第51章 冠军业务员销售秘诀（二）(2)

　　有个驼背者信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背者趴在上面，用另一块木板压在驼背者的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背者连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也呜呼哀哉了。

　　驼背者的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

　　顾客需求是多种多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客使用后却不见效果，想评理却找不到人去诉说。

　　506.聪明的报童

　　某个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。

　　第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

　　第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，先给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，这个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。

　　第二个报童的做法中大有深意：

　　①在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买别人的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸，等于我先占领了市场，我卖得越多，别人的市场就越小。

　　②报纸不像别的消费品，有复杂的决策过程，随机购买多，一般不会因为质量问题而退货。而且钱不多，大家不会不给钱。

　　③即使有人看了报不给钱，也没有损失，并且还可以成为潜在的客户。

　　507.尿布大王抛开小而全

　　1945年，川博先生所经营的尼西奇公司濒临破产。当时，该公司仅有30余人，生产雨衣、游泳帽、卫生带、玩具、尿布等各种日杂橡胶制品。川博在一份人口资料中看到，日本每年大约有250万婴儿出生，就想，如果每个婴儿用2条尿布，就是500万条。这种小商品，大公司根本顾不上，可自己的公司做起来却是轻车熟路。于是，他果断决定，放弃其他产品，只生产尿布。现在，尼西奇公司已拥有784名职工，1亿元资本，年销售额70亿日元。其销售对象遍布五大洲70多个国家和地区，该公司是世界上最大的尿布专业公司。

　　定向对了头，一步一层楼。根据市场需求与自己优势的定向最易取得成功！这比起那些眉毛胡子一把抓的多元化经营更容易回笼货币，从而获得有效的利润。

　　508.世界上最伟大的推销员

　　乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。

　　记得曾经有一次，一位中年妇女走进他的展销室，想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说，这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

　　“生日快乐！夫人。”乔一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：

　　“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车也是白色的。”

　　正谈着，女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。乔把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。”

　　显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

　　最后她在乔这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔的产品。

　　肯定许多营销员学过很多方法和技巧，却没有成功。因为生活是复杂的，顾客的需求是多样的，销售方法也是多种多样的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个伟大推销员应该学习的。

　　509.芬客斯酒吧

　　地处耶路撒冷的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。一次，美国国务卿基辛格来到这里，突然想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话，说有10个随从一起到贵店，希望到时拒绝其他顾客。像这样一位显赫的国家要人光顾小店，是一般老板求之不得的事。不料，酒吧老板客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸，但因此谢绝其他客人，是我做不到的。他们都是老熟客，是曾支持过这个店的人，因为您的来临就拒他们于门外，我无论如何做不到。”基辛格只得不满地挂了电话。这恐怕就是芬克斯作为一个不足30平方米，仅有一个柜台5张桌子的小酒店，被美国《新闻周刊》杂志选入世界最佳酒吧前15名的原因了。

　　忠诚顾客是一个企业最为重要的一点。通常企业都在高唱顾客至上的调子，而一遇到实际的利益纠葛时却另作文章，这样是得不偿失的。如果你怠慢了顾客，你就会损失一大笔财富。

　　510.吹箫的渔夫

　　有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和渔网来到海边。他站在一块岩石上，吹起箫来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有见到。他生气地将箫放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条地扔到岸上，看到活蹦乱跳的鱼气愤地说：“喂，你们这些不识好歹的东西！我吹箫时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳了起来。”

　　鱼说：“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！”

　　市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程，所以选择什么样的目标顾客作为企业营销对象，并针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。许多企业的营销运作不成功的原因就是做事不看对象。

　　511.论文：关于鸡翅的功能

　　话说鸡从小读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。一日，一只小鸡游玩。看见大雁，非常惊奇：它们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢？于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿，终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外。而小鸡也终于克服万难变成了大雁，一日飞过原来的鸡舍，还看见那里贴着大溜的论文，比如：“我不赞成小鸡练飞翔”，“论飞翔的危害”，“论翅膀的保暖功能”，上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是：新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里，只知道吃饭下蛋了。

　　观念是制约营销人员成功的关键，许多营销人员有了新的思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中，打破旧思想、提倡创新是提升销售业绩的重要前提。

　　512.原价销售法培养客户

　　日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些用绳索进行纸袋生产的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们又心甘情愿地把货价提高了5分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货。其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。创业13年至今，他的日成交量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多。有塑料绳、缎带、绢带等。每条价格高达5元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。

　　一般说来，正常的孕育所投入的时间、精力与回报都是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有绳索大王日后“自立”于市场霸主地位的显赫。这位绳索大王卧薪尝胆的策划，显然获得了极大的成功。

　　513.抓住富豪共性的必坚

　　必坚商店是美国曼哈顿大街上最冷清的一家商店。别人都大门敞开，可必坚商店却大门紧闭。别的商店里人潮拥挤，必坚商店里却只有一个顾客。世界50多个国家的王公贵人和巨富们都在这里买过东西。美国总统里根、约旦国王侯赛因和一些大明星都曾光顾这里。她不需要很多顾客，只要每天侍候一位高贵的客人就够了。那些94000美元一条的床罩、2200美元一套的服装和1500美元一瓶的香水可不是为一般人准备的。

　　必坚商店深知：巨富们多喜欢深居简出，他们也不希望别人知道自己的隐私。买东西一定要昂贵、稀有、与众不同。所以，他们为顾客保密。各种东西都是根据顾客特殊要求订制或采购。其店内的布置和氛围在让客人体验自身高贵的同时，还有些异样的神秘感与吸引力。

　　有人认为，寻求独特是可以任意而行的。其实不然。很多独特的经营方法之所以能够长期坚持下去，都是由事物发展的共性特征所决定的。有时候，你抓住一个顾客群体的共性，也就抓住了一个具体的经营方法。

　　514.宴会上的洗手水

　　温莎公爵除了不爱江山爱美人的大传奇外，还有许多不为人知的小故事。

　　有一次，英国王室为了招待印度当地居民的首领，在伦敦举行晚宴，当时还是英国王储的温莎公爵主持了这次宴会。宴会中，达官贵人们觥筹交错，相诜甚欢，气氛融洽。可就在宴会结束时，出了这么一件事。侍者为每一位客人端来了洗手盆，印度客人们看到那精巧的银制器皿里盛着亮晶晶的水，以为是喝的水呢，就端起来一饮而尽。作陪的英国贵族目瞪口呆，不知如何是好，大家纷纷把目光投向主持人。温莎公爵神色自若，一边与客人谈笑风生，一边也端起自己面前的洗手水，像客人那样“自然而得体”地一饮而尽。接着，大家也纷纷效仿，本来会造成的难堪与尴尬顷刻释然，宴会取得了预期的成功，当然也就使英国国家的利益得到了进一步的保证。

　　在公共关系上中，如何为了维护自己的利益又能够照顾到公众的情感，这是一个公共关系艺术的重要体现。不要为了公关而公关。

　　515.完美的厕所

　　有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。

　　有一天，家长灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人提供了方便，另一方面也解决了肥料的问题。”

　　他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人也方便了许多，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

　　路对面有一户人家，也以种菜为生，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多人来上厕所，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”

　　于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的茅厕大上一倍。

　　完工之后，他觉得非常满意。

　　奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的厕所美观却无人间津。后来问了路过的人，才知道因为他的厕所盖得太美、太干净了，一般人以为是神庙，内急的人当然是往茅厕跑，不会去神庙了。

　　营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，便仓促上马，所做的工作再完美也必然导致失败。

　　516.金子与大蒜

　　有一位商人，带着两袋大蒜，一路跋涉到了阿拉伯地区。那里的人从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此他们用当地最热情的方式款待了这位精明的商人，临别送给他两袋金子作为酬谢。

　　另一位商人听说这件事后，不禁为之心动。他想：“大葱的味道不是也很好吗？”于是带着大葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道更好，他们更加盛情款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对远道而来客人的感激之情。经过再三商讨，决定赠与这位朋友两袋大蒜。

　　做生意往往就是这样，谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步人后尘，东施效颦，得到的可能就是大蒜。新经济时代进行的流程再造，就是要达到企业与用户之间的零距离，而要实现这个目标，起决定作用的就是速度。