第18章 共启愿景——甘当群众的小学生(4)

　　2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发起一款名为“征途”的游戏。开发这款游戏，史玉柱不只是一个简单的投资人，而且是一个研发的领军人物。

　　没有经验，是史玉柱从事所有创业的资本。他不需要经验，他只需要把自己与繁华的世界隔离开来，专注于网游研发。他的方式很奇特：找玩家聊天。据说，史玉柱坚持在开发这款游戏的过程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。按2小时计算，2000个人，就是4000个小时。一天按10个小时算的话，也要聊天400天。这是多么浩大的工程！他本可以找十几个人聊聊天就行了，其他凭借想象，也可以有个八九不离十。

　　可史玉柱不这样想。每个人都是一个宇宙，都有闪光点，把分散在许多人身上的闪光点汇集在一起，就有了无人匹敌的竞争力。跟人聊天很容易，尤其是目的性不强的聊天，很可能是难得的消遣。可是真要咬定目标去与“新新人类”聊天400天而不生出厌倦来，史玉柱怕是第一人。

　　在4000多个小时的聊天中,史玉柱整合个人的各种欲望、需求愿景，推出了许多让人眼球发亮的招数。

　　一般人通常会把网游的市场定在城市，而史玉柱却偏偏把它定义为农村市场和中小城市市场。他在全国设立了1800个推广办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。农村网吧土气，是被人忽视的角落，有商家上门免费送张贴画，网吧老板们乐呵呵地接过“征途”游戏海报往显眼处张贴。在网络聊天过程中，他一个个洞悉了从事网游的乐趣、激情、义愤、郁闷、心跳、欢畅、紧张、算计、张狂、好奇、窃喜、嫉妒、悔恨、无奈、宣泄、控制、霸气、说一不二、倚剑昆仑、饮马天河的干云豪气，等等。所有这些复杂的甚至对立的情绪，他先前还没有体验过，甚至连想象都不可能，现在他却了如指掌。给所有这些情绪一种载体，一种释放机制，正是“征途”最吸引人的地方。40多岁的史玉柱，平心静气地进入了十几岁少年的情怀。对人性的这种把握和定力，是史玉柱主导的“征途”不同于任何一个网游的根本所在。

　　人都有惰性。如果领军人物不能身先士卒一刻接一刻地提出新问题，单凭技术人员，不会一个接一个地去攀援那无尽头的山峰。对技术人员，那是一份工，而不是他们生命的全部意义。对史玉柱，就不同了。对完美的追求，是他的生命。在企业迟疑不决时，需要领军人物的一个“是”或“不是”，坚定地向着更高的目标走。史玉柱还给这些农村网吧定期“包机”，将网吧内所有机器全部包下来只允许玩“征途”游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万。农村网吧上座率低，包场当然是求之不得的天大好事。史玉柱还推出了网吧分享卖“征途”点卡的10%的折扣，几大措施下去，一下子形成了星火燎原之势。

　　史玉柱没有忘记他的玩家，打出了“给玩家发工资”的广告。只要玩家每月在线超过120小时，就有可能拿到价值100元的“全额工资”。工资虽以虚拟货币的方式发出，但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。

　　2006年12月，史玉柱被评为“中国互联网新锐人物”。而仅仅一年后，史玉柱已傲视群雄，处于互联网领头羊位置。他自己说，那是一种市场感觉，使他与众不同。史玉柱傲视群雄的市场感觉，说穿了就是一种潜入价值链相关者心智中的技能和辛苦。史玉柱不像大多数老板那样忙于去各种论坛亮相和EMBA班去学习，也不习惯于跟政府要员和名商大贾私密聚会，更没有许多老板打高尔夫的雅兴，剩下大把时间，他都用在了客服上。他坦言，自己每天就是在住房、汽车、办公室三点一线间走动。

　　“我现在很闲，基本没什么事情。每天大概有10个小时，做客服，很喜欢做。”史玉柱说。他喜欢帮助游戏玩家解决碰到的问题，那也是“征途”能够一刻接一刻地更新的原动力。玩家每分钟遇到的问题，都是游戏本身要解决的。这种问题，老板冲在第一线，还是靠听汇报来决策，是完全不同的两回事。

　　通过一天十几小时做客服，史玉柱掌握了业务的核心，掌握了客户的心智。如果陈天桥或是被他高价聘请的唐俊也能够一天做十几个小时的客服，或许也就没有史玉柱的机会了。

　　凭着对客户心智的专注与投入，巨人帝国终于重新有了规模和生气。当然，跟马云比较起来，这种生意的道义还有待进一步观察。但是史玉柱毕竟在日本、韩国和美国等网游列强的夹击下闯出了一条生路，书写了一个崭新篇章。

　　在中国，没有谁比史玉柱更了解中国的市场了。史玉柱在其语录中谈到：“我在我的公司只管一件事——市场调研。”

　　从创业天才到负债商人，再到保健巨鳄，再到网游新锐，史玉柱的事业充满了跌宕起伏和传奇色彩。史玉柱为什么做市场做得这么成功？关键是他有一套好的方法去了解消费者。正如他所说的：“谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

　　1998年2、3月间，史玉柱带着“脑白金”到了江阴做市场调查。他走村串镇，挨家挨户寻访300多位老年人。“你吃过保健品吗？”，“如果可以改善睡眠，你需要吗？”，“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”，“价格如何如何，你愿不愿意使用它？”，等等。通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买哪!”史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”答案是他们往往不好意思告诉儿子，而是把空空的盒子放在显眼的地方进行暗示。也就是这个市场调查让他后来推出了家喻户晓的、“最恶俗的”广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

　　“每个人需求都是不一样的，你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打钩，只能跟他聊天，拉家常。”为了让玩家更喜欢“征途”，史玉柱再次拿出他在“脑白金”中的“江阴调查”的功夫，先后和600名玩家进行过深入交流，并以玩家的需求为原动力进行设计，甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。

　　“我们研究后发现，中国网游用户的金字塔其实更大，有70%的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉我，他们那里农闲时间几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字显示，有的省的农民一年60%的时间处于失业状态，现在通常的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”

　　大量和第一线客户接触，看起来做的是毫不起眼的事，但恰恰是这一点，使史玉柱站到了中国网络游戏全球融资的最高峰。在信息爆炸时代，最有价值而且我们最该花时间体验的是每一个人的愿景。所以领导共启愿景，带领团队的密码在于解读被领导群体的个人愿景。作为一个领导者，史玉柱并没有将大把大把的时间花在政商关系或同业交往中，而是花在大众愿景的体验上，将其他竞争者没有注意甚至不愿意注意的潜在需求，转化为最迎合市场需求的产品，这是一种共启愿景中取得事业成功的典范。面向内部团队，领导者同样应当将更多的精力转移到内部团队成员愿景上，将大家或直接或潜在的需求整合为组织的凝聚力，让领导者不是一个人在战斗，创造出其他竞争者不可比拟的竞争优势，在共同的愿景激励下共创事业的成功。

　　在工业时代，引领人手脚劳动的不是愿景而是目标这个词。而目标往往是以GDP、产值、利润为直接导向的。这些目标是由各级负责人对社会、市场判断后确定的，并以灌输和强制执行的方式来推进目标的实现。这种自上而下确定目标的僵硬思路，边际效应越来越小，遇到的阻碍越来越大，已经走到尽头了。网络时代的领导者则更喜欢用“愿景”这个词来提出自己的目标。直接来看，似乎它只有更形象，使人更容易理解的特点，但实质上它是不一样的。它提出了一个完全不同的大家共同奋斗的思路，即不是自上而下确定目标，而是自下而上共启愿景。

　　共产党人凝聚领导智慧，带领人民群众，使中华民族崛起的成为共启愿景的成功，而不是少数精英宣誓有价值的目标的成功。1966年，美国记者埃德加-斯诺到中国访问，毛泽东主席接见了他，他请教主席，“你怎样使中国革命取得成功？”主席没有直接回答这个问题，他的话说得很轻松而又极其深刻，他说：“我在农村转了十年，才了解农民。”中国共产党了解农民以后，提出“打土豪分田地”的愿景，提出“农村包围城市，武装夺取政权”的愿景，提出“打倒蒋介石，解放全中国”的愿景；为了捍卫社会主义政权，提出“抗美援朝，保家卫国”的愿景，为了拨乱反正，提出“本世纪末使中国达到小康水平”的愿景，都践行了“甘当群众小学生”的共启愿景的思路。