第13章 言谈说话读心术：谈话之中的博弈(2)

　　这种人是文学爱好者，总爱话里有话。一开始，别人以为他们机智风趣、视角独到，但最后，终于发觉他们心怀叵测，并不在乎他人。在许多方面，他们和自嘲型的人有同样的心理，不过他们往往是指桑骂槐更为隐秘。他们相信先下手为强，不过，他们的矛头是指向那些令他们紧张和恐惧的人与事。只要他们觉得自己没有成就，就开始嘲弄别人的成就。

　　他们的挖苦兼嘲笑就像一剂毒药令人痛不欲生。其实，这一切反而反映出他们心中的消极思想以及对自我的否定。他们希望在对比中否定他人，抬高自己。但事与愿违的是，无论他们多么擅长挖苦，多么精于刻薄他人，却永远无法放开自己。

　　6.犀利锋锐型

　　这种人言辞锋锐，抓住对方弱点就狠打猛打，不给对方丝毫回旋的机会。他们善于抓问题要害，而且往往一步到位，常以问题专家的眼光去看待对方。所以他们有可能会忽略从总体、客观上把握问题的实质与关键，而舍本逐末甚至断章取义。

　　7.从容平和型

　　这种人性格优雅平和，为人宽厚仁慈，他们说话做事不仅从容不迫，而且十分严谨，决不会轻易得罪一个人。他们为人处事豁达又有规范，而且周密细致，反应敏捷果断，属于细心思考型人才，但又有恪守传统、思想保守的倾向。如果他们能对新生事物持公正包容而非偏见排斥的态度，就会变得更加从容平和，具备长者风范。

　　8.自我嘲讽型

　　这种人心胸较为开朗，能够像鲁迅一样自嘲，先别人一步嘲讽自己，无形中排除了外来的某些可能的诽谤，使自身的处境较令人同情或爱怜。事实上，这已成为他们自我保护的一种方式。

　　9.添油加醋型

　　这种人接受新生事物很快，捡到新鲜言辞就能在日常生活中运用，就像要给生活增加佐料一样。因此，他们总是跃跃欲试，不吐不快，把听到的一些精彩言论，很快地加以模拟应用，并推陈出新。缺点是不能对这些言论进行更深的研究，遇到问题时没有主见，不能独立面对困难，性格软弱。

　　10.哗众取宠型

　　这种人喜欢到处扮小丑，模仿古怪的动作，或在头上戴个纸袋说些滑稽的笑话。哗众取宠引人注意是他们行为的原始动机。他们十分善解人意，懂得体贴、关怀他人，只是尚未失掉童稚之心。他们懂得享受生活，即使80岁了，仍然会去荡秋千。

　　11.标新立异型

　　这种人独立思维能力强，有强烈的好奇心，对于普遍的说法常持否定的态度，他们“标新”是为了“立异”，做事常常独树一帜、与众不同。他们很容易接受新生事物，敢于向权威与传统挑战。他们的优点是不受礼法约束，精于谋略，开拓性强。缺点是不能冷静思考，容易偏激从而不被世人理解，往往孤立无援，最终毁于一旦。他们最适合用自己的奇思妙想做一些有开创性的事。

　　12.旁征博引型

　　这种人知识面宽，随意漫谈也能旁征博引，古往今来，天文地理都能指点一二，显得无所不通，学问高深。但是由于脑子里装的东西太多，导致系统性差，从而往往是知其然，而不知其所以然，思想性和深度不够，评说问题就像蜻蜓点水，抓不住要领。他们做某件事情时，可以产生几十个方案，但可能都触及不到问题的关键。所以他们如果能增强分析问题的能力，做到驳杂而精深，直接把握实质，他们就会成为优秀、博精的全才。否则，就会变成看似什么都懂，实际什么都不懂的人。

　　13.温柔平顺式

　　这种人语言的特点是温和平顺。在性格温润柔弱，不争好强胜，权力欲望平淡，与世无争，讲究以“和”为贵。优点是为人处世讲求平和顺畅，易与人相处。缺点是意志软弱，胆小怕事，原则性不强，常常屈从于权威等，对人、事采取逃避态度。这种人如能磨炼胆气，知难而进，就会成为一个外显宽厚、内存坚毅的刚柔相济之人。

　　2

　　从说话动作透视对方品性

　　从会面点头的细节看对方真实的一面

　　点头与目光接触一样，在谈话中起着非常重要的作用。一般来讲，当对方面带笑容、频频点头、热心倾听时，人们都更乐意继续谈话。人们彼此之间的谈话融洽不融洽，全看“点头的方式”。

　　美国心理学家马塔拉索进行过这样的实验。

　　在招募警官和消防队员时，对志愿者每人进行30分钟的面试。面试进行过程中，考官在开始的10分钟里按正常的频率点头，接下来的10分钟频繁地点头，而在最后的10分钟里根本不点头。事后他们总结了一下志愿者们的反应。结果发现，随着点头次数的增加，志愿者说话的时间也变长，然而一旦停止点头，很多人就会变得沉默。更换了考官以后也得到了同样的结果。这就说明听的人有没有点头，对发言人的影响很大。

　　当对方向自己频频点头时，人就会感到自己的话得到理解，话也自然就多了。反之如果对方根本不点头，就会疑惑自己的话是不是没有传达过去，因而渐渐地话也就变少。

　　如果反复出现这种情况，连非常自信和强硬的人也会变得没有底气了。

　　如果想让谈话能够顺利进行，点头和回答既是不可或缺的润滑油，同时也是引导对方说话的一个重要手段。

　　当然，点头和随声附和都只是在和目光接触等非语言交流结合时才能发挥作用。如果只是一边说“嗯嗯”、一边点头，对方可能会觉察出你其实根本没有在听。

　　通过运用不同的点头方式，既可以打开对方的话匣子，也可以让对方气馁而变得少言寡语。

　　通过上面的论述，我们知道，点头是一种非语言的交流方式。那么，怎样才能利用点头让人道出心底的话呢？让我们来看看那些被誉为“名嘴”的记者们的采访技巧吧。

　　这些记者的共性是，他们能够在有限的时间内，从对象的嘴里引出观众或读者最想听、最想知道的事。为了这个目的，首先就必须让对方尽快跟上自己的步调。

　　虽然如此，但在头一次见面时，谁都免不了会紧张。一不了解对方的为人，二不知道对方脑子里隐含着怎样的意图，所以说话时也就小心翼翼，生怕说错了话。特别是名人，即使满面微笑，心里也埋着路障，大多数人不肯轻易表达内心的感受。

　　尽管如此，但在精明强干的记者面前，他们都会不知不觉地被对方牵着走，最终口吐真言。人们都害怕这样的对手：

　　1.了解自己的对手

　　著名的专访记者大半都会在采访前搜集有关采访人的情报，区区小事在他们那里也能变成谈话的线索。他们不时向对方发出“我很了解你”的信号，并频频向对方点头，以增加双方的亲近感和信赖感。

　　2.赞同自己的对手

　　与一名正在采访你的记者交谈，你会发现他不仅用眼神注视你，而且会时不时地向你点头。这是他想表达“我在仔细听你讲”、“我在认真同你交流”、“我赞同或尊重你的观点”，而你也就会情不自禁地将话题延伸下去。这时，对于这次采访来说，恐怕你就要处于被引导的地位了。

　　点头虽然是有效的交流方式，但最后不要忘了三点：

　　一是点头的方式；

　　二是回答的方式；

　　三是停顿的方式。

　　既要掌握和配合对方说话的时机，又不能没完没了地重复“是”、“呀”、“哎”的，让对方感到单调和无聊。

　　比较有效的对策是，交替使用“的确”、“确实是这样”、“您说得有道理”等等句式和内容有差异的应答。当谈话具有节奏感时，对方也会渐渐加入进来，最终真情流露。

　　当发言的时机非常合适时，谈话的接续就会变得紧凑。当对方被卷入这种节奏时，就不免吐露真心了。

　　从打招呼观察对方的性格

　　表扬是对成功的肯定，表示他们的行为或某种观点被人们所接受，心理学家研究发现，从一个人打招呼的习惯用语中，可以看出一个人自身的很多东西。能揭示性格的习惯用语，是指与刚刚结识的友人打招呼的用语，每一种习惯用语，都体现了说话者的性格特征。

　　1.“你好！”

　　这种人大多头脑冷静，只是有点过于迟钝。他们对待工作勤勤恳恳、一丝不苟，能够把握自己的感情，不喜欢大惊小怪，深得朋友们的信任。

　　2.“喂！”

　　这种人快乐活泼，精力充沛，直率坦白，思维敏捷，富有幽默感，并善于听取不同的见解。

　　3.“嗨！”

　　这种人腼腆害羞，多愁善感，极易陷入尴尬为难的境地，经常由于担心出错而不敢做出具有创新和开拓的事情。但他们有时也很热情，讨人喜欢，当跟家里人或知心朋友在一块时尤其如此。晚上宁愿同心爱的人待在家中，也不愿去外面消磨时光。

　　4.“过来呀！”

　　这种人办事果断，喜欢与他人共享自己的感情和思想，好冒险，并且能及时从失败中吸取教训。

　　5.“看到你很高兴。”

　　这种人性格开朗，他们待人热情、谦逊，喜欢参与各种各样的事情，而不是袖手旁观。不过，他们经常喜欢幻想，被自己的情感所左右。

　　6.“有啥新鲜事？”

　　这种人雄心勃勃，好奇心极强，凡事都爱刨根问底，弄个究竟，热衷于追求物质享受并为此不遗余力，办事计划周密，有条不紊。

　　7.“你怎么样？”

　　这种人喜欢出风头，希望引起别人的注意，对自己充满了自信，但又时时陷入深思。他们行动之前，喜欢反复考虑，不会轻易采取行动，但一旦接受了一项任务，就会全力以赴地投身其中，不达目的誓不罢休。

　　从说话时下意识的小动作看对方情绪变化

　　人们日常行为中的很多动作都是未经过雕琢而自然流露出来的，因而最能反映一个人的性格、喜好。所以，通过日常行为，我们可以又快又准确地认识一个人。

　　常言道：细微处泄天机。生活中的小细节最能体现一个人的真实本性。实际上，人们在日常生活中的小动作是在长期的生活中无意识地形成的，因而带有明显的个性色彩。一个识人高手往往就是通过观察这些习惯小动作，在瞬间把握一个人的内心动态。

　　每个人的举手投足都反映了其心态和性格。所以，我们可以通过一个人的一举一动透视其内心。

　　1.时常摇头晃脑

　　生活中我们经常看到一些用“摇头”或“点头”，以示自己对某件事情看法的肯定或否定，但如果你看到一个人经常摇头晃脑的，那么你或许会猜测他是不是生病了。

　　不过，心理学家研究发现这种人拥有特别的自信，以至于经常唯我独尊。他们也会请你帮他办事情，但很多时候你做得再好他都不怎么满意，因为他有自己的一套，他只是想从你做事的过程中获取某种启发而已。

　　他们在社交场合很会表现自己，却时常遭到别人的厌恶，对事业一往无前的精神倒是被很多人欣赏。

　　2.拍打头部

　　拍打头部这个动作多数时候的意义是在向你表示懊悔和自我谴责，他肯定没把你上次交待的事情放在心上，如果你正在问他“我的事情你办了没有”，见他有这个动作的话，你不用再问，也不用他再回答了。

　　倘若你的朋友中有人有这样的动作，而他拍打的部位又是脑后部，那么他这种人不太注重感情，而且对人苛刻，他选择你作为他的朋友，很大程度上是因为你某个方面他可以利用。当然，他也有很多方面值得你去交往和认识，诸如对事业的执著和开拓等，尤其是他对新生事物的学习精神，你不由得从心底真心佩服他。

　　时常拍打前额的人一般都是心直口快的人，他们为人坦率、真诚，富有同情心。在“耍心眼”方面你教都教不会他，因此如果你想从某人那儿了解什么秘密的话，这种人是最佳人选。不过这并不是说明他是一个不值得信赖的朋友，相反，他很愿意为别人帮忙，替别人着想。这种人如果对你有什么得罪的话，请记住，他们不是有意的。

　　3.边说边笑

　　这种人与你交谈，你会觉得非常轻松和愉快，他们不管自己或别人的讲话是否值得笑，有时候连话都还没讲完他就笑起来了。他们也并非是不在意与别人的交谈，我们只能说这种人“笑神经”特别发达。

　　这类人大都性格开朗，对生活要求不太苛刻，知足常乐，而且特别富有人情味，无论走在什么地方，他们总是有极好的人缘，这对他们开拓自己的事业本来是极好的条件，可惜这类人大多喜爱平静的生活，缺乏一种积极向上的精神，否则他们本可以取得更大的成就。

　　4.边说话边打手势

　　这种人与人谈话时，只要他们一动嘴，一定会有一个手部动作，摊双手、摆动手、相互拍打掌心等，好像是对他们说话内容的强调。他们做事果断、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成一个领导型人物，很有一种男子汉的气派，性格大都属于外向型。

　　这类人去演讲一定会极尽煽动人心之能事，他们良好的口才时常让你不信也得信。他们与异性在一起时表现尤其兴奋，总是极欲向人表现出他“护花使者”的身份。

　　这类人对朋友相当真诚，但他们不轻易把别人当作自己的知己。踏实肯干的性格使他们的事业大都小有成就。

　　5.表里不一

　　当你给某男士递烟或其他食物时，他嘴里说“不用”、“不要”，但手却伸过来接了，显得很客气的样子，这完全是假装客气。这种人处事圆滑、老练，不轻易得罪别人，哪怕他心里本已经非常厌恶你了，但与你见面时依然会对你友好地微笑。

　　这类人一般比较聪明，爱好广泛，时常把爱情视为儿戏，但他们一旦爱上一个人，就很难摆脱掉感情的束缚。

　　6.交谈时抹头发

　　如果与你面对面坐着或站着，这种人总要时不时地抹抹头发，好像在引起你对他们发型的兴趣。其实不然，因为这种人就是独自一人的时候，他也会每隔三五分钟“检查”一下头发上是否沾上了什么东西。

　　这类人大都性格鲜明，个性突出，爱憎分明，尤其嫉恶如仇。他们一般很善于思考，做事细致，但大多数缺乏一种对家庭的责任感。他们对生活的喜悦来源于追求事业的过程，喜欢拼搏和冒险，他们不在乎事情的结局。他们在某件事情失败后总是说：“我问心无愧，因为我去干了。”

　　7.挤眉弄眼

　　这种人不管是在两人世界也好，在大庭广众之下也好，他们都肆无忌惮地挤眉弄眼，有时候他们也并非是在调情或相互勾引。这种人确实太轻浮或缺乏内涵修养，在恋爱和婚姻上也总是喜新厌旧。虽然他不一定会跟“原配”离婚，甚至还可能对结发妻子“相当好”，那只不过是他的自尊心在起作用而已。

　　这类人特别会处理人际关系，尽管他们十有八九都略显高傲，但因为他们的处事大方为其掩盖了这方面的缺失。在事业上他们善于捕捉机会，深得领导的赏识。

　　8.掰手指节

　　这种人习惯于把自己的手指掰得“咔咔”地响，不管有人无人，有事还是无事。这类人通常精力旺盛，哪怕他得了重感冒，如果叫他去干一件他平常最喜爱的活动，他同样会从床上爬起来。他们还很健谈，喜欢钻“牛角尖”，倚仗自己思维逻辑性较强而经常把你的谈话、行为说得一无是处。

　　这是一类典型的多愁善感型，而且是出名的“情种”，只要是异性，他们可能只相处一两次就会爱上。

　　这类人对事业、工作环境很挑剔，如果是他喜欢干的，他会不计较任何代价而踏实努力地帮助你；相反，他不当众出你的丑，也一定会暗地里甩你的“冷板凳”。

　　9.腿脚抖动