清楚，对方就是一堵厚厚的城墙，坚不可摧，你无门而入，自然就达不到目的。

　　要做到这两点，在全盘谋略的基础上，“贵周与贵微”就非常重要。不但要对一件事情的本质做出判断，还要对它所有的细节都考虑到位，知己知彼，做到有备无患，并注意每个微小的调整，时刻纠正自己的计划，你才能立于不败之地。

　　阖而取之，阖而去之--趋利避害是人的天性

　　故捭者，或捭而出之，或捭而纳之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。

　　打开门户，或让自己出去，或让对方进来。关闭门户，

　　或是自我约束，或使人离开。捭阖的目的是什么？就是趋利、避害，让利进来，让害离开，每个人都是这样。

　　在这个世界上，每个人都有趋利避害的本性！即使是那些经常做高尚善事的人，也具有其“自私”的理由。或许你要搬出雷锋同志来反驳我，但是你知道吗？雷锋同志虽然做好事不留名，却把每件事情清清楚楚地记在日记里了！

　　股市上涨，人皆涌入；股市崩盘，人皆奔逃。利和害的区分就是如此鲜明。利在何处，人就往哪儿挤；看见了害，人都会本能地远离。所以操纵股市的人，手段再怎么变化，目的都只有一个，逢低买入，然后抬高股价，吸引资金进入，再逢高卖出，赚取巨额差价。人皆奔利而去，见害而逃。战场上，在十两银子与二十两金子面前，敢死队所迸发的勇气也一定有很大差别！

　　重赏之下必有勇夫，无赏之时勇夫也变成逃兵！这就是利的巨大价值！每件事都有利有害，只有当利大过害时，才会有人来替你跑腿！道义的鼓动只是辅助手段，利益的诱惑永远都是第一位的！

　　鬼谷子的捭阖之术所依据的基本原则，便是利用人趋利避害的天性。何谓捭阖？见利“阖而取之”，见害“捭而出之”！

　　你是一个自私的人吗？如果你否认，那么你就变成一个虚伪的人了！

　　人是趋利避害的高级动物，这点不需怀疑！每个人都希望将于我有利者关于内，将于我有害者关于外。抓住了人万世不变的这一点，你就能在世间纵横捭阖，无所不为！

　　作为我们自己来说，平时也要趋利避害，看见了潜在的害，表面的利再大也不能要；如果有长远的利，即便暂时有害，也不可轻易地放弃！

　　圣人常能看到千年的利与害，所以两千年来只有一个孔子，他倡德以避利害之争；也只有一个鬼谷子，他主张积极进取，不回避人趋利避害的本性。

　　聪明人能看到百年，所以“五百年王者出”，以利取人，以害退人，聚天下之才，成就霸业。