第45章 一分钟读懂顾客心理（一）

　　——攻心为上，全力满足客户的合理需求

　　开篇引言

　　在竞争市场日益被商家们瓜分的今天，谁都要给自己一个准确的定位。在售货服务中要研究每一个动作的重要性，提高服务质量。企业要想方设法地去研究消费者巧妙的心理活动，因为顶级的销售过程简单说就是把握消费者心理活动的过程。畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计、包装、销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它而服务的。

　　444.巧用新闻媒介

　　烟台啤酒厂生产的优质啤酒在上海却无人问津，原因是这个厂家不出名，大家对它都不熟悉。为了打开销路，烟台啤酒厂定下一计：巧用新闻媒介。

　　他们和新世界饭店联合，在上海各大报纸上刊登广告，内容是：某日凡来“新世界”者，可得到烟台啤酒厂赠送的毛巾一条，并举办免费喝啤酒的有奖比赛。第一名赠大银鼎一只，第二名和第三名赠小银鼎一只。此消息发布后，人们纷纷议论，并争相转告。随之，烟台啤酒厂的名字进入了上海市民的家中，变得人人皆知了，很多人都盼着这一天。

　　当这一天真的到来时，人们涌到“新世界”，尽情地畅饮并感叹烟台啤酒厂居然有这样好的啤酒。

　　有一位顾客一下子喝了15瓶，获得了此次喝啤酒的第一名，还得到了大银鼎，还有另外两人一下子喝了12瓶，各得到小银鼎一只。

　　这一天共消费啤酒2.4万瓶。

　　第二天，啤酒盛会的消息登上了各大报纸，从而轰动了全上海。

　　一个月以后，烟台啤酒厂又在半淞公园搞了一次寻找烟台啤酒的游戏，其广告词说：半淞公园内藏有一瓶烟台啤酒，凡能找到者奖烟台啤酒280瓶。这次游戏的结果又一次使人们加深了对烟台啤酒的印象。

　　两次活动后，烟台啤酒就打开了上海的大门。

　　俗话说，“干什么吆喝什么”，但要看你如何吆喝。烟台啤酒厂是以特殊的形式，引起人们和新闻界的注意，从而使烟台啤酒深深印在消费者的心中。

　　445.歪打正着，将错就错

　　解放前，上海有一家华成烟草公司，此公司生产的“金鼠”牌香烟一直备受中下层市民的欢迎，而在上层社会却一直打不开市场。华成烟草公司为此准备设计一种高雅的商标，以吸引上流社会的人士。

　　有一家照相馆的橱窗里放着一幅美女的照片，很吸引路人。于是，华成烟草公司便将这一美女照片印在了烟盒上，并取名为“美丽”牌香烟。在照片两旁还有“有美皆备、无丽不臻”两行字。

　　在此香烟投放市场不久，华成公司便收到法租界送来的一张传票。这时才知道，原来照片上的美女是法租界里的一位姨太太。于是，一场官司开始了。

　　可没有想到的是，官司一传开，“美丽”牌香烟的销售量大增。本来很后悔的华成公司，此时却越来越不想轻易了结这场官司。虽然这场官司是输定了，但华成公司想尽办法拖延时间。

　　最后，华成公司输了这场官司，但赢得了关注度，销售了大量的产品。

　　经营者在经营过程中难免出现一些失误，但有些失误有时却起到了歪打正着的作用。所以，经营者有时将错就错，反而达到了促销的目的。可见，有时可以将错误的事情加以利用，通过将错就错、小题大作，从而扩大影响、提高知名度，达到促销的目的。

　　446.次品也畅销

　　高质量的产品畅销是理所当然的。可是，如果有一种质量低劣的商品竟然也畅销海外经济大国，你会相信吗？

　　北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差，虽然雨天可以遮一遮风雨，但硬物、锐器一划便不能再用了；伞的骨架上和伞把上根本找不到一点儿金属，都是用不结实的塑料代替；伞的“身子”脆弱，开合不了几次，一把两接头的自动伞就宣布作废了。

　　可是，就是这种不太漂亮、不太坚固、不太好用的次伞，硬是从比它更漂亮、更坚固、更好用的同类产品中脱颖而出，还独自享有出口“特权”而且专门销往英、德、美等经济发达国家，一次销售量就有几十万把。

　　为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧美一些经济发达国家里，一些人为了出门方便从来不带雨伞。下雨时，在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后，嫌洗晒麻烦，便将雨伞随手扔进垃圾箱了事。还有一些大商场在下雨时，免费向顾客赠送“雨伞”，他们称之为“温馨服务”。

　　一次性消费，雨伞没有必要牢固耐用。

　　“温馨服务”雨伞，就要便宜。

　　北京的这家制伞厂于是看准了这个市场。把产品的成本一压再压、一降再降，起码能够满足“温馨”一次的需求就行。在企业有利可图的前提下，价格更是便宜得让顾客笑逐颜开。

　　畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它而服务的。

　　447.抵羊牌毛线

　　解放前，天津有一个东亚公司。其创办人宋裴卿是天津工商业的代表人物之一。

　　1931年的“九·一八”事变，使全国人民的反日情绪高涨。全国开始了抵制日货的运动。

　　在抵制日货、提倡国货的声浪中，市场上出现了国货畅销的局面。

　　宋裴卿认为这是一个大好时机，东亚公司准备把新生产的毛线取名为“抵羊”牌。“抵羊”含有抵制洋货之意，正迎合了当时举国上下抵制日货和抗日的心理。并且以“国人资本，国人制造”为其口号，颇有号召性。

　　果然，这个“抵羊”牌毛线一经问世，便受到国人的欢迎。经销商们争先订货，一时出现了供不应求的现象。

　　只一年多的时间，“抵羊”牌毛线便名扬九州，成为妇孺皆知、有口皆碑的名牌产品。经销处遍布全国达600余家。

　　一个国家一个民族在不同的历史时期，由于客观世界的不断变化，形成了不同的经济状况，也产生不同的情感，因而导致了不同的心理需要。东亚公司正是以当时的特殊民族情感因素为基础，仔细地分析了市场，从而取得了成功。

　　448.钓鱼式经营法

　　有一个内地学者去香港考察，香港的一位教授邀请他去吃饭。于是，他们来到一家酒店。

　　服务员这时端来了他们要的菜和一瓶装潢精美的名牌酒。可是内地学者却发现这瓶昂贵的名酒居然只装了半瓶，便不解地问香港教授：“这是怎么搞的？”教授只是笑了笑，便带他来到服务台前，让他看酒柜里存放的各种各样的名酒，里面的酒有多有少，有的大半瓶，有的只有一点点。奇怪的是在这些酒瓶上都挂着小卡片，卡片上写着一个个人名。香港教授对他解释说，这些酒都是为客人保管的，顾客一次可能喝不完一瓶，这家酒店就会为顾客保管剩酒，等下次顾客再来这家酒店吃饭时，取出来接着喝。

　　这种做生意的方法就是“钓鱼式”的经营方法。因为顾客有好酒存放在这里，那么下次吃饭，他也一定还会来此店。这样可以省下酒钱。顾客往往是接着喝上次剩下的酒，而上次的剩酒又不够喝，便很可能会再买上一瓶。这新买的酒喝不了，只好再存起来。这样循环往复，自然就使得酒店的生意源源不断。