第14章 克服女性的弱点(1)

　　怎样受欢迎

　　如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理。说话的声音要显出你多么地高兴他打电话给你。

　　卡耐基说，一个人只要对别人情由独衷，内心欢喜，在两个月之内，他所得到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要特别普遍。

　　功名心，给他们的创造力插上了双翼。

　　——［德］尼采

　　在现实中，人们普遍这样思索：怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧？他是谁？你明天走在街上可能偶遇他。当你靠近他十尺之内的时候，他会开始讨好你。如果你停下来，招呼他，他就几乎会原形毕露，让你知道他是多么的喜欢你。而且你知道他这种热情表示的后面，并没有隐秘不明的动机：他并不要卖房地产，他也不要跟你结婚。

　　但是，你是否曾停下来想过，狗是唯一不必为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋；母牛必须生奶；鹦鹉必须唱歌。然而狗只要给你友爱，它就可一日三餐，大饱一回。

　　卡耐基对此深有感触地追忆到：当他五岁的时候，他父亲以五十分钱买了一只小黄毛狗提比。它是卡耐基童年的快乐源泉。每天下午大约四点半的时候，它就坐在前廊，一双美丽的眼睛一直盯住庭院小径，一当它听到卡耐基的声音，或看到他摇荡着饭桶穿过矮林的时候，它就立刻跑过来，上气不接下气地跑上山丘来迎接卡耐基，并且，它欢呼雀跃，蹦蹦跳跳地吠声连连。这种情景，的确令卡耐基非常快活。

　　提比酿卡耐基做了五年的好朋友。后来，在一个悲惨的晚上，卡耐基永远忘不了的那个晚上——它在离我头部十尺之内，被雷电击死了。提比之死，是卡耐基孩提时代的悲剧。

　　卡耐基，对于小黄毛狗提比的惨死，给予深情的哀悼。并且，他对此也伤感淋漓，想到现今人生。在现实中，一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。

　　然而，现实的确令人遗憾的是，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。

　　显然，这种方式没有用。别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣——不论早晨，中午，或晚饭之后。

　　纽约电话公司，对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被提到。你一定会一猜就中；这个词就是第一人称的“我”。在五百个电话的谈话中，这个词被使用了三千九百五十次。

　　当你拿起一张你也在内的团体照片，你最先看的是谁呢？

　　如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，那也毕竟缈茫难找。

　　拿破仑试过这种方法，而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；然而，在此刻，你是世界上我唯一能够依赖的人。”而历史家们曾一度怀疑，他是否真的能够依赖她。

　　已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒曾说过：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难重重，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自这种人莫属，别无选择。”

　　这可谓书中难寻，人间难找人生的哲学。

　　有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作的课程，在课程中，柯里尔杂志的主编到班上来对他们上课。这个主编指出，“如果作者不喜欢别人，当然，别人就不会喜欢他的小说。”

　　这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为了传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，更需要这样，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”

　　只要一个人不是傻瓜，成名比不成名显得更空虚。

　　——［法］罗曼·罗兰

　　如果小说作家真是如此的话，你可以确定，待人处世尤其是如此。

　　豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，卡耐基花了一个晚上待在他的化妆室里。哲斯顿，他被公认为魔术师中的魔术师。哲斯顿，一位魔术大师。前后四十年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，令观众大为喝彩。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。

　　哲斯顿向卡耐基介绍说，他的学校教育当然跟这一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，变成了一名流浪者，搭霸王货车，睡在谷堆里，挨家要饭，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，所以学到了识字。

　　他的魔术知识是否从天而降地特殊丰厚呢？不，他告诉卡耐基说，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。而他唯有两样东西，其他人则没人。其一，他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师。他了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地揣摸着，而他的动作也配合得十分默契。其二，哲斯顿对别人真诚地感兴趣。许多魔术师会看着观众，而对自己说，“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转是没错的。”而哲斯顿的方式完全不同。而他，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，有机会给大家表演。他们使我能够过着一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，来回报给他们。”

　　哲斯顿没有一次在走上台时，一度地告诫自己：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑？荒谬？你要怎么想都可以。这就是百万富翁兼魔术大师的哲斯顿之所以能走上成功之路的秘密。

　　卡耐基说，对一位坚强的女性来说，即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，甚至使她有一度差点杀死她自己和她的婴孩，但是，即使她有这么不幸，她一直唱下去，终于变成有史以来最卓越的华格纳歌唱者，而她也坦白地说，欲要成功，唯有对别人无限地感兴趣。

　　宾夕法尼亚州归纳华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路从他的服务站头上跨了过去，而被迫从他的事业上退休。后来，枯躁无味的生活，令他百无聊赖，心烦意乱。所以他开始拉他那把旧提琴，来打发时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们会面。他以谦虚和友善的态度，对每位他遇见的提琴家，和他们的背景产生兴趣。尽管他自己并不是什么伟大的提琴家，但他就因那样子而交了许多朋友。他又参加了许多的比赛，很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”是一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已七十二岁了，而且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续别人所产生的一种兴趣，在许多人憾恨人生是生不逢时，而乔治·戴克却为自己创造了一个新的生命。有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔虎脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身分者的情形全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都叫出名字来甚至厨房的小妹也能这样。

　　“当罗斯福见到厨房的欧巴桑亚丽丝时，”卡耐基叙述说，“就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答他，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。

　　爱好虚荣的人，用一件富丽的外衣遮掩着一件丑陋的内衣。

　　——［英］莎士比亚

　　他们的口太味差了，罗斯福有些不平地说，等他见到总统的时候，一定对总统说。

　　亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面走到办公室去，一面吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还跟他们问好致意……

　　白宫的那位仆人亚丽丝非常感激罗斯福，他说：“这是将近两年来我们唯一有过的快乐的日子，我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”

　　正因为对别人的事情同样强烈地感兴趣，使得查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长，从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前五年。有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借五十美元的学生贷款，这笔贷款获准了。“接着我感激万分地致谢一番，正要离去的时候，”自今终生难忘的克兰顿感激涕零地说着，“伊里特校长说‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，分量足够的话。我在念大学的时候，也是如此。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的，’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用温火去煮，接着，如何切碎，用锅子压成一团，放冷再吃。”

　　卡耐基说，生活实践证明，一个人对别人真诚地感兴趣的话，就可以从即使是极忙碌的人那儿，得到注意、时间和合作。

　　如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔斯亲王的时候，他排好日程，要到南美旅行一趟，而在启程之前，他花了好几个月研读西班牙语，如此以来，他才可以用该地的语言发表公开的演讲。

　　好多年来，卡耐基一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然他一点也不相信星象学，然而，卡耐基会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，接着，他便能顺水推舟地知道对方的生辰年月。因此它们能够自动地引起卡耐基的注意。当某人生日到了的时候，就会收到卡耐基的信或电报。效果多么惊人！从而，卡耐基常常是世界上唯一记得他们生日的人。

　　卡耐基指出，如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么地高兴他打电话给你。

　　对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。

　　查尔斯·华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。然后，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，他的秘书小姐，伸头对他说，今天没有什么邮票给他儿子。

　　“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票，”董事长对华特尔解释。

　　华特尔先生说明自己的来意，单刀直入，切入正题。董事长却闪烁其词，捕风捉影。他不想把心里的话说出来，不管如何，均无济于事。这次见面的时间很短，不切实际。

　　好名而立异，立异则身危。

　　——林逋

　　“坦白说，我当时无可奈何，”华特尔先生说，“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

　　“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。并受到热情款待，另眼相看。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能再热诚了。他满脸带糟笑意，客气得很。‘我儿子将会喜欢这张，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张！这是一张无价之宝。’”

　　“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张照片，接着，他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，这时，我并未提醒他我要那事。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，一古脑地告诉我。我真是凯旋而归，大获全胜。”

　　可见，唯有抓住对方的兴趣而投其所好才能取得胜利。

　　好多年来，费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。该连锁公司继续从另一个镇上把煤买来，继续经过克纳弗的办公室而不进去。有一天克纳弗先生却把连锁公司大骂一通，焦头烂额，说它们是美国的一个毒瘤。

　　然而，此举的他，仍然无济于事，坐卧不安。

　　卡耐基建议他采取不同的技巧。事情是这样的胜券在握：在卡耐基课堂上，卡耐基为克纳弗卖煤设立了演讲大赛。题目是：“连锁公司遍地是，弊大于利。”而克纳弗站在否定的一边；并为连锁商店辩护，于是就跑到那家自己痛恨的连锁公司，去会见一位高级职员，克纳弗说：“我不是来这儿推销煤。我是来请你帮我一个大忙。”他接着把演讲大赛告诉他，说，“我是来找你帮忙的，因为唯有你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论；你的任何帮忙，我都会特别感激。”

　　该连锁公司负责人，请一位曾写过一本有关连锁商店本的高级职员进来。同时他写信给全国连锁组织公会，为克纳弗要了一份有关这方面的演讲材料。该连锁公司负责人觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到自豪。当这位负责人说话的时候，眼睛都闪出光芒。

　　当克纳弗要走的时候，这位负责人送他到门边，并用手抚摸的肩膀，祝克纳弗辩论得胜，并希望克纳弗将大赛结果告诉该公司。“请在春末的时候再来找我。我想下一份订单，买你的煤。”

　　这简直令克纳弗喜出望外。因为克纳斯一句话也没提出来，该负责人居然主动要买克纳弗的媒。克纳弗先生并没有发现另一项新的真理，因为好久以前，一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”

　　卡耐基指出，要表示你的关切。这跟其他人际的关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也同样受益。当事人双方都会受益。

　　如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，唯把这条原则记在心里：“对别人表现出诚挚的关切。”

　　给人良好的印象

　　行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是，“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你”。

　　卡耐基最近在纽约参加了一个宴会，其中一名宾客。是一个获得遗产的妇人，急于留给每一个人一个良好的印象。她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面。然而，她对自己的面孔，从未修饰过。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所知道的，那就是：一个女人面孔的表情，比她身上所穿的衣服更重要。对啦，这句话可以派上用场，当你太太要买一件貂皮大衣的时候。

　　好利者逸出于道义之外，其害显而浅；好名者窜人于道义之中，其害隐而深。

　　——洪应明

　　查尔斯史考伯对卡耐基说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已，因为史考伯的性格，他的魅力，他那使别人喜欢他的才能，正是他成功之策。他的性格中令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。

　　有天下午卡耐基跟莫里斯·雪佛莱在一起。坦白说，卡耐基感到失望。他情绪低落，沉默寡言，跟卡耐基所期望的完全不同，直到他微笑的时候，他的观感才改变，就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。

　　卡耐基说，行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是，“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”