第11章

　　巧用谈判，低成本换取高收益第十一课巧用谈判，低成本换取高收益

　　谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使谈判各方的需求相互协调、互相接近，从而达成一致意见的过程。在谈判桌上，谈判的对方斗智斗勇，用谋略赢取最大的利益。那在谈判过程中，究竟有没有技巧呢？当然有。谈判是门学问。掌握了谈判的技巧，你也可以和对方轻松地进行周旋，用低成本赚取高收益。在当今这个商业社会中，这一课对你至关重要。做好谈判准备，不要临时抱佛脚在谈判桌前，许多人能够随机应变，口若悬河，对答如流，而有的人却始终处于被动的状态。细究其原因，你就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作。

　　谈判的取胜秘诀在于周密的准备。周密的准备就要弄清楚与问题有关的所有内容，还要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以及估计谈判中可能遇到的问题。这样，你就可以胸有成竹地步入谈判室。如果事先没有充分的准备，谈判时优柔寡断，就会给对方可乘之机。所以，谈判前的准备工作在谈判过程中占据着重要的地位。只有做好了充足的准备，才能在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，随心所欲地控制谈判气氛。

　　犹太人认为，说话是没有硝烟的战争。三言两语说得好就能赢得人心，三言两语说得不好就能招来杀身之祸。所以，犹太人在说话时特别小心谨慎，并尽可能地做好大量的准备工作。因为他们知道，在任何的谈判工作展开之前，准备得越充分，对自己越有利，胜算的把握也越大。

　　犹太人十分注重商业谈判技巧，在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。犹太商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

　　一家犹太公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。犹太人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情作了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都作了预测性估计。

　　犹太人尽管作了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

　　日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果犹太人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果犹太人了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。

　　事实上犹太人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。犹太人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？

　　用提问来点破对方，说明犹太人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，犹太人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了犹太人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”

　　犹太人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为犹太人是有备而来，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不作出退让。

　　“准备充分再做交易。”这是犹太人的经商法则。在经商过程中，如果遇到不懂的问题，犹太人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。犹太人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中可以彻底地表现出来。

　　巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。与其羡慕别人的谈判成果，不如自己多作一些准备吧。不管你有多灵活机智，临时抱佛脚的效果都不会太好。所以，对待每一次谈判都要做好大量充分的准备，哪怕是很小的谈判，也不可大意。用数字说话，更有说服力犹太人比其他民族都更注重数字，在犹太民族心中，数字才是赚钱的根本，在交易时必须随身带上计算器，精于计算，生意的成本和利润就很清楚了。犹太人一直认为：只要是有能力挣钱的人，都不会是稀里糊涂的，都有精确的算钱术。在长期的经营实践中，他们体会到“数中有术，术中有数”的道理。

　　犹太商人是精于数字和心算的，并能通过对方提供的微妙数字，计算出对方的实力、成功率和利率。这就是那些活跃于金融业的商业巨子，能够瞄准时机，敢于冒险，最终赚取亿万资产的原因所在。

　　一位犹太商人在导游的陪伴下参观一家日本工厂，这家公司专门生产精密收音机。他到达后看到一位女工正在紧张工作，“你每小时能挣多少工资？”“月薪25万日元，先生。”女工又开始工作起来。导游希望帮助这位犹太人回答这一问题，导游花去了5分钟才计算出每小时的工钱数。可是犹太商人在女工答完话后已经知道每小时薪水是25美分。当导游告诉他答案时，他已经从生产一架收音机的原材料费用和女工人数中，计算出每台收音机所能赚取的利润。

　　这就是犹太商人对待数字的态度，他们善于心算，能够做到把数字烂熟于心，并以此作为对经营判断和对外谈判的高招。当然，他们也并非天生如此，而是在日常的训练中逐渐养成这种能力的。如果你能做到这一点，你也可以成为一个数字专家，成为做生意的高手了。

　　数字能精确地反映企业的许多情况，比如说，抓管理就反映在数字上，你的经营状况全部反映在你账目的数字变化上面，你的账面反映了一切，你根本不需要去看你的库存、看你的规模，只要看数字就知道你的工厂的一切经营状况了。犹太人就非常善于通过数字来思考、总结，管理自己的生意，他们懂得如何让数字为自己服务，这也是他们的精明之处。如果你是商人，就一定要学会运用你的数学思维，对你的成本利润进行核算，这对于经商是大有裨益的。

　　作为生意人，免不了经常要和数字打交道，成本、利润、价格、库存等每项数字都要弄得一清二楚。而且，要想在谈判中说服对方，数字也会更有说服力。

　　要想成为谈判高手，就一定要像犹太人那样处处使用精确的数字，避免使用“估计”、“大概”、“差不多”等词语，模糊在谈判中是极其不好的习惯。商场容不得糊涂账，该精明时就一定要精明，决不能马马虎虎，否则就会授人以柄，导致谈判的失败。

　　心算很重要，但笔记也必不可少。犹太人就很爱记笔记，他们会把日期，金额、交货期限、地点等样样都写得很明白，以免出现错误。他们记笔记是随时随地地，包括香烟盒里的锡箔纸都可能用来临时做记录，虽然看似很随意，但他们记得却十分认真，而且回家之后还会认真地进行整理，确保无误。这样在与别人进行谈判时，他们就能够更有底气，更有胜算的把握了。

　　一次，一个犹太人和一个日本人洽谈了一笔合同。

　　“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”时间一到，日本人想拖延耍赖。

　　犹太人立即掏出锡纸背面的记录：“不，是你记错了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”

　　这时，日本人就无话可说了，因为他知道自己的对手不是能够随便糊弄的了。可见，记笔记确实大有好处，它能让你的判断更有说服力。

　　现在社会，数字的地位变得越来越重要了，很多地方都需要用数字来说话。谈判是讲究锱铢必较的，对于数字绝对不能模糊，否则就可能“差之毫厘，谬以千里”了。因此你一定要培养对数字的敏感度，提高对数字的精通度。对自己企业的固定资产、流动资产、销售额、债务、存款等都要弄得一清二楚，决不能草率马虎。只有这样，才能在谈判中表现出色，让对方不敢小觑。分厘必争，实现利益最大化犹太人的“吝啬”是非常出名的，他们在商业谈判中总是分厘必争。他们不会小看一分钱，因为有时候一分钱就会决定着公司的命运，决定着公司是处于赢利的状态还是处于亏损的状态。对我们来说，作为谈判者，在谈判桌上，也要为自己的利益分厘必争。

　　为了使公司的利益最大化，我们在谈判的时候就要想尽一切办法，使自己处于最佳谈判的地位。下面的例子讲的就是马哈德使用技巧使西门子公司的销售价格步步降低的例子。

　　美国电力公司准备修建一座大型发电站，需要购买一台特大型发动机，于是公开招标。各国发电设备制造商获悉后纷纷进行投标。德国西门子公司也参加了投标，不过其报价比其他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。投标后，西门子公司就等着中标的好消息传来。可是，在不久公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司。西门子公司的代表四处询问，但都杳无音信。十几天过去了，眼看事情已经没有希望了。负责美国电力公司工程负责人是个犹太人，叫马哈德。有一天，马哈德突然约见了西门子公司代表，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给西门子公司代表看，说只要比最低报价低10%，订单就可以给西门子公司了。西门子公司同意了这个条件。

　　当西门子公司的代表把比最低报价低10%的投标书送上去后，一连几天过去了，美国方面又没有了音信。马哈德不接他的电话，也不安排时间会见他。西门子公司代表感到这桩买卖似乎又没希望了。就在这时，马哈德又一次约见了他，再次“致歉”，说耽搁这么长时间是公司政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来，他本人希望促成与西门子公司的交易。马哈德拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了最后的一份投标书，报价比你们低25%，如果你们能把报价再降低3%，我就可以将合同呈给总裁批准了。”西门子公司代表向德国公司总部请示，当时正赶上国际市场大型机电设备销路不好，西门子公司总部又极不情愿地降低了报价。他们以为这次肯定没有问题了，就等待着中标的消息。

　　过了几天，西门子公司代表再次与马哈德见面。马哈德高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：其他的投标者又提出了“优惠”条件，如果西门子公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。无奈之下，西门子公司只能再次作出让步，这桩买卖才终于做成了。

　　马哈德采取先不理睬对方的方式，打击投标者的自信心，接着又给对方一点希望，让西门子公司觉得对方这个买卖还可以做成，从而在侥幸的心理作用下，不断同意电力公司方面降低报价的要求。

　　其实，马哈德早就看中了西门子公司的优质产品，却不急于表态，而是采取一步步紧逼的办法迫使西门子降价。否则要是一步到位的话，前后价格相差悬殊，就会造成对方心理不平衡，弃标而去。这样，没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证。

　　可见，在谈判中有很多技巧，不同的场合也需要不同的技巧。但是，我们要知道谈判的目标是要保证自身的利益，为了自身的利益，要分厘必争，使自己的利益最大化。为了实现这个目标，我们要充分发挥自己的聪明才智，调动一切可以调动的力量。

　　为了达到利益最大化的目的，犹太人善于向对手施加压力，主要有三种方法，你也不妨一试：

　　第一，在进行交易时要不断地保持明显的竞争。你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

　　第二，经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们作互相交换的让步。假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢？可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事。然后他们可能回到谈判桌前。

　　第三，削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会让对方丢面子，也不要怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。

　　设法让你的对手先报价在商业谈判中，讨价还价的步骤和顺序显得尤为重要，双方为了自己的利益，唇枪舌剑，都在等待最佳成交价格的出现。对于大的贸易来说，一次谈判更可能耗时几天甚至是几个月，可见讨价还价的艰难，因此你必须要掌握一定的技巧。

　　一般来说，如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。老练的犹太商人大都深谙此道，当客户看起来是个“外行”时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比自己的期望值还要高的价格。

　　美国的大发明家爱迪生发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术，然后建造一个自己的实验室。因为不熟悉市场行情，不知道应该卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来至少要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，是不是太多了?”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”爱迪生觉得也只好这样。

　　有一位商人听说这件事情后，愿意购买爱迪生的自动发报机制造技术。当时的爱迪生，已经是一位小有名气的发明家了。在商谈时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，所以就没好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来再说。最后这位商人按捺不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元，你觉得怎么样?”这个价格非常出乎爱迪生的意料，爱迪生大喜过望，不假思索地就和商人成交了。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑地说：“没想到晚开口一会儿，竟然就多赚了8万美元。”

　　从上面的例子可以看出，如果不是对方先报价，爱迪生就不会多赚8万美元。因此，在谈判中，让对方先开口是有好处的。

　　在商业活动中，冷场气氛是任何人都难以忍受的，但却是很重要的一幕。不知对方底细时不要轻易开口，沉默可以给自己争取应对的时机，恰到好处的沉默能够收到“无声胜有声”的奇效。让对方先开口可以给自己赢得机会。

　　所以，精明的谈判高手对冷场这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。沉默是金，不少久经谈判考验的专家深谙此道，并且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道，等待着对方先开口。

　　把握谈判时机在商业谈判中，为了在成交中获得最大限度的利益，我们要学会抓住最佳的谈判时机。修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻就是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况下，尽量不要与你的对手讨价还价。

　　犹太人休·蒙克是个有名的投资家，他想投资建造一个高尔夫球场。几经努力，他终于在德国选中了一块场地，这块场地价值2亿马克，竞争者很多。如果相互加价，价格自然就会相应抬高。怎样才能得到这块场地，并且使价格不至于提高呢？蒙克一直在思考这个问题。终于想出了一个计策。

　　休·蒙克找到了这块土地所有者的经纪人，表明了自己的想法，非常想要购买这块场地，然后请经纪人开个价。这个经纪人知道蒙克非常有钱，就想乘机赚他一笔，说：“这块场地的优越性是无可比拟的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果蒙克先生肯出5亿马克的话，我将优先给予考虑。”经纪人首先来了个狮子大张口。谁知，蒙克并不在意。“5亿马克?”他表现出对地价行情一无所知的样子，“不贵，不贵，我愿意购买。”

　　休·蒙克的这一招果然有效。经纪人喜滋滋地将这个情况向土地所有者作了汇报。土地所有者也大喜过望，觉得5亿马克的价格已经高得过了头，所以回绝了其他的竞争者。大家听说自己的竞争对手是大富翁蒙克，知道自己坚持也毫无意义，就主动退出了竞争。

　　之后的一段日子，蒙克再也没来找经纪人。任凭经纪人多次找上门，他不是避而不见，就是推三托四说买地之事尚需斟酌斟酌。这可难坏了经纪人，不得不磨破嘴皮，希望蒙克将买地之事赶快定夺下来。蒙克还是不理不睬，最后才说：“场地我当然要买的，不过价钱怎么样呢？”“您不是答应过出价5亿马克的吗?”经纪人小心地提醒道。“这是你开的价钱，事实上这块地最多只值2亿马克，你难道没听出我说‘不贵，不贵’的讥讽意味吗？你怎么把一句笑话当真了？”蒙克笑着说。经纪人这才发现已经中了蒙克的圈套，只好照实说：“地价确实只值2亿马克，您就按这个数目付款也行。”“真是笑话，如果按这个价格付款，我就不需要犹豫了。”蒙克回答说。现在其他的竞争者已经退出了竞争，除了蒙克，不会再有其他人购买了。经纪人处在进退两难的境地，最后只好以15亿马克成交。

　　从上面的例子可以看出，在商场，我们要使自己的利润达到最大，就要把握住时机。蒙克就是把经纪人逼到了绝境上，才开始了自己的谈判。在这样的情况下，只要他提出的条件不是特别苛刻，对方都必须答应。这就是把握住时机的好处。

　　一次，有一位美国商人前往以色列谈判。临行前，他带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。

　　飞机在以色列着陆。他走下飞机，受到了两位犹太职员彬彬有礼的接待。他们替他办理好了一切手续，并把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么你们不一起坐？”

　　“您是重要人物，我们不能妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。

　　“先生，您会说阿拉伯语吗？”犹太人问。

　　“哦，不会。但是我带了本字典，希望学学。”

　　“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排专车送您到机场。”

　　“谢谢。”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——准备逗留12天。

　　现在，犹太人已经知道了对方谈判的最后期限，但是美国人却还不知道犹太人的底细。

　　犹太人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全都看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可以让美国人更好地了解宗教风俗。

　　每天晚上，犹太人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是４个半小时。这个美国商人只要提出谈判的要求，他们就会宽慰说“时间还多，不忙，不忙……”

　　第10天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第11天，谈判再次开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人着急了。

　　第12天的早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头的时候，轿车开来了，准备到机场去了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易终于谈成了。

　　结果可想而知。这次交易是犹太人的又一次大胜利。

　　成功的心理战术一般都是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而且被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它，最好还是先认清自己的目标，再弄懂对方的意图，最后采取合适的方法来应付。等待时机，等到时机成熟的时候，我们就掌握了主动权。

　　因此，在谈判的时候，我们要等到时机成熟的时候，再摆出我们的条件，这样会使我们处于有利的位置，我们也会得到最大的利润。

　　摸清对方的底牌，确定自己的底线在谈判中找出对方的底牌是最棘手的工作，但它也是谈判获胜的关键。因为摸准了对方的底牌，你就能掌握谈判的主动权。而掌握了主动权的一方，往往可以利用自己的优势轻而易举地达到预期的目的。

　　但是摸清对方底牌也不是那么容易的，因此在商务谈判中，许多聪明的犹太人常常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰对方的视线，从而摸清对方底牌，掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。

　　已经60出头的犹太老人魏德曼先生，在商业界仍然非常活跃。他打算从日本引入一套生产线，双方在斯图加特开始谈判。在进行了8天的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。日方代表发言：

　　“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具备当今先进水平，全套设备的总报价是330万美元。”日方代表报完价后，漠然一笑，摆出了一副不容置疑的神气。

　　“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜50％。因此，我提请贵方重新出示价格。”魏德曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。

　　日方代表听了魏德曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。

　　离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第2天报出的总价急剧跌到230万美元。经过双方激烈的争论，总价又压到了180万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达10天的谈判中，双方共计谈崩了30次，由于双方互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。

　　“是不是到了该签约的时候了？”魏德曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏德曼先生计上心来，就假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到170万美元。

　　单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏德曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏德曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方作出进一步的让价。

　　双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：

　　“魏德曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从330万美元降至170万美元，比原价降了485%，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹摔在桌子上。

　　“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的！”魏德曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹摔在桌上。由于魏德曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一摔，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。

　　日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏德曼先生的手满脸赔笑说：

　　“魏德曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”

　　“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏德曼转身便走。

　　最后，日方经过再次请示，双方以160万美元成交。

　　在你摸清对方底牌之前，不要轻易确定自己的底线。魏德曼在此次谈判中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，成功摸清了对方的底线，大大降低了自己的成本。

　　在某些谈判中，还可能出现这样的情况，就是谈判老手往往可以猜到对方可能提出的要求，以及对方对其提议所持的态度。如此，谈判的主动权就会落在他的手中。因此，如果在谈判时，发现对方对你的思路比较熟悉，你最好动动脑筋，采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如，你可以趁休会之机，找一个可以替代你的谈判者登场，这就使对方大吃一惊。这样，对方心中就会因此而产生很大的压力。

　　其实，更换谈判者是一种谈判艺术，它最大的好处在于，可以借此摸透对方的意图，摸清对方的底牌。美国史考乐斯三兄弟，就善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术，而且效果颇佳。

　　史考乐斯三兄弟共同经营着一家公司，他们在与对手谈判时，在不同的阶段分别登场。通常是老三第一个上场，提出非常强硬的条件，待双方争执不下的时候，史考乐斯一方便提出暂停会议。当谈判再次开始时，一旁观阵的老二就会出场。这时，老二会针对对方的目标和态度，与对方认真较量，直到对方几乎无力应战之际，老二退出，老大再登场。

　　由于老大一直在旁边不动声色地静观其变，通过前两个回合的较量，他已经基本上摸准了对方的底牌，因而要不了几个回合，对方就会在合约上签字。

　　先搞清楚后再做交易，这是犹太人的经商法则。摸清对方的底牌，能使你在谈判中一直处于主动的状态。对各种可能遇到的情况有一个事先的准备，会使你在谈判时保持冷静，不至于在遇到棘手的情况时，不知所措，从而失去了谈判的主动权。

　　谈判要心平气和在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。

　　在谈判时，我们要做到心平气和，这样才能既不使谈判对手生气，自己也不生气。否则，任何一方情绪不稳，就有可能终止谈判或者被对手占了先机。心态平和，是对双方谈判人最基本的要求。下面就是一个这样的例子。

　　据说犹太富翁霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，是个典型的急脾气。有一次为了采购飞机与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，并对其他竞争对手是保密的。但对方始终不同意这个要求，双方针锋相对。休斯感到谈判中冲突激烈，如果自己再这样激动下去，就会被对方赶出谈判会场。

　　休斯意识到自己的坏脾气会把这场谈判弄得更僵。于是就派了他的私人代表奥马尔出来继续同对方谈判。他告诉奥马尔：“你只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就行了。”奥马尔态度谦和，通情达理，使飞机制造商的代表感到格外轻松。经过一番谈判之后，奥马尔竟然争取到了其中包括休斯所说的那非要不可的11项在内的30项。这令休斯大为惊奇。

　　谈判一结束，休斯就询问奥马尔是怎样取得这样辉煌的胜利？奥马尔回答说：“其实很简单，每当我同对方谈话不一致时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待休斯先生同你解决？’结果，对方每次都接受了我的条件。就是这样，我们取得了胜利。”

　　这种技巧被犹太商人用得几近经典。他们在谈判僵持不下时，仍然保持沉着冷静，心平气和，直到谈判结束时，他们才松一口气。

　　他们心平气和，表现出自己极大的诚意，刻意地说：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。

　　可见，在谈判过程中，不管我们使用什么样的战术，首先要做到心平气和，这样给对方一个好的印象，证明你是诚心想和对方合作，只不过现在双方还没有达成一个协议，这样你的诚意也会打动对方，双方就有继续谈判的必要，对方说不定也会作出让步。

　　精通外语，让国际谈判如鱼得水在现在的社会，外语早就已经不是从事涉外工作人员必备的语言工具了，而是每个人发展所必须掌握的一种知识和技能。商人不需要学习外语，只有外交工作的人才需要学习外语这一规则，只适用于过去封闭的社会环境。在时代飞速发展的今天，做一个成功的商人，就要至少掌握一门外语，并且可以自如地和外国人进行交谈。

　　语言是人类之间、民族之间和国家之间沟通感情和交流文化技术的桥梁。全世界有565种语言，其中有文字记载的就有3000种到4000种。现在仍然保留的各种语言中，使用人口超过100万的只有110种左右，其中使用得最广的仅有10种，它们依次是汉语、英语、俄语、西班牙语、印地语、日语、德语、阿拉伯语、法语和葡萄牙语。讲汉语的人最多，占世界人口的1\/5多；其次是英语，使用人口约有４亿。学会这些主要语言，对于一个人事业的成功是很重要的。

　　犹太商人良好的外语能力使他们可以纵横世界各地赚钱，精通外语是他们经商的利器。这让精通外语的犹太人如鱼得水，在世界各地自由地来往。犹太人的外语水平都比较好，他们几乎都能熟练地掌握一种以上的外语，甚至可以自如地与外商接触而不需要翻译。他们与外国人交往时，甚至可以用对方国家文化语言的思维来思考问题，他们对外国知识和文化的理解，往往让那些国家的人都感到吃惊。犹太裔科学家爱因斯坦就是一个例子。他出生在德国，他除了精通犹太民族的希伯来语和德语外，还精通英语，精湛的外语技能使他能博采众长，成为20世纪最优秀的科学家之一。犹太人爱说英语中的“nibbler”这个词，它是由“nibble”延伸而来，变成了一个名词。

　　聪明的犹太人知道语言的重要性，特别是从事商业活动的犹太人，把掌握外语视作自己经营赚钱的资本。一个商人在国际贸易谈判时，假如不懂得对方的语言，对方也不懂得你的语言，而是借助别人的翻译来理解对方，势必会影响其判断的速度及其正确性。而熟知多种外国语言的犹太人，在国际贸易谈判中则能迅速地作出各种判断。他们除了学习英语外，还要求自己至少再学一门外语。多种外语的掌握，有助于扩展业务，可直接与多国进行贸易合作和商品交易，以便为赚钱提供更多的途径。

　　这个时代是一个世界范围内知识、资源互相交流的时代，如果你不能熟练地掌握外国的语言，就意味着你被排除在世界文化和经济交流的大门之外。如果一个群体、一个国家不能和外界很好地交流，缺乏相应的懂外语的人员，就会与世界隔绝，与人类文明的发展无缘。