制造奇迹的信函
人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他觉得自己重要，也能使你赢得友谊和合作。
我敢和你打赌，我知道你现在的想法。或许你正对自己这样说：“制造奇迹的信函？’胡说，不可能吧，是不是在自吹自擂，又是一篇卖狗皮膏药的广告？
假如你真的那样想，我也不会怪你。如果我在15年前看到这样一本书，我可能也会这样想。你是不是怀疑论者？但我喜欢那些怀疑论者。20岁之前，我一直住在密苏里州——而我喜欢住在那里的凡事都要求实事求是的人。几乎所有人类社会的思想进步，都是由那些喜欢怀疑、喜好发问、勇于挑战的以及实事求是的人所推动。
我们需要诚实。“制造奇迹的信函”，这个标题正确吗？
不正确，坦率地讲，这个题目并不正确。
实际上，这种说法把事实轻描淡写了。在这一章转载的某些信件所获得的效果，被人们认为比奇迹还要更加神奇。这是谁说的呢？这个人就是戴克，美国最着名的一位推销专家，他曾经担任梅维尔公司的推销部经理，现在担任比德公司的广告宣传部经理，同时还担任全美广告联合会主席。
戴克先生说，他以前寄给那些经销商进行市场行情调查的信件，通常只会得到5％～
8％的回信。他认为，如果能够得到15％的回信，就已经是非常好的结果了。他告诉我说，如果他的回信升至20％，他就会认为这简直是奇迹了。
但这一章中所附上的一封戴克先生的信，竟得到了42.5％的回信。换句话说，这封信比奇迹还要好两倍！对此，你可不能一笑置之。而且这封信的效果并不是侥幸或偶然才得到的。还有几十封别的信件，也都取得了相同的结果。
戴克先生是怎么做的呢？下面就是戴克先生自己所作的解释：
“在我参加了卡耐基先生的‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我的信件的效力立刻得到了惊人地增加。我认识到了以前所用的那些写信方式是完全错误的。我开始实际采用书上所教的各种原则——结果我调查市场行情信息的信件，所获得的效果增加了5到8倍。”
下面是戴克先生的原信。信中请求对方稍微给写信者一些帮助——这是一种使对方感觉受到重视的请求，自然让对方心情舒畅（括号内是我自己对这封信的注释）。
亲爱的某先生：
我正面临一项难题，恳请您惠予协助。
（我们先来看一看整个情势。想想看，假如是亚利桑那州的一个木材商收到一封来自梅维尔公司的一位高级职员的信，而且在这信的第一行里，这位纽约的高级职员竟要请求他帮助解决这个难题，我可以想像，这位亚利桑那州的木材经销商一定会这样对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对了人。我就是一个乐于助人的人，我们来看看他的困难究竟是什么。”）
去年，我成功地说服本公司，为了帮助我们的经销商增加他们屋顶装修材料的销售，最需要公司在年终进行直接的函件宣传，并由公司完全负担函寄宣传广告的费用。
（这位亚利桑那州的经销商可能会说：“他们当然应该承担这笔费用。其实他们获得了大部分的利润，他们赚了好几百万美元，而我只赚到了一点零头，连付房租都不够……现在，这位朋友的困难究竟是什么呢？”）
最近，我向1600位经销商采用这种函寄推销方法寄出了调查表，得到了好几百份的回复，表示他们赞成这种合作，他们觉得这种方法对他们最有帮助。
根据这种情况，我们刚刚发布我们新的直接函寄计划，我知道您一定会非常喜欢的。
然而，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问有多少营业额使我认为这一计划值得推行。因此，我必须向您请求帮助，以便能回复我们的经理。
（这句话说得太妙了：“我必须向您请求帮助，以便我能回复我们的经理。”这位纽约的高级职员说的倒是实话，他向梅维尔公司在亚利桑那的经销商坦然承认了自己的困难。请注意，戴克并没有将时间浪费在吹嘘他的公司多么重要上，相反，他直接向对方表明，他必须怎样地依赖对方。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向梅维尔公司的经理汇报工作。当然，因为共有的人性，亚利桑那的木材经销商当然喜欢听到那样的话。）
我期望麻烦您帮我做的是：
请在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮您获得了多少屋顶工程及屋顶装修的生意。
请给我这些业务的总营业额，而且越确切越好（根据所得工程的价值）。
如果您能够帮助我，给我这两份资料的话，我将感激不尽。
推销经理 戴克谨上
（注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调地说“您”；还要注意他的称赞，你看他是多么的宽厚：“将感激不尽”。）
这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给予帮助，因为这会使对方得到一种重要人物的感觉。
不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行，如果运用这种心理学，一定是有效的。
有一次，我和克拉奥在法国内地乘坐汽车旅行，迷失了方向。我们停下老式福特T型车，向一群农民打听如何才能到达下一个镇子。
然而，我们没有料到这样一个问题，竟有如此神奇的效力。这些全都穿着木鞋的乡下人，以为所有的美国人都是有钱人，而汽车在那些地方简直是稀奇之物。美国人竟然乘汽车在法国旅游！于是他们认为我们必定是百万富翁，或至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情，尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，毕恭毕敬地向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这机会被别人抢走，就让别人不要说话，他要独享为我们指路给他带来的快乐。
下次你不妨自己去试一试。当你到一个陌生地方时，走到一个经济、社会等级都低于你的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮我一个小忙？请问你能不能告诉我，如何到某个地方去？”
富兰克林就曾采用这方法，将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。在富兰克林青年时期，将自己所有的积蓄都投入到了一个小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书，因为这个位置可以帮助他揽到许多承印公函的业务。那样可以获利很多，富兰克林当然不愿意失去自己这个位置。但不久他的前途就发生了危机：议会中最有钱也最有能力的一个人非常不喜欢富兰克林，不仅仅是不喜欢，还在各种公开演讲中中伤和毁谤他。
这对富兰克林来说，可是一件非常危险的事情，所以富兰克林决意要让那个人喜欢他。
但是这该怎样办呢？这可是一个难题。难道要用乞求仇人的方法吗？不，那样做也许会引起他的怀疑，也可能遭到他的轻视。
富兰克林是个非常聪明、非常细致、绝不会被这种困境难倒的人。因此，他采取了个与正常途径恰好相反的方法，他请他的仇人给他帮一个忙。
富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！富兰克林只是请对方做了一件他自己喜欢的事——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重，并且又能够很巧妙地展示富兰克林对他的知识的钦佩。
下面是富兰克林对这件事的描述：
听说在他的书房中有一本稀奇而特殊的书。于是我就写了一封短信给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他帮忙借给我看几天。
他很快叫人把那本书给我送来了。大约过了一个星期，我把那本书送还给他，并写了一封短信，热切而诚恳地表达了我的谢意。
当我们下一次在会议厅中见面的时候，他居然主动同我打招呼，并且与我交谈起来（以前他可从来没有这样对我讲过话），而且非常客气。从那以后，他表示愿意在任何时候为我帮忙。于是，我们成了终生的好朋友。
现在，富兰克林去世已经150年了，但他所掌握的心理学知识，以及请别人帮忙的心理策略，至今对于我们都具有很实用的借鉴意义。
例如，我的一位学生爱姆塞，在运用这种心理学方法时获得了很大的成功。
爱姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料推销员，他一直想把布鲁克林一位铅管承包商的生意给做下来。这位铅管承包商业务非常繁忙，而且他的信用也出奇的好，但爱姆塞刚开始就碰了一鼻子灰。
这位铅管承包商是一个没什么文化的人，他喜欢使别人处于窘迫的境地。他坐在办公桌的后面，嘴里斜叼着一支粗大的雪茄，每次当爱姆塞开门进去的时候，他就立刻大声怒吼：“我今天什么也不要！别耽误你我的时间了！走开吧！”
后来，有一天，爱姆塞试了一个新的方法——使他既可以大做生意，得到许多高额订单，又能够交到朋友的方法。当时，爱姆塞的公司正准备在位于长岛皇后村的地方开设一家分店。那位铅管承包商对这一带非常熟悉，并且做过很多生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管承包商时，就说：“先生，我今天来并不是要向你推销什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”
“哼——好吧，”铅管承包商用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？就快说吧。”“我们的公司正想在皇后新社区开一家分店，”爱姆塞说，“你对那地方的了解与住在那里的人一样，因此我特意前来向你请教，不知这种想法是好还是不好？”
情况马上发生了转机。多年来，这位铅管承包商对所有的推销员总是怒吼连连，以赶走他们而获得重要人物的感觉。然而现在，竟然有一位推销员前来向他求教。是的，一位大公司的推销员亲自来向他征求他们应该怎样做的意见。
“坐下吧，”他说，并拉过来一张椅子。接下来有一个多小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后新社区铅管市场的特殊地位和人所不及的优点。他不但赞成那个分公司的地点，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开展业务等方面作了一个完整的计划——这位铅管承包商由此获得了一种重要人物的感觉。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。
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