第11章 得体处世，用思想的力量塑造自己 (2)

　　卡耐基的确想照办，可是雷斯不肯戴口罩。一天下午，雷斯和卡耐基在一座小山坡上赛跑，突然卡耐基看到那位执法大人，骑在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。

　　卡耐基这下栽了。他知道这点，所以他决定不等警察开口就先发制人。

　　卡耐基说：“警察先生，这下你当场逮到我了。我有罪。我没有托词，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

　　“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我知道在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

　　“的确是忍不住，”卡耐基回答，“但是这是违法的。”

　　“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧？”警察反而为卡耐基开脱。

　　“不，它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。

　　“哦，你大概把事情看得太严重了，”他告诉卡耐基，“我们这样办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

　　人，很多时候都是善良的。面对一些矛盾和问题，只要我们巧妙地进行处理，自主地去解决问题，就能获得别人对你的同情、理解和帮助。

　　“你要是知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来，那他就拿你没有办法了。在这种情况下，十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误。”

　　费丁南·华伦，一位商业艺术家，他使用这个技巧，赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象。

　　“精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要项目。”华伦先生事后说。

　　“有些艺术编辑要求我们立刻完成他们所交下来的任务，在这种情形下，难免会发生一些小错误。我知道，某一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我离开他的办公室时，总觉得心里不舒服，不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。最近我交了一件很急的完稿给他，后来他打电话给我，要我立刻到他办公室去，说是出了问题。当我到他办公室之后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，终于有了挑剔的机会。在他恶意地责备我一顿之后，正好是我运用所学自我批评的机会。因此我说：‘某某先生，如果你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你工作了这么多年，实在该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’他立刻开始为我辩护起来，‘是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是——’我打断了他说：‘任何错误，代价可能都很大，叫人不舒服。’他开始插嘴，但我不让他插嘴。我很满意，有生以来我第一次在批评自己——我真喜欢这样做。

　　“我接着说：‘我应该更小心一点才对，你给我的工作很多，照理应该使你满意，因此我打算重新再来。’‘不！不！’他反对起来，‘我不想那样麻烦你。’他赞扬我的作品，告诉我只需要稍微修改一点就行了，又说一点小错不会花他公司多少钱，毕竟，这只是小节——不值得担心。

　　“我急切地批评自己，使他怒气全消。结果他邀我同进午餐，分手之前他开给我一张支票，又交代我另一件工作。”

　　一个人有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不仅可以消除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。正如戴尔·卡耐基所说：如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这样做，要比为自己争辩有效和有趣得多。

　　如果你做错了事，又想把事情圆满地解决，请记住：如果你错了，就立即承认。

　　>>>强调彼此的共同点，寻求双赢的解决之道

　　卡耐基说：“与别人交谈，不要先讨论你们观点不同的事，要先强调，而且不断地强调你们观点相同的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的差异之处是方法，而不是目的。”

　　人与人交往的过程中，不管双方的分歧有多大、矛盾有多深，总会有一些共同的语言、利益以及愿望，等等。要会利用这些共同点，创造出“是”的局面，能心平气和地与人讨论，就可以改变对方的态度。在一个人说“是”的时候，整个人就处于一种放松的状态中，这种状态可以让这个人能冷静地权衡事实，接受他人的意见，不会为自己的错误进行任何“防卫”。而且一个人说的“是”越多，越能接受对方的意见。

　　与说“是”相反的表达就是说“不”，因为当一个人说“不”的时候，这个人整个的肉体和精神都处于一种明显的紧张状态，一旦出现这种状态，就有可能什么意见都听不进去。所以如果可能的话，最好让对方没有说“不”的机会，这样才有可能营造双赢的氛围。一个人说出“不”很容易，可是却不好再表示后悔，自尊心的作祟很有可能让他坚持自己的观点，哪怕他自己已经知道自己表达出的观点是错误的，他也不愿意再反悔，反而继续坚持自己哪怕是错误的观点，为了这个观点，他可能不惜与人发生冲突。如果出现这样的局面，事情就不容易解决了，双方的关系也会因此而变得尴尬。所以在人际交往中，要尽可能地引人说“是”，用肯定的效应来接受正确的影响，毕竟没有人会在一直表示“是”的观点上，再表示“不”的观点。这样，也就为人际沟通中的“双赢”营造了良好的氛围。

　　一家化妆品公司的推销员遇到过这样的一件事。这个推销员拜访她的一位新客户，没想到对方的主管见面第一句话就是：“你怎么还好意思来推销你们的产品？”原来，这个主管认为他们刚进的那批化妆品并不适合北方人的肤质。推销员很快镇定下来，微笑着说：“其实我和您的观点一样，如果这批化妆品不适合北方人保湿的要求，那你们就会退货，对不对？”

　　“是的。”

　　“按照北方的气候，化妆品保湿效果应该在12小时左右，对不对？”

　　“是的，但是在使用你们的化妆品后，不到10个小时，负责实验的模特脸就有紧绷的感觉了。”

　　推销员没有马上为自己辩解，她认真地问了一个问题：“这个房间的温度是多少度？”

　　“我们的空调设定在24℃。”

　　“房间因为加装了空调又没有开窗，几乎处于全封闭环境中，所以空调房间的湿度比一般室外的湿度还要低，是这样吗？”

　　主管点点头。

　　推销员继续说道：“我们这一款产品，所设定的保湿度是在常温的状态下对皮肤所起的保湿作用。不同的湿度环境下肯定有一点差别，但并不代表我们的产品没有做到12小时的保湿。”

　　那个主管听完推销员的话后说：“你说得没错。”

　　最后，他们的合作不但没有终止，还因为推销员巧妙的“解释”，对方又追加了订单。

　　其实，这个推销员清楚对方只是在找终止合作的借口而已；如果她用强调自己产品的方法解决这个问题，肯定是不可行的，一定会引起对方的反对。相反的，她通过引导的方法，让对方自己“主动”承认自己的观点，这就能顺利地引导对话向良性的方向发展。这样做也使得对方在不知不觉的情况下，成了自己的观点支持者。这种双赢的方法，也是一种沟通中的技巧，是为对方找了一个“台阶”。在知道对方的观点是错误的，或者是为了别的目的的情况下，如果你再自以为是地强调自己的正确，只能让对方为了面子问题，而拒绝说“是的”，也就成沟通中最失败的一笔。这时就需要用巧妙的方式给对方一个“台阶”下，让对方既能说出“是的”，又不会觉得失了面子。

　　让对方说“是的”，其实并不是多复杂的事情，只要首先做到避开矛盾或分歧的焦点，求同存异地从双方都接受的方面入手，让沟通一开始就能避开火药味。然后再延续这种方式，指出一些大家都能接受的事实，在双方都能接受的基础上，阐述自己所掌握的观点，用确实的证据，让对方能真的信服和接受，还可以穿插一些赞美等方式，让对方能更容易接受。尤其是在对方已经表明一种立场的时候，要想改变对方不同于自己的想法，又不能触及对方敏感的地方，使对方因为面子问题固执己见，不如巧妙地给对方一个“台阶”下，让你们双方得到双赢。

　　比如说以“是的，我和你一样也遇到过这样的问题，因为我也不知道自己错哪里了”或者“在这种情况下，任何人都可能这么做，我能理解你”等话语做开头，让对方能被你的话所引导，从而说不出“不”字。因为一般人即使在知道自己犯错误的情况下，也缺乏承认自己错误的勇气，如果你毫不客气地指出对方的错误，只能让对方因为不满而无法接受你的意见，冲突也就在所难免。所以要在不知不觉的情况下给对方一个“台阶”下，让对方自己说“是的”，自己反驳自己错误的观点，他还会对你心悦诚服。这样，即使出现分歧，也会让对方忽略分歧，而注意到共同点的存在，从而创造出沟通中所最希望的“双赢”效果。

　　>>>成功时保持清醒的头脑与判断力

　　1920年的9万美元，相当于现在的80万美元，实在是一个惊人的数目。由此可见，戴尔·卡耐基的第一本书《影响力的本质》是多么受欢迎了。

　　出版商送来的这张巨额支票在戴尔·卡耐基的办公桌上放了整整一周，他的秘书问他：“你不觉得你该把它存进银行里吗？”

　　他存了支票，他知道，自己的生活将不会再同以往一样了。他再也不是以前那个贫穷的养猪户的儿子，他终于走出了属于自己的成功之路。

　　可是，卡耐基写作这本书的过程是非常艰难的，他为此付出了大量的心血。可以说，他的每一次成功都是来之不易的。在两年多的时间里，他每天早上用过早餐后，便来到自己的办公室，坐在一张宽大而舒适的椅子上从事写作，膝上则放着一块黄色的垫子。写作对卡耐基来说是一份痛苦的事，而他似乎也缺乏快速写作的能力，有时甚至于连那些早已熟悉的资料也进行得相当慢。他常常陷入写作的困顿，有的部分甚至重写过数十次之多。

　　一分耕耘，一分收获，卡耐基终于成功了。他的课程大受欢迎，他的着作销量惊人，他成为一个名人，一个百万富翁。更难能可贵的是，这个来自密苏里农场的男人并没有被金钱和盛名所累，而是保持了一份平常心。

　　一旦步下讲台，他就不再是那个为别人传授人际关系的大师，而是显得安静而寡言。另外，他也不能完全按照自己所说的那样记住别人的姓名，而是有时还显得有点好与人争辩。有时，为了避开热情的读者，他会在餐厅里找一个不起眼的角落坐下来。

　　他曾这样对他的一位朋友说：“当陌生人认识我之后，他们会发现我就像他们的邻居，而不是某个具有戏剧性格的人。”

　　一个人获得成功是很不易的，然而，一个成功的人能保持清醒的头脑与判断力则更难。正因为卡耐基具有这种优秀的品质，才使他的事业保持了蒸蒸日上的活力。

　　>>>让你的生活和事业因感恩而变得更美好

　　卡耐基说：“生而为人，我们要感谢父母的恩惠，感谢国家的培养，感谢师长的教导，感谢大众的热忱帮助。没有了这些条件，我们能够在社会上生存下去吗？”“感恩不仅仅是一种美德，感恩是一个人之所以为人的基本条件！”

　　许多成功人士在谈到自己的成功经历时，往往过分强调个人努力的因素。事实上，每个登峰造极的人，都获得过别人的许多帮助。一旦你订出成功目标并且付诸行动之后，你就会发现自己在不断获得许多意料之外的支持。你应该时刻感谢这些帮助过你的人，感谢上天的眷顾。

　　人们可以为一个陌路人的点滴帮助而感激不尽，却无视朝夕相处的老板的种种恩惠，将一切视之为理所当然。

　　但是员工和公司老板之间的关系不仅仅是雇用和被雇用的契约关系。我们是否想过：在这种契约关系背后，有一些同情和感恩的成分？

　　每一位老板和员工之间并非是对立的，从商业的角度，是一种合作共赢的关系；从情感的角度，也有一份感情和友谊。

　　我们要学会感恩，感激给我们提供工作舞台的人。这是我们获得职位，取得成就必须具备的一种心态！

　　时常怀有感恩的心情，你会变得更谦和、可敬且高尚。每天都用几分钟时间，为自己能有幸成为公司的一员而感恩，为自己能遇到这样一位老板而感恩。所有的事情都是相对的，不论你遭遇多么恶劣的情况。

　　当你准备辞职调换一份工作时，同样也要心怀感激之情。在辞职前仔细想一想，自己曾经从事过的每一份工作，所带给自己的每一点收获和教益，这些都是你走向人生未知旅途的能力储备。